1年18万粉丝，抖音大V教你如何做好童书直播带货？

文/徐千雅

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商务君按：入驻抖音平台1年，已积累18.1万粉丝。这样一个儿童绘本测评抖音号，是怎么从零开始，从短视频到直播，玩转私域流量的？

作为母婴品牌私域流量读书项目和采购项目的负责人，抖音大V孔朝阳在童书类直播推荐领域有着很多自己独到的见解。当开始做一个抖音账号的时候，怎么做，做成什么内容，账号的风格应该怎样都是需要提前思考的问题。针对这些问题，孔朝阳又是怎么做的呢？

做“慢下来”的深耕型账号

从最开始一个文案加一个摄像的三人小团队开始，孔朝阳一直致力于把自己的抖音账号做成“慢下来”的深耕型账号，用他的话说，他的理念就是：不为赚钱，只为沉淀内容。而与电商号不同的是，对于达人号而言，只有围绕粉丝做服务、提升粉丝信任度、增加粉丝黏性，才能延长母婴品牌及其相关产品消费市场的周期。

他在这一点上的做法是：针对不同粉丝群体对“铁粉”做到细节性服务，结合用户画像来做用户服务。什么样的服务才能称得上是细节性服务？那就是对每位粉丝都能做到精准定位。

孔朝阳说：“我的直播间里有一个很常见的现象，很多粉丝有时候来直播间并不是来看直播，而是直接问：‘孔老师，我们家孩子应该买几号链接啊？’，我说：‘你们家宝宝买1-5号链接。’粉丝直接下单、付款、走人，一气呵成，并不会在直播间逗留很久。”这样的情况并不在少数。

粉丝能如此信任主播的推荐，从根本上来说，其实是孔朝阳对粉丝做到的细节性服务。因为只有对每个粉丝的需求和喜好做到足够的熟悉，才能给做到最精准的推荐；而只有做到了精准的推荐，才能真正获得粉丝无条件的信任，才能让更多的粉丝认可你的推荐。换言之，也只有这样的良性循环才能让自己所拥有的私域流量池不断运转、更新，从而转化为一汪“活水”。

优质内容该怎么做？

为了在竞争激烈的短视频平台上做好内容这一板块，孔朝阳做了很多的尝试。各种类型风格视频的尝试，让他在内容分享板块有一些自己独到的见解。很多达人的账号都会定期开内部讨论会，分析自己账号与同类型对标账号的近期表现，取长补短。孔朝阳却不喜欢这样的方式，他不希望内容创作思路被局限在某一局域，他更希望能做多赛道，甚至是跨赛道的尝试，即便这样的尝试有时充满了未知性。

况且，在做内容策划时，如果一味地参考相关竞品号的内容类型，会不可避免的被同行打乱自己的创作思路。任何成功的账号都应该有属于自己的账号特性，而模仿或参考很容易丢失自己的“调性”。在内容创意上不应该总是局限于行业内，而是应该打开视野，去尝试更多不同领域的思路，这样才会有助于利用下沉渠道卖出更多元化的图书。

在孔朝阳推荐图书的过程中，他发现有时候即便已经对一本书的内容做了很详细的介绍，可还是会有一部分家长没法准确捕捉孩子阅读这本书能获得的好处，这个时候就可以为家长们作一些类比推荐。经过多种的尝试和发散思维，他找到了一些很有意思的推荐方式为家长做更详细的说明。

比如在为爸爸们推荐童书时，可以把某书类比为跑车，“哪本书像保时捷一样，有什么样的实用性能，哪本书像法拉利一样，有什么样的价值意义；而为妈妈们推荐童书时，则可以说这本书就像童书中的“香奈儿”一样，那本书就像某品牌的“护肤品”一样，孩子读这些书可以获得什么样的好处，这些书有什么样的特点，一下子变得一目了然。

打造爆品要先选好“赛道”

好的图书一定要选择适合它的“赛道”。哪些书适合什么类型的推荐方法，哪些达人适合做这类型书籍的推广，他的主播形象、风格、调性是否符合这本书籍的定位，这些都需要出版机构对自己的产品有一个准确的定位。一本新书想要在短时间内获得好的市场影响力，靠一两个达人去推荐显然是不够的。孤木孑立只会造成孤掌难鸣的局面，好书一定是所有的人一起推广、一起发力才能推动它自身的影响力。

打造爆品除了要选好合适的赛道，还要懂得互联网的玩法。主要包含三个方面：海量的内容推荐、达人种草，以及数据分析，这些都可以增加产品在较短时间内成为爆品的可能。这其中数据分析尤其重要，要及时的了解内容投放后的效果和影响力，分析哪些方面还有不足，哪些部分还可以深挖，才能为下一步的宣传推广找准方向。

爆品的“复购”阶段既是爆品打造过程中最难的环节，也是最重要的环节。要让爆品的销售迎来第二波热潮，长久的得到市场认可，让其在图书市场上从爆品转化成为畅销品。

孔朝阳的做法是通过长视频的拍摄为粉丝做精读讲解。“我曾经把绘本奇才五味太郎的《语言表达第一课》这套书拍了5条视频，分别把这套书中每一本的内容给粉丝详细讲解，分别讲解完再合在一起，总结这套书的内容。”孔朝阳说。

作者：[日]五味太郎 著；黄帆 译

出版社：贵州人民出版社

出版时间：2020年04月

这样详细的分析介绍，反复推荐，把书的内容掰开揉碎、分化拆解，深入地为消费者挖掘书籍本身的阅读价值，也是账号本身做内容沉淀的一部分。对家长而言，在给孩子选择童书的同时，自己也能参与到这本书内容的学习中来。家长对书有了一定的理解后，在孩子阅读时，深入浅出地加以启发，可以给孩子提供正确的指导，做到陪伴式阅读。

孔朝阳在抖音账号讲解《语言表达第一课》

做这种深耕型的内容输出，也许很多人会觉得浪费时间，但孔朝阳却不这么认为，恰恰相反，他认为只有这类型深耕内容的输出，才能挖掘到每一本童书的阅读价值，才能把“红极一时”的爆品变成“经久不衰”的畅销品。

“带货“的核心是什么？

视频直播的目的是能达成高效的转化率。每一场、每一次的直播间“带货”，不断被刷新的码洋和销售数据不仅为主播们提供了直播“带货”的动力，也让越来越多的出版人加入到这个队伍中来。

能达成转化率的原因分两种情况：第一，基于已知品的低价。这一点对于未知品来讲并不适用。基于已知品的低价是指已经有了一定用户口碑的产品低价折扣销售，对于这种有一定市场熟悉度的产品，作为推荐人则需要重点展现已知品的价格折扣，提升消费者的购买动力；而对于未知品而言，一定要先做好内容，只有做好内容才能把未知品变成已知品。

第二，基于粉丝信任。孔朝阳说：“我与粉丝之间的信任是怎么建成的，其实又回到了精细化服务的问题。”对每一位粉丝的精细化对待，对每一次内容产出的精细化制作，久而久之，粉丝认可了他的推荐方式、认可了他的精准解读，也让粉丝认可了他的推荐专业性。只有做到每一个细节的精细化运作，才能拉动私域流量池的活跃度。

“想要做好一个账号，那就要用心去做内容，去把角色融入到账号里，让账号有它的‘人设’和调性。”孔朝阳说。而什么样的产品能被定义为真正的爆品？他认为真正的爆款产品应该具备两个最基础的特性：“首先，原创不抄袭；其次，内容经久不衰，能长期的获得良好的市场反馈。”只有这样特性的产品才能长期引发读者产生共鸣，从而成为品牌型的爆品。