拼多多依靠低价策略成为第二大电商，其背后的原因是什么？

拼多多成立于 2015 年 9 月，创始人黄峥，拼多多依托通过“社交+电商”的模式实现了野蛮式的增长。2018 年 7 月，拼多多正式登陆美国纳斯达克上市。截至 2019 年 Q4， 发展仅 4 年的拼多多 12 个月 GMV 达 10066 亿元，同比增长 113.44%，年度活跃买家达 5.85 亿，在用户量级上仅次于阿里巴巴。同时拼多多目前的市值超过了京东公司，可以说拼多多目前是国内第二大电商公司。而拼多多的创始人黄峥，在最新的福布斯福富豪排行榜上成为仅次于马化腾的中国第二大首富（达到了454亿美金约合人民币3210亿），已经超越前中国首富马云。

很多人都说拼多多就是依靠低价策略在阿里和京东的缝隙中崛起，那么拼多多为什么能够依靠低价策略胜出呢？康哥认为主要是以下几点原因：

一、拼多多的平台入驻费用

商家入驻拼多多门槛较低，平台免入驻费，开店时涉及的费用只有以下两种：1、报名活动时需要支付保证金；2、代微信、支付宝第三方支付平台收取 0.6%交易手续费。入驻拼多多开店的难度及费用远远小于淘宝、天猫和京东等成熟的电商平台。因此，拼多多以实惠的条件承接了大量淘宝的中低端商家。2020年拼多多平台提出针对商家始终坚持“0佣金”和“0平台服务年费”的政策。由于平台入驻费用少，自然商家在拼多多平台上所销售商品的定价毛利率低，给大家的感觉自然就是便宜了。

二、拼多多平台的获客成本及商家营销成本

拼多多以社交电商的方式发展而来，尤其是通过微信的裂变、分享功能低成本获客，成为拼多多竞争的优势。其中，阿里巴巴获客成本是拼多多的 8 倍，京东获客成本是拼多多的 15 倍。可见拼多多在野蛮增长的时候，获客成本低是其一大独特的优势，在这种优势下拼多多平台的营销成本低廉是商品低廉的基础和保障。

除此之外，我们再看看拼多多平台上的卖家们，他们在营销成本如何呢？

与阿里巴巴的淘宝、天猫等电商平台通过搜索、直通车、钻展等方式来分发流量不同，拼多多流量分配方式的核心原则为算法驱动。也就是说拼多多对消费者在平台的行为进行检测，然后通过算法构建精准的推送，对每一个用户进行标签化，所推荐的自然是你想看到的。

同时拼多多平台的流量分为自然流量和付费流量两大类。其中自然流量基本完全基于算法，对消费者实现千人千面的商品推送。而付费流量与其他电商平台的逻辑类似。基于拼多多在流量分配中的推送模型，消费者对拼多多的低价预期提升了价格在流量分配中的权重。拼多多目前已经在消费者心中形成了高性价比平台的预期，消费者在拼多多上购物时会更重视价格，因此机器在了解用户时会判定用户为价格敏感型消费者，从而在推送模型中也会自然调高低价的权重。所以站在从商家运营的角度看，低价在自然流量的商品展示排序中拥有了更高的权重，所以商家有更大的动力调低商品价格，而不是更多的钱用来买流量。这一点就更加形成了拼多多的商品更便宜的整体印象。

三、拼多多对供应链端的重构与赋能

拼多多提出打造“C2M”的供应链改造+数据化赋能+差异化商品打造高性价比平台。

大家觉得拼多多平台上面的商品便宜，主要是对于品牌认知度较低的商品品类来说的，也就是说那些不是很认品牌的品类。比如说：家居用品等。拼多多平台通过 C2M 拼工厂模式为消费者提供高性价比产品。C2M 模式中，在需求侧，拼多多以“高性价比”为商品主要卖点，通过算法推送实现“货找人”，并结合社交拼团、邀请砍价、助力免单等方式，短时间内积聚大规模订单；在供给侧，拼多多将下游需求直接反馈至上游工厂，使工厂可以在短时间内实现大批量生产并通过拼多多直接销售至消费者。C2M 模式使得商品的供应链得以缩短，同时消除了品牌溢价，从而为消费者提供了更高性价比的商品。所以才形成了拼多多的商品给大家的印象就是非常便宜，这一点上面也是拼多多平台的差异化竞争。

而针对消费者高品牌认知的品类，拼多多采用的是补贴方式，比如说：苹果手机等知名品牌。但是从长远发展来看，拼多多平台应该会更加重点C2M的模式，包括将这种模式应用到农产品销售当中，拼多多的拼农货模式一方面帮助更多的农村实现脱贫，另一方面也给拼多多带来更多低价产品形成平台的差异化。

以上几点共同形成了拼多多的商品低价的优势，同时也是拼多多能够脱颖而出的原因。