周末特刊 | 中间人的价值与逻辑

互联网已经将买方与卖方的信息拉平，中间人为什么没有消亡？我们为什么还需要线下房屋中介？为什么还需要实体服装店？为什么还需要高大上的律所平台？本周我从《中间人经济》这本书里获得诸多启发。

《中间人经济》

【美】玛丽娜·克拉科夫斯基

为什么人们不喜欢中间人，但是又离不开中间人，甚至人人都是中间人。

其实，经济学界对于中间人理论，已经做了多维度研究，如交易成本理论、双边市场、博弈论、帕累托最优、代理人理论、外部性理论等等。

《中间人经济》这本书突出价值在于，不只是论证中间人存的必要，而是从中间人角度阐释如何建立网络链接，如何加强信任，如何保证人们诚信，如何分散风险减少不确定性，从而获取中间人利润。

同时，作者提出，中间人是分不同类型的，不要做寄生虫式的令人厌恶的低价值中间人，不要做横行霸道攫取不当利润的捕食者，也不要做能力低下缺少技巧的“宠物”性中间人，要做合作者，这类人对共同利益感兴趣，喜欢共赢，既有朋友间的温暖，又有能力达成意愿，从而创始正外部性。因为他的存在，周边的人都因此而受益。

如何成为合作者型的中间人？作者提出了中间人要完成的六个角色：

1）搭桥者：跨越鸿沟；

2）认证者：申请批准之印；

3）强制者：保证人人诚信；

4）风险承担者：减少不确定性；

5）礼宾者：让生活更容易；

6）隔离者：承受责难。

01

搭桥者

中间人首先要成为消除信息不对称，交易的错配，特别是旨在通过缩短物理空间、社交距离或者时间上的距离而促成交易。

现实生活中，我们时常遇到一些低频交易，如孩子入托入学，家人为孩子们举办人生中最重要的婚礼，通过关系寻找疑难杂症的专家医生，找一名外地的律师解决非本区域的突发性难题。我们很少有能力自己去维护这些稀少却又珍贵的关系，因为资源与精力有限，即便有资源维持多维度的关系成本过高，一旦需要时，都是通过中间人或者推荐人去寻找解决问题的渠道与资源。

而中间人，无论是圈子内，还是圈子外，都有机会传递信息与机会。孔子讲，不患人之不己知，患不知人也。而搭桥者有能力建立广泛的人脉网络，特别是不同圈子的链路要打通，打破圈子的封闭性。有时，需要先付出成本，单向度提供补贴，才能解决“鸡蛋相生”的问题。

中间人解决的往往不是价格本身，因为中间人的存在交易价格不一定降低，但它降低的一定是交易时间成本，提高交易的效能与准确性。

02

认证者

认证者角色的内涵是，卖方通常比买方更了解所售产品与服务，从而让买方总是小心谨慎。认证者角色就是通过搜寻和筛选买方所需产品，对买卖的产品质量做担保，为买卖方提供价值。认证者要致力于沙里淘金，建立信誉体系，才能获利。

最近贝壳网的上市，引起大家对中介服务者的热烈讨论，这位20余年前北漂租房被中介害惨的创始人左晖。他立志要做的一件能为从业者立规矩的事，过去在客户开发、交易端、银行端、平台端，在利益分配、流程设计方面，存在诸多痛点，因为市场分散一直没有人彻底解决。

贝壳要干的一件事，就是通过一套透明的标准，网罗天下真实房源，打造经纪人合作网络，并让所有流程规范化，降低信任成本，技术赋能，增强服务质量与透明度。

其实，贝壳就在这里扮演着认证者角色。这对律所的启发很大，未来规模化律所，要想在客户端获得持久信任，就要打造认证者的平台标准，真正起到搜寻、甄选、举荐的作用，从而为律师与客户创造双边溢价，否则，平台无法打造良好声誉，摆摊位拼盘的简单模式会受到市场挑战。

03

强制者

强制者确保买卖双方全力以赴，互相合作以保持诚信。在双边市场里，当一方的行为对另一方有积极或者消极影响时，强制者知道设计和提出规矩对建立更有价值的关系的重要性。因此，他们监督合作者的交易，增强他们的联系，建立良好的共同行为准则。

现实中淘宝中的支付宝、美团的点评、京东的投诉渠道，都是担任强制者的姿态出现的。以第三方名义，强制可靠公平地执行契约。

有趣的是，笔者接受推荐，在京东上以原价49元购买了这本《中间人经济》，结果拿到手发现印刷粗糙，纸张剪切不整齐，对于正版有独特追求的人来说，这是最不能容忍的事，第一次在购买的页面投诉盗版事宜，不到5分钟，就获得全额退款，显然卖家知道在京东卖盗版的后果。

在交易性人格中，我们更相信人的本性就是如果有人监视就会表现得不同：更和善、更努力、更诚信。想想我们遇到监控摄影头与警察，开车谨慎的样子就明白这一点。除此，强制者的存在，让交易从一次博弈到多次博弈，从而促进诚信行为的执行与担保，让欺骗与逃避无所循形。

04

风险承担者

无论是保险公司还是风险投资人，都有一个共同的原则，就是他们比合作伙伴的抗风险能力更强。在识别风险、规避风险、风险解决，都具备成熟的能力与素质。

但书中也指出来，既然最能承受风险的中间人，承担了风险，交易双方都会受益，但是日常生活中，鲜见中间人承受绝大数风险呢？

笔者在10多年前受托为房屋买主跟卖方打合同履行之诉，但是中介机构一般不被法院列为第三人或者被告，没有因为卖主违约承担责任，即使中介在提供服务中有瑕疵，间接地导致交易的失败。这一点在保险公司也比较明显。常说的是“管杀不管埋”的服务，经济学里说的逆向选择和道德风险。

05

礼宾者

即使没有风险和信息不对称，人们为什么还是需要中间人解决信息问题呢？其实，世间所有的节约，都是时间的节省。如果中间人提供的服务更周到、更贴心，减少了交易选择决策的时间成本、试错成本，他们就可以为消费者创造价值。

想想吧，因为互联网新闻，我们获得有价值的新闻信息是更多了还是更少了？在“信息的富足造成关注的贫乏”的年代。其实买方面临的问题不再是信息太少，而是因为信息过多而无法做出决定。

笔者跟大多数人在新闻的获取方面，过多地依赖微信与今日头条的自动推送，后来意识到“认知障”的陷阱，我主动花高价购买了财新传媒的订阅服务，关注了三联生活周刊等传统媒体的公众号。有时候，笔者到博物馆或名胜景区参访，虽然有自助讲解器，但我更喜欢传统的讲解人跟随讲解与互动。

这一切，都不是用交易成本来解释的，而是更多自由选择权与自主权或舒适度的考量。

06

隔离者

有时相互认识的人交易，避免责难与不快，最好通过一个中间人沟通。有时，代表自己利益的沟通，会让人觉得贪婪、自我吹嘘和挑衅，优秀的隔离者将客户的自私自利的行为转化为隔离者利他无私的行为。

在我11岁那年，我们家打算新换了一处更大的院子，爸妈相中了离我们300米远的一户老宅，结果宅子是爸爸发小的祖宅，已经搬离了村子到县城工作多年。

如果主动贸然询问发小，担心太唐突，万一人家想留着念想儿不买就尴尬，最重要的是当时这种宅子交易量少，没有价格标准参照，很难报价。于是，爸爸就委托同在县城工作的另外一位发小，做中间人去沟通，先不披露买方是谁，结果对方报了一个高出我家预期很高的价格，且在交付条件上有一些不太愉快的诉求。

后来，幸亏中间反复沟通，最后以双方都能接受的价格成交。大家避免了熟人社会的尴尬，也持续了祖辈的友谊。

最后，遇到这本书倍感幸福，之前我有点陷入一种自我角色的怀疑，在律所平台上，我是以平台组织者、业务服务推荐者、客户开发者角色出现的，很多律师与客户交易、律师与律师的合作，因为我的引荐而达成交易，但多年没有操办具体专业服务，担心自己作为组局人，被边缘化、替代掉，现在看来这种担心成为多余。

作为创造价值的中间人，因为自己定位为在细分专业的精通者，因为自己的背书，团队律师快速达成交易，也在交易伙伴的沟通中学习了更多技能，而且在帮助促成交易中，获得应有的尊重与可观的利益。