转转是如何从58的“太子”变“不孝子”的？

如果说和赶集网的合并奠定了58未来发展的基石，那么针对数万亿二手市场的转型就是姚劲波对58未来的长期战略。商道童言（Innovationcases）记得姚劲波曾说过：58到家和转转任何一个做成功，58都能跨越到数百亿乃至千亿美元的市值。可以说，这两个业务，寄托的都是58做交易平台的基础。

所以可见，转转虽然以二手交易平台示人，但其在58的最终目标实际上是建立新的基础。但是，理想与现实之间的差距，随着转转与与闲鱼之间的差距越来越大，变得越来越大。实际上，与闲鱼做全品类相对，转转的重点已经放在了二手手机上。

随着二手手机市场上的并购频繁，转转面临与58越来越像的局面，即涉足的每一个行业都有不少竞争对手。像闲鱼在2018年并购了回收宝；京东旗下的拍拍2019年与爱回收合并；2020年，转转合并了找靓机。未来的转转是继续深耕二手手机，还是以此为根反攻全品类，这个问题还要取决于58的战略。

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转转的战略价值

二级市场的规模很大，对任何公司都是不可抗拒的诱惑，而作为分类信息市场领头的58也是如此。58在二手市场上有三个优势，对转转发展起到了至关重要的作用。

第一个优势，是二手市场的互联网的普及率并不高，58恰恰可以近水楼台。像美国分类信息网站Craigslis.com上，二手交易信息就占50％-70％。在这方面58.com和Craigslis.com之间存在很大差距仅占 20% 左右，但是在所有58个类别中，二手业务的增长速度最快。58和赶集合并后的已经是最大的“信息中心”，58从信息切入二手市场是很自然的。

第二个优势，是微信渠道。自从2016年开始与微信合作以来，除了利用微信在支付方面的优势外，微信开放的社会关系链为它的发展增添了双翼。微信关系链具有两个价值：第一，具有相似关系的人在产品选择上往往具有相似的品味和相似性，这将对产品推荐产生重大影响。另一个是信任，转转引入了微信支付，后期也会引入腾讯的信用体系。

第三个优势，是转转在二手市场的定位。与母公司58和一些仅做信息匹配的二手平台不同，转转还参与商品的交易环节，包括C和B端。

C端最具代表性的产品是二手手机。用户发布信息后，转转官方来收集和评估该物品。达成意向后，该物品被转转带走，随后的销售也归转转所有。换一种说法，转转在二手业务定位在标品上选择类似于京东的“自营”。一方面，可以控制服务质量，另一方面，可以接触更多的交易数据，并且参与程度更高。其中的关键是与合作伙伴建立的行业标准。与富士康、与海尔的合作就是基于这个因素。

在B端，转转启动了B2B二手交易平台“采货侠”。商家可以使用平台提供的2B服务来满足供需匹配。

这就可以看出转转的战略价值的两个含义。一是转转已经渗透到二手市场的交易环节，这是58个经过十多年发展没有切入的领域；另一种是表明转转正在使用58的不容易切入的方式，朝着58的战略目标前进。

但是，将范围从从全品类缩小到二手手机，转转不可避免地陷入尴尬境地：不仅与最初的战略目标逐渐远离，局面也和58的处境越来越相似。

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转转的维谷之困

原本转转的还有资本的优势，不仅可以通过融资甩开创业公司的竞争，还有余力进行并购。即使这样，闲鱼仍然是转转绕不开的竞争。

当前，闲鱼已成为业内无可争议的第一名。据行业数据，闲鱼的月活跃用户达到8,234万人，而转转的月活为2093.9万。此外闲鱼与转转都是巨头的子业务，资源优势更明显，在2018年，闲鱼的平台交易量就超过1000亿。

即使在58和微信的支持下，转转的表现仍比闲鱼差近四倍。导致这种巨大差异是两者之间的商业模式的差异：转转由信息介入了交易，而闲鱼则更侧重做社区，在C2C模式上越走越远。而造成这种差异的原因是其母公司设定的目标或定位不同。

转转的路线深受58的影响：先通过做二手交易建立一个有别于58的高壁垒用户平台，然后将58的各个板块迁移过去。

相比之下，闲鱼的重社区路线在2017年的闲鱼战略发布会就有所表达：闲鱼要成为继淘宝、天猫之后，阿里的第三个万亿级平台。可见在阿里的规划中，闲鱼不是一个电商平台，而是一个基于新生活方式的社区。

可以看出，虽然闲鱼和转转按行业算都是二手电商，但都被安排了电商交易之外的目标。只是，当转转从整个类别转到二手手机时，他为新58铺路的机会就大大缩小了。

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转转的漫漫长路

总的来说，尽管二手手机市场规模足够大，但还是限制了转转的发展。

一方面，并购获得的巨大行业优势，仍然无法改变二手手机的低频交易特性。千亿的二手手机市场支撑起转转的发展自然没有问题，但要承接整个58，低频的二手市场显然不能满足其需求。

另一方面，在各个子版块上都要与数量众多且实力强劲的对手竞争。如果难以改变二手手机的低频属性，基于此重新进入全品类，理论上也是可以的，比如把拍拍打包给京东，就在电商上从3C数码切到了全品类。而转转能否将目前的优势保持到最后还是未知的，同时转转的其他业务上也是如此。

这些细分市场中的难题是：当转转吃透二手货手机市场再腾出手来做其他品类时，将很难在该市场中立足。如果不能完成所有类别的业务，转转或许可以凭借二手手机市场继续发展下去，但58的战略就成了空想。

转转的未来取决于未来的58想让它成为一个单纯的二手电商平台，还是进化成为整个行业的基础服务。前者对目前的转转来说是可以实现的，但对58 的帮助却不大，后者虽然能助推58实现变革发展，但希望却越来越小。