国寿综合化经营的“山东样本”：“出门一把抓，回来再分家”

中国人寿保险集团于2018年开启新征程，计划用两到三年时间，基本建成综合化经营特色突出、科技化创新能力强大、国际化布局基本成型、核心主业市场引领地位稳固、服务国家战略能力和全球竞争能力卓越的国际一流金融保险集团。

其中，综合化经营作为金融保险集团的发展至关重要。9月15日，国寿在山东济南举办的“重振国寿 攻坚突破”综合化经营助力高质量发展发布会上，给出 “综合化经营的山东样本”，向市场展示了国寿“综合化”经营的内在逻辑和行动表现。

“寿代产”营销共享：

打造综合化营销团队

说到综合化经营，此次“山东样本”最主要的便是营销队伍“共享”，最具代表性的便是国寿体系内的“寿代产”等联合性业务。这也是国企最难打破的业务壁垒，现在国寿有了重要突破。

有数据显示，截至2020年8月底，国寿财险山东分公司的“寿代产”业务对公司整体规模贡献度近30%。

国寿财险山东分公司党委委员、副总经理刘勇表示，公司在寿险公司的统筹协调下，积极整合产寿双方资源，探索产寿险一体化销售，赋能寿险公司营销员，为客户提供一揽子保险服务。围绕客户保险需求提供综合销售服务，实现了寿险与财险业务相互融合、相互促进。

“我们坚持‘出门一把抓，回来再分家’，寿险营销员可以为客户提供寿险和财险的各类保险产品，有效转嫁客户风险、满足客户需求。”

具体来看，“寿代产”业务已纳入寿险营销员“基本法”考核，寿险营销员销售财险产品也像销售寿险产品一样考核晋升。同时，国寿寿险与财险的客户资源进行共享，这样可以使寿险营销员更容易接触到准客户资源，扩大保险服务深度和广度。

另外，国寿寿险山东分公司相关负责人还表示，国寿财险山东分公司在全省寿险营销职场中派驻专员近400人，积极开展“寿代产”业务的产品培训、承保理赔服务等，协助寿险营销员为客户提供高效、便捷的财产保险服务。

“三司一行”业务联动：

满足多样化金融需求

营销的“共享”，所打造的是业务的联动。在综合化经营的道路上，国寿集团旗下寿、产、银行等公司开启了一场联合行动。

据国寿寿险山东分公司相关负责人介绍，为贯彻落实集团与省政府全面战略合作协议相关要求，国寿寿险山东分公司在鲁开启了一场“三司一行”的战略合作行动。而该行动将进一步发挥各自在行业、市场等方面的优势，推动资源共享，强化综合举措，满足客户多元化个性化金融需求。

据悉，“三司一行”省级机构定期召开综合金融工作会议，按季度召开联席会议，分析前期工作开展情况，既总结经验，也查找不足，形成对下一阶段工作的思路举措。

各市级机构也通过联合召开会议、联合下发方案、联合动员培训、联合督导调研等方式，推动综合经营工作稳步向前。寿险全省各级公司也充分发挥机构网络健全、市场体系完备、销售队伍庞大、客户资源丰富等优势，积极承担好“排头兵”的职责作用，确保协同发展各项政策落地。

具体来看，国寿寿险公司积极推动各级加大综合经营的发展投入、资源投入、组织投入，坚持与主业发展同谋划、同部署、同培训。同时，积极引导推动各级单位和销售人员把综合金融作为提升服务温度、增强客户黏度、提高服务满意度，助力公司高质量发展的有效路径。通过为客户提供多样化的金融服务，增强专业技能、提升收入水平。

国寿财险公司严格贯彻落实产寿险总公司的工作要求，省、市、县三级机构定期召开联席会议。通过联席会议双方及时了解市场动态、客户需求和业务发展情况，分析存在的问题，制定有效措施予以解决，确保“寿代产”业务的顺畅开展。

银行方面，则纵深发展“保银协同”战略，坚持“保银协同是广发银行的核心战略，是全行转型发展的生命线”。成立“三司一行”（山东）对接战略合作协议委员会，借助国寿集团与山东省政府签订了全面战略合作协议的难得历史机遇。

联合国寿寿险、国寿财险、国寿投资与多个地市政府达成战略合作意向，针对医药、电力、交通、科技等不同类型的企业需求细分，制定专属的融资产品，联合国寿集团成员单位为省内山东能源集团、青岛城投等10余家大型企业提供资金支持近200亿元。

目标一致下的行动：

开拓高质量发展之路

作为中管金融企业，国寿集团把服务“六稳”“六保”作为当前和今后一段时期工作的重中之重，充分发挥“助推器”作用，结合山东本地需求，主动创新产品和服务方式，为稳外贸、保民生、保市场主体等贡献金融方案。

据悉，自国务院批复设立山东新旧动能转换综合试验区以来，国寿集团充分发挥自身综合金融优势，2018年1月，国寿集团联合工行与山东省财政厅签署《“山东省新旧动能转换国寿-工银混改母基金”战略合作框架协议》，支持山东省传统产业升级改造及新型产业发展。

具体来看，2018年12月，国寿寿险与山东新动能基金管理有限公司、国寿鑫创（山东）投资有限公司签约组建山东新旧动能转换国寿高端装备股权投资基金。该基金总规模100亿元，首期募集50亿元，国寿寿险出资40亿元，支持地方经济转型升级，发挥金融资本对产业发展的带动作用。

国寿财险则先后为济南地铁、济青高铁、济青高速改扩建、鲁南高铁、泰东高速、国高青兰线、京台高速、济莱高铁等基础设施重大建设项目提供保险保障，累计承担风险保障1200亿元，赔付4400万元。为兖矿集团、山钢集团、鲁商集团、齐鲁交通、山东高速等省属重点企业，以及南山集团、鲁西化工和潍坊亚星等大型民营企业提供保险服务，累计承担风险保障1750亿元，赔付2600万元。

广发银行济南分行制定专项行动方案，重点推进衍生的基础设施、交通网络、节能环保、民生服务等项目建设，齐心协力开创黄河流域生态保护和高质量发展新局面。

这是一场联合行动，展现的是国寿集团综合化的经营思路。除了业务互动，下一步，国寿集团一旦实现内部的科技平台共享、客户资源共享，便可助推业务模式快速再升级。

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