养元饮品与华彬集团“正面刚”，引入天丝红牛会是一个好选择吗？

9月2日晚，六个核桃母公司养元饮品发布公告称，养元饮品与泰国天丝授权的广州曜能量饮料有限公司已达成合作，养元饮品旗下的孙公司鹰潭智汇健饮品有限公司将负责红牛安奈吉在长江以北的独家运营。

在上半年业绩不振的情况下，单一品牌运作的养元饮品急需寻找新的业绩增长点。此番合作，意味着养元饮品将与中国红牛运营方华彬集团“正面刚”。而泰国天丝与华彬集团的纠纷仍在继续，在中国市场处于弱势的红牛安奈吉会是一个好的选择吗？

泰国天丝急寻中国伙伴

与华彬集团的纠纷，是泰国天丝绕不过的坎。为打开中国市场，泰国天丝先后在中国市场推出了红牛安奈吉与红牛维生素风味饮料。公开资料显示，天丝集团通过广州曜能量饮料有限公司和普盛食品销售有限公司运作红牛相关产品。

今年5月，泰国天丝集团宣布，未来3年将对在华业务进行一系列投资，总额为10.6亿元，包括深化在华合作伙伴战略关系、在中国设立新的代表处、组建国内团队、扩建新的生产基地以及推出该集团旗下更多新产品等。

泰国天丝旗下新品红牛安奈吉2019年5月开始在中国生产。据泰国天丝披露，2019年下半年，红牛安奈吉在中国的销售额超过10亿元，覆盖了全国24个省、直辖市的227个城市，并声称其销售范围仍在快速拓展中。然而，相对于华彬集团旗下中国红牛超200亿元的年销售额来说，这一体量仍然较小。

据报道，在中国市场上市1年多，红牛安奈吉遭遇了瓶颈，市场上甚至出现了终端价格倒挂，串货等行为。

为保证产品的顺利营销，泰国天丝开始在中国市场培育消费者。近期，泰国天丝为其新品官宣了多位代言人——R1SE周震南、硬糖少女303希林娜依高、人皇Sky李晓峰和九球天后潘晓婷，横跨流量偶像、体育和电竞领域，在营销上试图挖掘多个消费群体。

相较于泰国天丝面临的弱势处境，中国红牛运营方华彬快消品发布的信息则给了经销商很大信心。7月1日，华彬快速消费品集团发布2020年中成绩单，上半年其实现销售额143.26亿元，完成了全年任务58%。其中，红牛维生素功能饮料仍然是绝对主力，完成销售额133.93亿元。与此同时，华彬快消品凭借市场份额的不断扩大，也首次跻身国内饮料大厂前五名。

业内人士指出，在国内市场上，中国红牛一家独大，其经销商布局稳定。IPO后的东鹏特饮也具备一战之力。对于泰国天丝来讲，进入中国市场的两款产品与红牛直接对垒，最直接的结局就是消耗品牌力，双方的纠纷也值得关注。

寄希望实现多个资源优化整合

据了解，今年5月起，泰国天丝就开始和各方接洽，最后选定了养元饮品。一位接近泰国天丝方面的人士透露，本次合作，并非是曜能量公司不做红牛安奈吉，而是曜能量寻求到了养元饮品的帮助，可以说养元饮品作为曜能量的经销商，来帮助曜能量拓宽销售渠道。

针对与泰国天丝的合作，9月2日晚间，养元饮品发布公告解释称，本次合作中公司经销的产品为红牛安奈吉饮料系列产品，该产品由天丝医药保健有限公司授权广州曜能量饮料有限公司负责国内的运营，广州曜能量饮料有限公司授权曜尊饮料（上海）有限公司销售其合法生产的红牛安奈吉饮料，由曜尊饮料（上海）有限公司授权养元饮品的孙公司鹰潭智汇健饮品有限公司红牛安奈吉饮料系列产品的经销商资质，在长江以北地区全渠道独家经销红牛安奈吉饮料。

9月2日晚，养元饮品方面负责人对新京报记者表示，此次合作更多的是想实现双方供应链、渠道、销售团队等资源的优化整合以及终端网点的深度拓展，最终实现多方共赢。

养元饮品业绩压力大急寻突破口

事实上，对于养元饮品来讲，其业绩压力已经迫使其不得不寻找新的业绩增长点。养元饮品发布半年报显示，上半年其营收为17.84亿元，同比下滑48.4%；净利润为7.07亿元，同比下滑44.22%。

对于营收和利润双双下滑，养元饮品称主要原因是春节前置及疫情造成市场需求下降。养元饮品的主要销售旺季为中秋和春节，春节旺季销量在春节前45天左右最为集中，而春节的具体时间早晚不同，会导致春节旺季收入在各年度的分布不同，进而影响各年度的销售收入和净利润。

从经营数据来看，上半年养元饮品的七大销售地区均呈现下滑状态。其中，东北地区下滑幅度最大，达到64.95%；其次是华中地区，收入为4.39亿元，同比下滑53.35%。就渠道而言，占比重最大的经销方式同比下滑50.23%，直销方式收入则增长3.54%。

近年来，养元饮品也面临着业绩波动的困境。根据财报显示，养元饮品自2015年营收达到91.17亿元（销售额突破百亿元）的高峰后，开始走下坡路。2016-2019年分别实现营业收入89亿元、77.41亿元、81.44亿元和74.59亿元，同比分别增长-2.38%、-13.03%、5.21%和-8.41%。业绩天花板下，如何寻求突破口、找到新的利润增长点，是养元饮品要解决的首要问题。

食品产业分析师朱丹蓬对新京报记者表示，养元饮品在北方市场的渠道方面比较扎实，话语权是比较较强的。但红牛安奈吉的口感是硬伤，复购率并不好。有了养元的渠道铺路后，如何解决因口感问题而导致的复购率低的问题，才是重点。

值得注意的是，尽管养元饮品渠道扎实，但红牛安奈吉的对手——华彬集团旗下中国红牛并不是“吃素”的。根据中国红牛方面消息显示，中国红牛拥有60万个核心终端、400多万个销售网点。2020年，中国红牛加大了终端投入，通过激励一线员工的积极性和能动性，辅以科技工具，加大终端拜访质量和效率。核心终端目标将有望提高到100万个，从而促进终端动销，保障整个销售体系对400多万个终端的服务的积极性和掌控力。

红牛纠纷可能为合作“埋雷”

目前，华彬集团与泰国天丝的纠纷仍然悬而未决。双方最近一次冲突发生在今年7月9日，天丝集团发布声明称，国家知识产权局驳回红牛维他命饮料有限公司（简称“中国红牛”）对第11460102号“红牛REDBULL”立体商标（简称“红牛金罐”）提出的无效宣告请求。天丝公司因此认为，判决结果进一步证明天丝是红牛金罐包装和商标的所有者，并享有使用该系列商标的合法权益。

7月10日，中国红牛代理律师陈若剑发布声明，称对国家知识产权局2020年5月14日的裁定书，中国红牛已在7月2日向北京市知识产权法院提起诉讼。目前该诉讼案件尚未开庭，更未做出判决。天丝公司将未生效的裁定书称为“判决结果”，背离案件客观情况，误导消费者，涉嫌对中国红牛商誉进行贬损和诋毁。

“该诉讼案件尚未开庭，何来判决结果？”陈若剑说，中国红牛已授权其对天丝公司的侵权行为采取法律行动，依法追究天丝公司的法律责任。

在中国红牛看来，天丝公司申请注册第11460102号“红牛REDBULL”（立体商标）损害了中国红牛在先的包装装潢权益，应予宣告无效，“中国红牛有信心通过司法审查撤销该《裁定书》”。

据了解，2018年，中国红牛被合作方泰国天丝以“合作期满”要求清算，双方矛盾升级。华彬集团方面当时称，作为华彬集团以自有资金和人力运营红牛品牌的成本和风险补偿，红牛创始人、泰国天丝集团前任董事长许书标曾承诺赋予合资企业至少50年独家经营红牛饮料的权利。而泰国天丝方面则否认了曾与红牛维他命饮料有限公司或其相关方签订过“50年协议”。

今年9月1日，“中国功能饮料博物馆”在北京华彬中心开馆。该馆展出了中国红牛上世纪90年代签署的“50年协议”、获得市场准入以及进行消费者培育等历史资料。

养元饮品也意识到这一点。其在公告称，目前红牛商标权属所有权尚存在纠纷，一审判决驳回红牛维他命饮料有限公司关于商标权属纠纷的全部诉讼请求，但该案件尚未终审判决。本次合作中公司经销的产品为红牛安奈吉饮料系列产品，不涉及其他两款红牛产品。因红牛安奈吉饮料所占市场份额较小，且本次合作尚处于初步开展阶段，市场拓展活动存在一定的不确定性，预计对公司 2020 年度经营业绩不会产生重大实质性影响。

业内人士指出，泰国天丝与华彬集团的纠纷实质是股东的利益分配问题，泰国天丝希望获得更多利益，华彬集团认为泰国天丝通过商标授权及出售原料已经获得了高额利润。如今双方还在进行诉讼，未来结局如何仍不明朗，此时养元饮品安排旗下孙公司接手红牛安奈吉的北方市场运作，存在很多不确定性。

新京报记者 / 王子扬

编辑 / 祝凤岚 张明璇

图片来源 / 企业官网截图