前言:
在营销行业,有一句经典的话,叫做销售无定式。事实也确实如此,我们经常看到一些死啃销售教科书的人并不见得有很出色的业绩,反而是一些敢于打破常规的,不循规蹈矩的营销员反而业绩暴增。那么,这种结果是如何来的,要深究其中的根由,我们用一个很经典的案例来诠释,答案就在其中,看完了你就会豁然开朗茅塞顿开!
一、一个来源于真实场景的营销个案
在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是奈斯创设的“基督教商店”。奈斯常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是一样,那就是希望货品“货真价实”。
奈斯对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。奈斯的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买搅蛋器。
店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要。”
于是店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。
男子问:“这是最好的吗?”“是的,而且是牌子最老的。”
“多少钱?”“120元。”
“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”
店员答:”几十元的我们也有,但那不是最好的。”
“可是,也不至于差这么多钱呀!”
店员说:“差的并不多,还有十几元钱一个的呢。”
男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。这个时候,奈斯急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅器是不是,我来介绍一种好产品给你。”男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”
奈斯拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?
“多少钱?”
“54元。”
“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。”
”可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”奈斯耐心地说。
男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”
奈斯又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”男子回答:“5个。”
“那再合适不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。”
二、奈斯的销售秘笈
奈斯送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天错在什么地方?”
那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己错在哪里。
“你错在太强调“最好”这个观念。”奈斯笑着说。
“可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”
“你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”
店员默不作声,显然心中并不怎么服气。”我说它是同一牌子中最好的,对不对?”店员点点头。
“既然我没有欺骗顾客,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?”
“说话的技巧。”
奈斯摇摇头,说:“你只说对一半,最主要是我摸清了他的心理,他一进门就说要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他的优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”
店员听得心服口服。
三、金牛箴言:
做销售,我们首先要坚守职业操守,诚实守信,但是在诚实的前提下,我们是否可以进行变通,只要初衷不改,恪守良心,只要顾客得到一种满足,又何妨换种思维方式去进行营销呢?
研究顾客心理,从顾客内心深处的需求着手,所有问题就会迎刃而解。
【声明】 本文为金牛视觉原创,未经许可,不得擅自盗用。允许非盈利性引用,并请注明出处:“转载自金牛视觉”字样。文中部分图片,来自于网络,目的仅仅为提供信息交流之用,如有侵权,请持版权证明联系予以删除。
特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.