挺进库车市！小区域经销商如何逆流而上，以小博大成为行业新势力

新疆地大物博，在这片土地上散落着许许多多个美丽的村、乡、县、城，新和县就是位于新疆阿克苏地区的一个小县城，人口不多，也没有丰富的矿产资源，远离优美的风景区，自然纯朴是这座小县城的最大特色。

新和县其意为“新疆和平”

2020年，作为新疆劳道酒业集团的一名项目总监，因为开发客户的原因，我第一次来到了这座安静祥和的南疆小县城，在县城唯一的一条美食街中，一家名为一烟酒鼎的商行进入了我的视线。

美丽的新和县夜景

公司运作的是一款蕴含新疆民族文化特色的白酒品牌，来到新和县的初衷是为了在这座小县城找一家分销商，不曾想一烟酒鼎商行的老板董超却给我了一种不一样的感觉。

对于了解阿克苏地区市场的同行来说，招商的套路几乎都是采取在库车设立一级代理商，然后依托一级代理商在周边如新和县这样的小县城开设几个二批的方式运作市场。而我同一烟酒鼎商行老板董超的牵手，却打破了这个行业惯例。

打破常规的做法给了双方更多的发展机会

这一次的牵手充分体现了董超作为一家商贸公司掌门人的敏锐商业嗅觉，我记得很清楚，在接到董总电话的时候我正在阿克苏市区协助经销商做分销网络建设，电话里董总说在朋友圈里看到我们产品介绍，看起来这个产品挺有卖点，他想做新和县市场。原本并没有出差新和县计划的我，决定去见见这个在电话中听起来声音有些底气的老板。

劳道陶坛系列

其实，对于这次接洽我并没有抱有太多的期待，毕竟新和县仅仅只是个拥有着十几万人的小市场，恰逢库车县招商工作进展不顺利，想着来新和县散散心，就算谈不成业务，权当是多认识个朋友，所以第二天我就来到了新和县见到了董总。

美丽安静的新和县

董超给我的第一感觉是个子不高，人很精干，眼睛很有神。通过简单的聊天我对董超有了大概的了解，接了有几款产品都不是主线，在当地有一定的人脉，手下有两个民族送货人员，两辆送货车，没有专职业务，他自己就是业务，这样的硬件设施说实话在我当时招商的备选经销商里根本就排不上号，但是通过我和他的交流我发现他是一个很有想法的人，只是一直没有碰到适合的经销产品，销售思路清晰，可操作性很高，我觉得可以合作，硬件设施差点没事，可以通过专业的操作方法来补强，只要老板有想法，一切就皆有可能。

思路决定出路

当天我们就签约了新和县产品经销合同，董超爽快地当时就办好了第一笔货款。为了加快经销商铺市落地工作，我同董总沟通，等产品到货之后，我第一时间赶到新和县，协助他的团队一同做产品铺市，结果董总大手一挥说道：不用，如果都让厂家的人员来帮忙销售，就显得他这个经销商无能了。

一个星期以后，我接到董总一个电话，董总电话里说：“沈总，没货了，我需要更多的政策快速打开新和县市场。”接到这个电话的我很惊讶，但并没有深究原因，只是觉得这家经销商虽然实力不大，但终端客情真的很不错。

很快，第二批货就到了新和县。二十多天后，当我正在库车县洽谈一个意向客户的时候，接到了董超的电话，他开门见山地说库车能不能给他做，还说他连合伙人都找好了，他要在库车成立一个分公司，专职做我们产品。我问他为什么会有这样的想法，毕竟多一家公司就会多一份负担和责任。董超说库车离新和太近，如果库车设立的经销商同他理念不同，很有可能出现窜货，引起不必要的纠纷。经过公司的研究决定，我在库车县约见了董超及他的合伙人杨总，二人配合娴熟，思路统一。董超给我讲述了他的操作理念和经营思路，听完董超的话，当场我就决定库车的市场交给他和杨总是最好的选择。

和董总合作，未来是令人期待的

董总的营销思路很实用，有三点。

一、人

库车市地大物博，这么大的市场需要更多的人服务，董超通过各种渠道招聘销售人员，一个星期之内招聘了2个汉族业务2个维族业务，维族业务也能说汉话，在我的协助下，董总制定了新公司的业务人员各项管理制度，规划了业务区域，经过几天的专业知识培训后，库车团队正式开始启动。

库车的劳道团队

二、战术

库车市场的开发战术以农村包围城市为策略，市区的大店都有当地的老牌经销商在供货，谈这些店，没有优势，入店的工作会很困难，经过研究分析之后，决定先从农村入手，利用公司给予的资源抢占周边市场的终端门店。

农村包围城市

三、阵地

大店不接受，就开辟新的渠道客户，于是董超将目标聚焦到了中小直饮场所，中小直饮场所基本上都没有固定的供货商，兼容性很强，只要产品利润够高，政策吸引人，就能上柜，通过中小直饮场所的铺市，快速地打开了库车市场。

到目前为止，董总在库车餐饮、酒馆、农家乐已经分销近200家终端客户，百分之八十的客户都已经动销，有百分之五十的门店二次复购。随着这些有效门店的支撑，董总开始调整策略，着手培养市区门店客勤，准备进攻市区内的烟酒店、大卖场。

劳道酒业集团沈大卫总监同库车劳道团队在一起

我相信董总要按照他的思路布局，稳扎稳打，一年后库车大商圈必定会有他的一席之地。