大咖说丨已经挣了大钱的巨头们，连几毛钱的生意也不想放过

　　编者按：「大咖说」是一个“搜集商业世界里声音”的新栏目，它更像是36氪的观点广场，汇集各行各业人士的观点和洞察。在纷乱的热点中，厘清脉络；趋势微末时，发现机会。欢迎在评论区进行讨论交流，我们期待您的灼见。

　　图片来源：Pexels

　　今年7月以来，社区团购成了巨头争抢的超级风口。

　　先是腾讯、阿里、美团激烈的“三国杀”，随着滴滴、快手、字节跳动纷纷入局，即将变成“六大门派围攻光明顶”。

　　巨头们的争抢，让“卖菜”这件事成了香饽饽。

　　本期大咖说，一起来聊聊社区团购那些事儿。

　　对于巨头们来说，这门生意虽然难啃，但在巨大的流量红利面前，依旧奋不顾身：

　　董洁、杨轩 - 36氪作者《美团滴滴拼多多杀进了最难啃的生意｜深氪》

在中国移动互联网的过去十年中，还从未有过如此多巨头共同参与同一场战役。 随着社区团购的开战，美团、拼多多股价也扶摇直上：美团股价从入局前的200港币左右上升到300港币左右；拼多多从90美元左右上涨到如今的140美元。投资人们相信，社区团购能开垦出下沉市场人群，为巨头注入增长活力。 但对于兴盛优选们来说，互联网巨头们无异于“门口的野蛮人”，他们让这门因疫情重获新生的生意，在经历了短暂的平静后，又一次陷入了“砸钱抢人、抢资源的戏码”。

　　侯毅 - 盒马鲜生创始人兼CEO《滴滴美团狭路相逢，买菜路上团长快不够用了》

社区团购是一种全新的电商模式，未来有漫长的模式演变可能性，但这需要互联网企业和零售企业进行巨额投资，重构这个赛道需要的基础设施。行业目前看见社区团购有“很好的未来”，但也仅此而已。

　　文志宏 - 和君咨询合伙人、连锁经营负责人《社区团购“终局”猜想》

几大互联网平台虽是后进入者，但时机并不晚，而且很有可能会成为最后的赢家。 社区团购背后需要供应链做支撑，社区团购的网点也要考虑成本和收益。 长期看，大平台的社区团购业务与线下连锁门店有很好的契合点。 因为社区团购需要在线下社区形成一个物流和交付的网点，完全靠自建，成本过高。 最好的办法，就是与现有规模较大、且有好品牌形象的线下连锁店合作，形成联盟。单独看，社区团购的业务很难成立。最好的选择是与便利店等业态合作，因为这些年便利店业态发展速度非常快，“社区团购业务”对便利店而言是增量业务，对大家而言是双赢。

　　知识流 - 36氪的朋友们《砸穿底价，巨头将把社区团购带到哪里？》

社区团购这种少量SKU集中配送的方式，已经跑出了亮眼数据。如社区团购能够在2到3年时间内在全国实现广泛覆盖的话，低价高频的生鲜产品也可以带动其他快消品的销售。所以社区团购不能单纯的看作生鲜电商，未来它会成为重要的引流促活业务板块，对于综合电商的发展格局极为重要。

　　流量算盘打得好，但就目前看，社区团购这种形式存在一些隐忧：

　　深潜 - 36氪的朋友们《社区团购的暗黑江湖和两极分化》

社区团购，本质上是点位在商品毛利和运配成本之间平衡的运营艺术。生鲜的配送需要有专业的冷链进行，冷链成本高一直是行业的一个痛点，目前来看，团长分佣整体在10%以上，配送一个点位成本至少在5%左右，一单下来留给平台的毛利究竟还剩多少？所有入场玩家都需要去平衡这个关键点。 社区团购的后面，最核心的是商品的组织能力，很多商品很难进行跨地区高机动性的配合本地市场，这就需要借助本地现有的供应链体系，本地采购+全国性的商品构成平台的基础商品组成，本地采购就意味着采购权力的下放，如果没有好的管理体系，这种下放很容易造成供应链的腐败。比如行业中某头部玩家，站点就是因为仓配管理腐败造成关城。

　　对于团长而言，这门生意并没有想象中那么好做：

　　自象限 - 36氪特邀作者《社区团购：旧故事和新战事》

“大概是20:1的转化率，我已经很开心了。”一位社区团长王蒙对自象限说，社区团购并不像外界想的那么好运营，把人拉来就行，而要针对不同用户精准研究，想要和大爷大妈们做朋友，简直堪比社交脑力竞赛。“一个300人的社区群，每天下单的也没有多少人，而且客单价并不高。我们天天拿着一个小推车，挨家挨户搬上去。”他反复强调，“真的花费了大量的人工成本，挣钱好难呐”。 今年8月份，有社区团购平台找到过刘广生，建议他打造自己的品牌，在平台上直销。刘广生反而给对方算了一笔帐：“15万斤的茄子，如果卖给个体消费者，这是多大的分拣包装量？按照10斤一个包装，我就要增加15000个包装袋，至少10个人需要打包一天。”刘广生补充道，社区团购一口气买10斤茄子回去，不可能顿顿吃茄子，到最后肯定还是放坏了扔掉，算下来根本不比超市买的便宜。“我们农村人，看不得好好的粮食被糟蹋。”

　　王晨光 - 蓝鲸TMT《社区团购掀团长争夺战：低门槛及返佣是关键，平台与团长互相博弈》

尽管从事团长为自己带来的额外收入每个月只有1000多元，但他对此已经颇为满意。 不过，1000元的额外收入所对应的额外劳动也不容忽视。亚楠表示，自己成为团长后除了要吸引新用户加入、推广商品、引导用户购买，当平台把货物送到站点后他还需要进行清点，当用户来取货时还需要进行核对，每天的劳动量增加了许多。 谈到对社区团购未来发展的看法时，亚楠和付燕在接受采访时均表达了乐观的心态，认为社区团购是大势所趋，未来自己的收入将会随着销售额的增加而增加。亚楠还对记者表示，如果未来发展好的话，考虑再雇佣一个人为自己帮忙。

　　最后，给想要入局的创业者们一些建议：

　　李志刚 - 新经济100人创始人兼CEO《社区团购：4万亿生鲜大战和它们的终局》

我觉得创业公司的机会就是深耕本土化，掌握你的优质供应链。因为生鲜供应链不是标准化的，大部分的生鲜供应一定是依赖本地解决，所以这是一个本土化的供应链竞争。当下中国的生鲜供应链，上游农产品还是来自于数以亿计的农民，供应链的分散，导致没有任何巨头能把所有的供应链完全掌控。所以创业公司的机会也就在这里。 我判断，未来巨头能吃掉10%的市场份额，同时还有分散的小公司会存在，但一定是本土化的、区域化的公司，并且要深耕当地的供应链、深耕社区、深耕用户服务，还有做好你内部员工、团队的凝聚力，思想统一等等。 相反，惊慌失措地跑马圈地、到处扩张的创业公司就很危险，因为你的钱没有巨头多，组织能力没有对方强大，用户也没有这么多，你凭什么能打得过巨头，对不对？零售的核心其实还是八个字：降低成本，提升效率。

　　童士豪 - 纪源资本的管理合伙人《互联网巨头赶着去卖菜》

要跑通社区团购这一商业模型，除了要像团购、拼多多那样去整合用户需求，还要像美菜那样去整合商品供应链；然后通过物流创新来整合仓配能力。 理论上，三者缺一不可。可一旦进入实战，很少有玩家能保持标准动作不变形。

　　你所在的小区是哪家的主场？社区团购的形式给你的生活带来了怎样的影响？欢迎在评论区留言参与讨论~