新疆白酒行业——区域酒商“涅槃重生”记

作为新疆白酒行业一名“老兵”，笔者专注酒类行业已有20年，其中10年时间都在南疆市场，而工作的重心都在喀什这个全疆人口第一、经济高速发展的市场，在10年间亲历了喀什酒类行业的发展、也同样见证一批酒商的发展与沉浮，本文讲述一个南疆特色市场--巴楚县，一家区域酒类经销商“涅槃重生”，由“卖货”型经销，“蜕变”成为区域品牌运营商的过程。

涅槃重生的经销商

市场背景：

通往巴楚县的必经之路上有个叫“三岔口”地名，此地距离巴楚县20公里，从地名我们发现巴楚县位于喀什东边、阿克苏市的西边、还可以直接通往喀什“南四县”、和田，毗邻农三师师部图木舒克市、麦盖提县，因此巴楚县被新疆白酒行业视为“南疆战略重镇”，是各个酒企南疆市场的兵家必争之地。

巴楚县地理位置

因为特殊的地理位置造成巴楚县酒类行业几大特点：

1、经销商区域模糊、难界定：毗邻的阿克苏、喀什市、麦盖提县往巴楚发货成为常态；

2、经销分散向集中转变：在2008年之前巴楚县行业呈现大商居多，由几家大商占据较大部分市场份额；2008年后随着“甘肃帮”、“河南帮”“本地帮”快消品从业者的分化创业、造成是商行就有代理产品的局面；而在2018年后分散的业态形式，随着市场发展、竞争加剧，行业由分散型向集中型转变，专业型、综合型大商崛起的步伐在加快；

3、经营模式短、平、快：由于当地的业态形式，造成当地经销的经营特点多为短、平、快模式：短--周转周期短、流动性大、品牌生命周期短；平--价格适中、大众能接受的利润型产品；快--收益快、快速回笼资金；

巴楚县红海景区

经销商背景：

巴楚县《小丽商行》总经理南军相在巴楚县快消品行业“摸爬滚打”十几年时间，用南总的话说创业之初就是“卖货郎”：什么产品挣钱卖什么，什么产品卖的好卖什么，什么产品便宜卖什么。只关注产品价格、越便宜越好，不在乎产品的品质、出厂合格就行，什么产品好卖、就窜什么产品。

随着各个厂家的管理越来越规范，消费者消费意识的逐步提升，南总由最初的“卖货郎”逐渐向品牌分销商、代理商转变，先后承接了喀什市为总经销的代理产品：伊力老窖（一带一路）、尼雅干红、红牛安乃吉等品牌，经过几年的努力，在巴楚县有了一定的影响力，所代理分销的产品销量一直很稳定。

随着市场竞争的加剧，渠道终端对产品毛利空间、政策力度、品牌影响力等方面的要求越来越高。作为总经销下属的分销商，由于产品运作空间有限、利润微薄、无厂家直接投入的市场费用，想要进一步发展不可避免地遇到了诸多瓶颈。想直接和厂家合作，又因为厂家各种高门槛条件，心有余而力不足，或者厂家市场规划无“扁平化”县级经销商设置。在南总事业发展的“十字路口”与劳道结缘。

新疆劳道酒业集团劳道陶坛系列产品

“涅槃重生”

1、初识劳道：

2019年7月新疆劳道酒全疆启动，迅速成为2019年行业“黑马”“疆酒新贵”，随着劳道品牌不断的市场推进，品牌动态、影响力在全疆“井喷式”的涌现，时刻关注行业动态的南总经常听到业内人士谈论劳道酒、朋友圈也不断有产品的推广，而且认识几位同行都经销了劳道产品，并且都有所“斩获”，在倾听了一位“行业大佬”劳道经销商对产品、对政策、对市场的初步介绍后，当即联系我，表示一定要做劳道酒。

在见到南总后，南总精明干练的形象给我留下了深刻的印象，通过深度讲解经销商端、门店端、市场端三个端口，十五项360度全维度的市场运营方案后，南总更加坚定了要经销劳道产品的信心，在2020年3月28日达成了与《巴楚县小丽商行》的合作；

南总同劳道酒业集团赵林总监

2、携手共进：

由于劳道全疆热销，产品“爆量”在短期内出现“断货”的现象，在签约一个多月后产品到货市场启动，在市场启动的同时，南总拿出几项措施来确保劳道酒巴楚县的上市：

1）、设立分销：

为了产品全渠道铺市、规避区域“窜货”，自己不能及时覆盖的区域设立分销商，分别在与阿克苏接壤的图木舒克市、麦盖提县接壤的色力布亚镇设立分销商2名；

并集中协助分销商铺市、政策落地等工作的开展；

政策落地执行到位

2）、设专人负责“民族”市场：

少数民族业代专人负责民族市场，做到专人、专岗、专区，重点攻克“小酒馆”、“大盘鸡店”等特殊渠道；

召开“民族”终端老板专项品鉴会；

“民族”终端老板专项品鉴会

3）、 严格执行公司各项政策：

公司给予经销商端的专职业代工资、门店端七项支持、市场端的四项支持全部按照公司要求执行；

劳道的团队劳道的执行力

3、开拓共赢：

都说结果是检验产品、检验政策的唯一标准，经过以上措施和公司高额的市场投入，在巴楚县区域内在45天内实现销售1600余箱，渠道30%的返单率，并且全部现金操作，投入资金基本回收。劳道酒在巴楚县“小试牛刀”后南总信心满满，多次表示劳道酒业不仅仅带来了好的产品、好的品牌、好政策，更带来的是商业模式的创新、而且提升的自己产品运营的能力，

360度保姆式的服务更解决了自己的后顾之忧。

签约门店照片

签约门店照片

签约门店照片

4、未来可期：

每每谈到自己十几年的经历，南总总是微笑着摇着头说：自己的创业经历就是众多发展型经销商的缩影，选对产品、跟对厂家，坚持做品牌、坚持做长线，才是区域酒商最佳发展之路。

新疆白酒行业发展几十年的历程中，每一次风口、都会有新的区域酒商崛起，每一次危机都伴随着巨大的商业机会，在未来区域酒商“涅磐重生”将是行业内区域酒商的共同命题。

“看不到未来，未来将不属于你”

致敬在奋斗路上的劳道人！

本文由新疆劳道酒业集团项目总监赵林撰写，由新疆劳道酒业集团总经理汪东生修订。