传统贸易转型，入局亚马逊一年，日均破1000单

「大卖访谈 #01 」

疫情的全球蔓延倒逼企业自救升级，就在大部分企业为应对疫情危机而焦头烂额的时候，浙江建德市迪佳纺织品有限公司丝毫未受影响，整体的运营计划也如期进行，没有被疫情打乱，公司在正常运转的同时还上线了超热门的防疫类类目，订单不断，赚得满盆金钵。

迪佳纺织以睡眠科技类产品为基底，为北美各大商场超市提供一体化家居产品销售解决方案，如WLM、KOHLS、TARGET、RURAL KING和DG等大型百货商场，同时也致力于将成熟的市场销售和产品研发经验带到线上，利用亚马逊等平台，将自有品牌推广到海外。

2017年，迪佳纺织正式从传统外贸转型跨境电商，进军阿里巴巴国际站，迅速交出新客户单订单105万美金的出色成绩单，三年内完成从700万美金到1800万美金的完美飞跃，并且能保持每年50%以上的高增长幅度；2019年入局亚马逊，一年时间日均单量破1000单，每天销售额高达4万美金

#果断转型重生 囿于一隅迟早被淘汰

浙江建德市迪佳纺织品有限公司

2017年以前的迪佳纺织和大多数的传统外贸企业一样，囿于一隅不愿突破创新，依旧采用非常传统的ODM、OEM模式，面对订单周期长、利润空间低以及消费者需求封闭等传统外贸限制，迪佳纺织发展处境岌岌可危。

2014年，大学还未毕业的成龙已经看到了跨境电商凭借互联网趋势而彰显的独特优势，意识到跨境电商快速扩张之势是迪佳扭转局势的关键点，于是开始寻求迪佳转型之道。在2014年到2017年期间，成龙和其团队做了大量的转型准备，对于一个几近破产的传统外贸企业来说，转型成功与否直接关系着公司是生是死。

迪佳纺织的成功绝非偶然，区别于部分传统外贸的局限思维，迪佳纺织团队在负责人成龙的带领下，聚焦更多创新机会，同心向上，实现完美转型。成龙透露在这三年的时间里，他最注重两点，一是传递市场热度，二是更加直接有效的销售。他表示在做转型准备的时候，会深入了解市场，对北美市场专业销售一体化设计解决方案，团队高频率探讨合作开发，还会积极培养新生代员工进行亚马逊和自建站等线上平台的深入学习，保证人、货、场三要素的进步协同一致性，其中“人”指的是跨境人才和开发人才的培养，“货”则为产品，“场”是指场景，既销售渠道。

迪佳一直深耕HOME FASHION类目，如果想在这个类目扎根，在本质上与其他企业产生区别，那么核心竞争必须具备对市场的高敏锐度，对产品的深理解度，还有特别重要的一点是——必须拥有特殊的市场链接渠道。

#爆款产品“重力毯”的诞生之路

迪佳纺织：思路决定出路，态度决定高度

很多着急转型的传统外贸企业，没有意识到消费者画像的转变，不注重自身思维的改变，生产出完全不满足买家需求的鸡肋产品，最终面临淘汰。但迪佳纺织的转型基于市场和数据，尊重并满足消费者需求。近年来，迪佳纺织的重力毯，电热毯，抗菌抗病毒床上件套均取得一定销售成果，直接与其他公司拉开距离。

在问及重力毯为何如此受消费者欢迎的时候，成龙说：“我们主要依靠的是大数据。重力毯始于线上，当初我们是通过谷歌趋势发现这个产品，然后团队经过5个月研发，终于开发及改善出最适合市场及目标消费群里生活习惯的重力毯。”

那么到底什么是有效的数据？对于红海产品，必须有完整周期的搜索数据以及销售数据作为支撑，可以通过谷歌及竞品获取数据；而对于蓝海类产品，可以取的数据相对较少，除了有限周期的数据外，还需要重复研究判断市场态度和市场不确定性因素等。其实获得数据的渠道非常多，并不难，难的是如何分析，让取得的数据变有效。这是成龙的经验之谈。

除此之外，他还表示重力毯这款产品的最大优势在于它是非时尚类快速消费，具有稳定且显著的功能性，因此消费者直接会口耳相传，具有非常高的复购率。

#会学习的人有捷径，事半功倍

迪佳之所以在2019年进军亚马逊，用他的话来说就是，传统贸易特别被动，客户教育成本高，好方案有时候会被客户搁浅，这些行为无疑是一种浪费，同时传统外贸无法增量，吃工厂产能，吃团队协作能力，团队无法复制，主要还是传统贸易看不到未来，发展现状无法满足他自己的野心。

刚开始做亚马逊的时候，迪佳也遇到了一些坑，比如说仓储流转问题，库存滞销未及时处理，还有货物品控问题，退货率超出预算。作为一个管理者，成龙认为自己非常有必要认识亚马逊团队的整体结构组织性以及财税问题，所以在2020年3月选择到枫火跨境进行“亚马逊教练式魔鬼训练营”课程的学习，针对选品，成龙表示枫火培训内容非常系统，特别是自身对市场、产品都了如指掌的卖家，再利用枫火的方法，逐一论证，事半功倍。

在学习考察两周之后，成龙派了团队员工到枫火进行了两个月的高强度培训学习，和枫火运营联合办公，任何问题随时解答；内容覆盖初中高阶，循序渐进，阶段性实操考核，检测运营技能和学习成果。据成龙透露，团队的CPC培训效果非常显著，员工再运营产品的时候，ACOS从60% 降低到了15%， 减少的35%这部分等于变成了利润，可以说是一次非常有效有价值的学习课程。

#跨境出海小目标，一年两个亿

迪佳纺织负责人 成龙

迪佳纺织目前有3个店铺亚马逊团队，主营类目是HOME/KIT，产品是bed sheet以及weighted blanket，配有北美本土设计师 1名，国内pack design 1名，3家店铺一共配了5个运营，产品开发1名，跟单品控1名，另外财务暂时是和B2B部门共用。迪佳近期会扩大团队规模，扩大销售额，迪佳团队定了个小目标，一年完成两个亿。

成龙很看好跨境电商，他认为跨境电商会持续增长，并且增长速度不会放缓。今年的疫情算是很好地教育了消费者如何进行线上消费，同时线上消费带来的便捷性早已被论证，海外消费者只是利用疫情，被动学会了线上购物，所以跨境电商行业未来可期。

作为行业内年轻有为的创业者之一， 成龙给刚入行或者想要入行亚马逊的卖家分享了一些自己的经验，他认为要把重点放在提升运营技能上面，不要一进入亚马逊就想着赚钱，不要过分求快，稳扎稳打才能走得最远，笑到最后。

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