疫情影响至深，超市水产如何破局？

　　来源：第三只眼看零售 作者：陈星星

　　受到疫情影响，超市哪个品类最受伤？首当其冲便是水产。

　　自今年6月，三文鱼、厄瓜多尔白虾等多批次进口水产检测出新冠病毒后，为了疫情防控需要，相关品类被迫从超市下架，而消费者也减少了海鲜、冻品等商品的购买，超市水产销售受到严重影响。

　　《第三只眼看零售》了解到，6月以后多家超市水产销售骤降。步步高超市三文鱼、白虾今年销售下降了60%，6月份以后冻品销售累计下降28%；天虹超市近两个月冻品下降幅度也达到了30%；佳惠超市将原本20种进口海产品下架至现在仅剩6种。

　　水产品类是超市经营中最为“纠结”的一个品类。一方面，它是超市各类商品中增幅最高的品类之一，在消费升级的大趋势下，呈现连年高速增长的态势；另一方面，它的销售占比非常低，大部分超市水产销售占比在3%以下，再加上其经营难度高、损耗高、利润薄，被认为是一种非常“鸡肋”的品类。此外，这次疫情致使水产品销售更是雪上加霜。

　　那么，水产品类在超市各品类中扮演什么样的角色？超市经营者如何看待水产品？水产未来发展潜力如何？

　　《第三只眼看零售》采访了多位零售人士之后得出几个基本判断：

　　第一、尽管疫情给水产销售带来短期影响，但水产品类一路增长的趋势不会变；

　　第二、水产品起到超市商品差异化，改善顾客体验，提升顾客粘性的作用，是一个战略品类；

　　第三、通过联营转自营，拓展线上渠道，现场水产加工销售等方式可以为超市水产经营打开局面。

　　疫情打破增长

　　但发展势头不变

　　“盒马鲜生将帝王蟹、波士顿龙虾、面包蟹等原本只出现在高级酒店的大海鲜引入超市，弥补了市场空白，让商超看到了水产经营的另一种可能。”鑫恒智海鲜池副总倪振宇告诉《第三只眼看零售》。

　　倪振宇表示，2017年前后，盒马鲜生在海鲜品类上的成功经营，让超市行业看到了水产品类的增长潜力，长期被忽视的水产业务也因此被重视了起来。

　　而就具体的发展情况来看，今年6月份之前，超市水产销售都保持着良好的增长态势。步步高一位内部人士表示：“步步高的水产销售占比从原来1%增长到了3%，销售额也从原来的9000万元增长到了4亿元。从品类增长速度看，去年水产的增速在超市所有品类中排名第一。”

　　同样地，在6月份之前，佳惠超市的水产销售同比增长可以达到30%。但在6月份之后，受疫情影响超市水产销售普遍下滑，原有增长趋势被打断。

　　据一位知情人士透露，主要经营进口水产的盒马鲜生销售下降达到了40%-60%。宁波踏船头供应链有限公司总经理黄春琪告诉《第三只眼看看零售》，作为一家水产品供应商，受疫情影响，今年公司水产销售下降了50%。

　　《第三只眼看零售》认为，虽然今年以来，疫情给超市水产经营带来了较大影响，但就长远发展来看，水产品类仍将是超市未来最具潜力的一个品类。

　　首先，就消费需求来说，随着大众健康生活观念的提升，水产产品需求量不断增加。

　　当前我国水产消费量较低，与其他品类及其他国家相比仍有较大的增长空间。国家统计局数据显示，2018年，我国水产品人均消费量仅为11.4千克，低于人均消费量达到了22.8千克的猪肉。联合国粮食及农业组织的数据显示，韩国、日本、挪威等国家的人均水产品消费量在50千克左右，美国、加拿大的这一数据也在20千克左右。

　　其次，就区域市场而言，随着物流技术发展以及养殖技术的进步，水产产品易损耗、难运输的问题开始被克服，原本局限于沿海地区的水产消费开始迅速向内陆扩张。

　　“之前内地人口往往很难接触到海鲜，但现在养殖技术的成熟和相关设备的完善使得他们可以用较低的价格吃到新鲜的海鲜，现在在新疆你可以随时吃到波士顿龙虾，但在以前这是很难实现的。”倪振宇说。

　　对于水产品类来说，当下正处在新市场的打开，以及内陆地区消费者消费习惯的培养的阶段，而这个过程同样意味水产拥有巨大的增量市场。

　　最后，就超市的商品结构来说，发展水产也是十分必要的。生鲜产品中蔬菜、水果、肉类目前发展已经相当成熟，零售商目前已经很难在这些品类中找到竞争优势和增长空间。但当前国内超市水产经营标准化程度低，经营状况差异大，因此这一品类是超市打造差异化，提升竞争力进而为超市业绩增长服务的关键所在。

　　水产两难

　　专业性要求高，采销难度大

　　与其他品类相比较，水产品类在发展潜力巨大，但由于水产经营涉及多类产品，多个环节且对产品鲜度要求高，因而其经营难度也远高于其他品类。

　　正是如此，水产产品对于经营管理有极高的专业性要求。一位超市水产经营负责人举例说：“同样的一批产品，放到不同的门店，有的可以做到20%的毛利，有的则会亏损20%，这其中的差距源于门店管理水平的不同。”

　　从整体来看，国内超市的水产经营并不成熟，占比少、损耗高、利润低仍是多数超市需要面临的现状，究其原因则与水产经营涉及的几个环节有直接关系。

　　第一，在采购环节，水产采购涉及产品的活度、新鲜度问题因而需要较强的识别能力。但目前，水产采购专业人才短缺，产品采购往往由非专业人士完成，采购中产品质量也难以被保证，在这种情况下损耗过高问题也很难避免。

　　第二，在暂养设备环节，企业则走在两个极端。一方面，部分企业不愿意在设备大量投入，原本需要花费上万元制作的鱼池他们通常会选择压缩成本至千元内，忽略鱼池在保证产品存活率和节约人力成本上的作用。

　　另一方面，一些企业会进入“只买贵的不买对的”的误区。有业内人士说道：“有企业花费40多万元，定做鱼池，但仅仅半年后鱼池就出现了问题，他们就是缺乏专业的识别能力。”

　　第三，在养护环节，水产产品涉及品类多，且养殖与存储过程没有明确、统一的指标。举例来说，同一产品在不同时间段内对水温、水压以及盐度的要求是不同的，而对不同水产来说，对于以上要素的需求更是各异，因而水产经营对养殖的专业性要求极高。

　　一位专业人士指出：“现在很多企业不愿意去学习养殖技术，即便学习后往往也很难坚持规范操作。而这种情况会加大产品损耗，也会削弱商品盈利能力。”

　　第四，在经营上，活度与鲜度是决定水产价格最重要的因素。“如果说新鲜活鱼的产品价格为10元，但在死后价格一般会变为3元，这个损失是相当大的。”一位业内人士说道。因此这就要求超市水产产品售卖的过程中做到“以质论价”。通过灵活定价，保证在产品质量最佳的时期将其卖出，这是水产品品类盈利的重要保证。

　　在经营上，超市也需要保证产品的定位准确。一位从业者说：“产品定位与周边消费者消费能力不匹配的情况下，产品很难被销售出去，损耗自然也不能避免。但目前依然有许多企业在犯这样的错误。”

　　经营者思维转变

　　专业人才培养、消费者需求洞察

　　从水产经营的全过程来看，诸多问题都可以将其归结为经营者的不重视与专业人才短缺。而从“人”的角度出发，解决“人”的问题也就成了超市水产经营的破局之法。

　　从经营者的角度来说，占比少，利润低且经营难度大的水产品类容易被忽视。不能赚钱且未能展现出发展潜力的情况下，超市经营者通常不愿意选择投入资金在水产经营上。但与之相悖的，水产经营需要专业的人才和设备作为支撑才能获得发展，超市水产经营也就陷入了没有投入与回报恶性循环之中。

　　这种情况下，只有经营者走出看到回报再投入资金的误区，才能打破这一循环。

　　事实上，将水产联营改为自营，就是企业转变经营思路的一次成功尝试。《第三只眼看零售》了解到，天虹超市在今年将水产改为自营，目前销售提升了10%，毛利提升了20%。而佳惠超市在将联营改为自营后销售提升达到40%-60%，10月份净利润同比增长21%。

　　从专业人才的角度看，水产经营专业性强，对专业人才需求量大。但由于水产经营工作强度大，人员流失率高，加之缺少专业的人才培养机构，整个行业都面临着专业人才短缺的问题。

　　“目前我们很多店里都缺专业的养殖人才，即便我的工资可以给到1万元，依然很难招到合适的人。”一位超市水产业务负责人表示。

　　据《第三只眼看零售》了解，在福建有3-5年从业经验的专业人才，月薪可以达到7000-10000，而超市普通员工的工资基本在4000元左右。

　　专业人才是决定水产经营成败的关键，因此当前企业需要面临人才培养成本高，专业人才流失率高等问题迫切需要被解决。

　　针对上述问题，目前不少超市建立了较为完善的人才培养机制，通过定期组织员工培训，线上课程开展以及专业讲师走访门店等工作来提高员工的专业水平。另一方面超市也在通过高薪以及合伙人等制度引进和留住人才。

　　此外，对于消费者需求的精准把握关系到水产长期发展。洞察消费者喜好，把握消费者消费习惯的变化也是超市水产经营中的关键一步。

　　疫情培养了消费者线上消费的习惯，因此线上成为了超市水产经营的一个增量。据了解，天虹超市去年推出了自己的小程序，目前已经拥有2400万的会员，其线上销售额占已经达到了10%。

　　步步高一位负责人表示：“前段时间我们开展了线上促销活动，平时在线下一个区最多可以卖出上百条鲈鱼，而线上成绩最好的区卖出了5000条，这是一个很大的增量。”

　　而针对当前消费者对于新产品与服务质量的追求，部分超市也开始调整运营方式。

　　有超市从业者告诉《第三只眼看零售》：“现在我们开始做大批量的试吃，针对消费者不熟悉的产品，我们会有专门的促销员，告诉消费者产品买回家后应该怎么操作，怎么吃。”

　　据介绍，这一举措在引导消费者消费上起到了重要作用，使得购买相关产品的消费者至少增加了4倍。【完】

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