案例拆解 教育行业的社群标杆《起点学院1元公开课》

编辑导读：产品经理是随着互联网发展起来的一个职业，但是大学里并没有具备相关的教学资源，因此不少教育机构都瞄准用户的这一需求，开设相关课程。本文作者就以“起点学院1元公开课”为例，对其社群运营展开分析，希望对你有帮助。

一、【案例简述】

课程名称：从业务岗位到一线大厂产品专家，我是如何成功转型的？

（文章内简称为『1元公开课』）

1. 公司简介

起点学院，是人人都是产品经理旗下的职业技能提升平台网站，平台有产品课程，运营课程，产品总监课程，运营总监课程，营销增长课程，产品就业特训营，企业服务等，专注于提升互联网人在产品、运营、用户体验、交互设计等领域的专业能力。

2. 目标人群

该课程主要面向2类人群：

• 有转行意向的0基础职场人：不满现状，想转行产品经理；
• 想往产品方向发展的学生：想以产品经理作为职业生涯的开始；

起点学院的课程体系如下：

来源：起点学院官网

而本次拆解的是『1元公开课』，将为『90天产品经理实战班』提供转化。

二、【案例拆解】 1. 【流量入口】

1）公众号矩阵

为『1元公开课』提供流量的，主要是这两个公众号。除了菜单栏，新用户欢迎语也会通过文案进行引导。

而他们旗下的两个公众号：『起点学院』和『人人都是产品经理服务号』，则会更倾向于引导用户直接购买『90天产品经理实战班』。

2）知乎

起点学院的官方知乎号，会为起点学院的课程进行引流。

平时问答会分享心得、干货，垂直在产品、运营这两个领域，而引流都是通过软文。

3）人人都是产品经理

这或许是『1元公开课』的主要流量来源。在主站中，经常能看到引流课广告，在文章栏目也能看到相关的软文。

2. 【课程流程】

1）开营前

① 课前分享，以激发用户需求为主

在开课前两天，班班每天都会开展一次知识分享。

第一天，主要以介绍产品经理这个岗位，并且通过高薪酬吸引目标人群（转行人、学生）

第二天，主要通过故事来激发大家需求：主人公是一个没学历没经验的程序员，之后成功转行产品经理。期间也会夹杂一些求职干货，增加可信度。

② 课前介绍老师，塑造信任度

常规操作~不过其实能够请到大咖来做背书，对于用户来说确实能够极大增强信任感。

③ 介绍今晚课程、问题接龙

这里也是一个比较常见的套路了：开课通知+课程信息+问题接龙。

不过在我们运营社群时，有时还会加入一个预热环节，班班可以在群里做一些话题活动，并且留下一些疑问，引导大家去直播间寻求答案。

2）课程中

① 干货+广告，在线解答疑问，快速转化

在直播环节，讲师需要以“干货+广告”的形式，来充分激发用户的需求。

一般来说，用户需求被激发后，会询问一些问题：我这种情况适合吗？这个岗位发展如何？……

因为是直播课程，讲师能够快速打消用户的顾虑，引导成交。

② 及时转发课程重点，提高触达

在直播课中，群内的运营人员也需要及时分享课程亮点到群里。

一是可以提高曝光，让群员了解直播正在进行；

二是可以激发潜在的意向用户，让他们对直播内容产生兴趣。

3）转化阶段

除去直播课中的转化手段，我们来分析下群内的转化手段。

与很多引流课一样，套路也是比较类似：

① 直播结束后，迅速发放优惠券

一般来说，讲师能够成功激起一批用户的需求，这时候用户如果能够得到一个优惠，绝大多数都会直接下单了。

多说一个实战细节，在进行该操作前，讲师可以在直播间引导到用户到群里领券。一旦有用户产生购买意向，讲师就可以直接引导成交，不用等到直播结束后。

从实战经验得出，有这一步操作，能够有效减少流失率。

② 群内话术转化

在这里总结一下，群内转化话术的公式：

课程介绍+用户好评+讲师介绍+课程亮点+用户答疑。

无论是在直播后转化、还是结营仪式，只要是群内转化，话术都可以套用这个公式。

非常标准化的一套话术公式，但胜在被行内人实践过无数次，效果还是有的。

③ 结束后的多次触达

在每天日报中，班班会加入一小则广告，增加曝光。

虽然转化的几率不大，但胜在可以多次触达。而且通过日报的形式让用户感受到群里的价值，减少退群率。

三、【产品亮点及可复用的点】

在体验了一番后，我总结了一些可复用的点：

1. 参与福利

在第一天以及直播课开始前，班班都会在群里告知用户：有免费福利领取，只需要参与直播并发言，即可获取。

通过这样的方法，既能增加用户的参与感，又能提高直播间的活跃度，个人认为设计的还比较巧妙。

2. 爬楼密码

班班在知识分享的环节，也会设置一些爬楼暗号。

而且这个暗号也非常直接方便，第一天为【暗号1】，第二天为【暗号2】…

这样的目的在于，用户不需要翻阅，就能够知道当天的暗号，大大降低爬楼门槛。从我翻看聊天记录的体验来说，是非常舒服的。

3. 干货+广告的直播转化套路

其实这个转化套路，我们在直播课程也在用，而且转化率也会比较好。大家可以参考下。

最后也给大家分享一个转化套路：

帮用户分析问题，并将ta的问题，归因于课程中的某一个模块。也就是说，如果用户的问题，报名课程就可以解决。

这个套路在直播卖课，尤其是私聊成交中特别管用，大家可以做个笔记。

四、【个人思考】

在拆解的时候，无论是百度上、还是知乎，我都没有直接找到关于这个课的投放广告。搜到的几个广告都是以软文形式进行引流。而观察官网、公众号上的广告，有些是直接转化3000+的中客单课程。

而且值得一提的是，从知乎、公众号上来看，起点学院有着多种1元引流课。

再结合它们的课程体系，让我大胆地推测一下他们的中客单课程转化策略。

我们来用长投的转化打法做下对比：长投专注打造爆款课程『14天小白理财训练营』，然后通过集中投放爆款课程的广告来大量引流，给中客单课程过滤线索。

而起点学院的策略有所不同。虽然都是引流课打法，但起点学院更像是用多种、不同主题的引流课，根据不同的需要，往两个不同的中客单（3000+）课程进行引流。并且，引流课这条路是作为辅助的，中客单课程的大部分的转化或许是来自广告投放、人人都是产品经理网站等渠道的直接转化。

至于为何要采用多种专题引流课，我猜或许是这两个原因：

• 起点还在打造自己的爆款课程，多方向进行探索；
• 多种引流课能够更加灵活进行引流，更好地根据互联网动态设计课程，往不同的中客单进行引流；

以上皆为推测，而最终原因是啥，作为局外人的我们就不得而知了。

但综合来看，起点学院的『1元引流课』的运营方法，是一套可行、标准化、且可复制的方法，群里活跃高，整体运营节奏舒服。如果你要起步教育行业的社群，不妨详细拆解它，当然也建议收藏本文哦。

谢谢大家观看。

本文由 @祁杰 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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