酒小二重塑前置仓，任何模式都有价值，关键是找到场景

酒小二是一家成立于2015年，做基于前置仓发货最快25分钟同城送酒业务。最近，其刚获得腾讯投资，业务也从起家的南宁、广西市场，开始跨向全国，进入了广东、海南、湖南、云南、贵州等市场。

这是一家有意思的企业。

有意思的地方不在于其采用的前置仓模式，前置仓模型一点都不稀奇。也不在于酒品业务经营本身，中国做酒的企业、电商很多了。而是其对细分消费场景的挖掘——如何避开巨头找到自己的细分市场，做巨头做不了的事。

这家企业当下面对的市场算不上太大，有意思就有意思在，其对细分市场、细分场景的挖掘，从它身上，能感觉到中国的商业还是有无限可能的。

小市场有小市场的机会。前置仓也有前置仓的空间。

下面，《商业观察家》从场景、履约等几个维度来展现酒小二的模式。

一

前置仓

酒小二的业务模型是基于用户小程序线上下单，再从前置仓发货配送给用户的流程。

这个流程跟每日优鲜、叮咚买菜等前置仓生鲜电商模型相比，最大的不同是消费场景的不同。

叮咚买菜是做社区单个消费用户，由前置仓配到消费者家。

酒小二不是，酒小二主要做的是饭店聚餐场景。

就是一桌朋友，或商务活动约定一起聚餐，席间肯定要喝酒。酒小二瞄准了这批用户群，挖掘了这个场景。

这很聪明。因为这个场景解决了前置仓模式的很多问题。

首先，聚餐喝酒是一群人的集体性行为，所以，消费者每次下单买酒，要的量很大，像啤酒都会是一打一打的买，不会是一瓶一瓶的买。喝白酒、红酒也是买中高档的，客单价很高。

所以，前置仓模式的高履约成本要覆盖的问题，就解决了。

高客单+酒品的高毛利，完全能覆盖前置仓极速达的履约成本。

看酒小二的小程序商城，像啤酒的售卖都是整打整打的售卖，不拆零一瓶瓶卖。这就意味着，酒小二的前置仓都不需要拆零操作，可以一箱一箱的进货，一箱一箱的出货配送。酒品又是标品，不需要很多人打理，能支撑仓配大进大出，仓配的效率就很高。

前置仓模式的分拣成本也下来了，前置仓的高人力成本问题有缓解。

其次，由于饭店聚餐场景，在终端履约上是比较集中的——餐厅都是扎堆开在一起的，所以，挖掘这个场景、做这个场景的好处是，获客和履约也比较集中。

在履约层面，一是订单密度高，像餐饮街的酒品每日需求量很高、比较稳定。这就带来履约成本优化。

同时，前置仓选址的弹性也更大，可以直接租附近居民楼、地下室，这样的租金价格就非常便宜。因为酒品是标品、长保质期商品，没有很大的卫生管理、气味处理等问题。完全可以租居民楼、地下室等作为仓，来配送到附近的餐饮集中区。

进而既便宜，配送时效还能保证。

二

获客

餐厅聚餐这个细分场景，最大价值可能是极大解决了前置仓的高获客成本问题。

酒是“易上瘾”物质，喜欢喝酒的人会经常喝，也常习惯性在一个地方购买。聚餐这个场景则是把喜欢喝酒、对酒不排斥的人都聚集起来了。其中，年轻人很多，“聚众”喝酒才能“狂欢”，消费量大。

所以，餐厅聚餐这个场景其实是一个“社群裂变”场景。

一个人在你这点了酒，同桌其他酒友就都知道了，也都能记住。因为这实际是一个基于信任下的推荐行为，能快速扩大用户群。

同时，餐厅聚餐场景的消费行为是“买酒即喝酒”，相比到B2C电商和在超市购买，消费者会少点理性、计划性。这是因为交易行为与使用场景在同一个空间内，同一个时间段内，所以，这个场景架构好，是非常容易将潜在消费者转化为客人的，并获得高毛利。

最后，餐厅聚餐场景还是一个“封闭”场景，竞争对手少。人们过去在餐厅点酒只有一个选择，只能从餐厅点。

因此，当酒小二切入到餐厅聚餐场景时，你会发现，“多、快、好、省”，它全占了。

商城上有500多个品类可供选择，这是“多”，比餐厅提供的选择大幅提升，用户体验好不说，还能创造交易增量。

通过附近居民楼配送，最快25分钟送到，能一定程度满足“快”。

酒品的“好”，主要就是一条，要是真酒。酒小二通过“第三方自营平台”方式运营，在餐厅场景下，理论上，是有正品信任背书价值的。如果未来酒小二的品牌价值做出来，类似于京东的正品品牌价值那样，那么，酒小二“好”的优势会更明显。

最重要是“省”，在中国，任何渠道供应的酒品价格应该都比餐厅供应得便宜吧。何况还是一打一打的买。

所以，“省”的价值是酒小二迅速建立用户认知的“王牌”。

这其中的关键，可能是要做好两点，一个是处理好与餐厅的合作，能让餐厅分享收益。这个目前看有一定空间，因为你能帮助餐厅丰富酒品货架，帮助餐厅提供更多酒品选择给到消费者，进而创造一些增量销售。

同时，只要你的量做起来，也可以去中间化，获得更低的采购价格，这块利润可以与餐厅一起分享。

一个是做出用户价值。只要有用户价值，只要消费者执意要买你的酒，在中国，很多餐厅也是不敢“违抗”消费者来拒绝你的。

这个场景下的用户价值核心可能是“快”和“省”，及时送到消费者手中，并让消费者感到实惠。

以上，就是餐厅聚餐场景的“流量价值”，可以裂变降低获客成本。其中，承载的核心品类会是啤酒。因为啤酒购买门槛低、应用场景广、高频、聚众、且消费量大。这也是酒小二当下主做的核心品类。

三

绕开巨头

前两段，谈得是酒小二的模式价值。但这个还不是“精髓”。

精髓的地方在于，挖掘餐厅聚餐场景，巨头可能还拿你没什么办法。

因为像美团、饿了么这样的外卖平台，当下可能是比较难做这个业务的。

虽然它们能完全“覆盖”餐饮商家，但是，如果它们要做这个细分场景，在履约上，当下的业务现状可能是做不了的。

最核心的一条是，现在骑两轮电摩托车的餐饮外卖骑手，能一箱一箱的送酒吗？

如果要规模化做，它们可能是需要单独架构一套同城配送体系的。不仅是骑手运载工具调整，后台的订单系统、利益分享机制可能也要调，还包括仓也要适配。比如你得找到一些能一箱一箱能实现“大进大出”的仓和门店才行。业务还得延申到晚间场景。

而像酒小二这样自建同城配做餐饮聚餐场景，则是专门针对性来架构同城配业务的。它实际解决了酒品当下的同城履约痛点，进而可以规模化做这个业务。

在时效上，也有门槛。外卖平台现有的骑手配送能做到半小时达吗？如果是一小时达，对于餐饮聚餐喝酒这个场景来讲，体验就很不好了，要让消费者等太久。但如果是专门为这个场景来架构同城配，半小时达是有可能实现的，这意味着，消费者进餐厅点酒，菜还没上来时，酒可能已经送到了。

所以，现在很多做到家业务的企业，想自建同城配团队做，其实做不了的，因为你跟外卖平台比，你的规模和效率比不了，自建意义不大。

但像酒小二这样挖掘出一个场景，来做外卖平台做不了的同城配送方式，这个自建的同城配体系价值就出来了。

即便这个细分市场不能做得太大，但这个体系也是有价值的。至少对外卖平台会有价值，能补强它们的业务。