坐拥300万粉年收入仅7万，揭秘B站上百位up主背后的变现逻辑

一个风口刮起，就有无数人往里赶，直接辞职的、转型转行的，都坚信自己能从此赚钱。据B站发布的2020年Q1财报显示，B站月均活跃up主同比增长146%，月均投稿量同比增长138%，拥有万粉以上up主数量同比增长82%。

B站破圈，人们占坑争先恐后，但到底做到什么程度才能开始赚钱？up主是如何变现的？有粉丝有内容就一定能养活自己吗？带着追问三连，果酱妹来跟你一探究竟。

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300万粉up主年收入7万，每千播放赚1元

所有人都说B站商业化起步晚，但在致力于让up主赚到钱的路上，B站其实操碎了心。

2016年，“up主充电计划”（即视频打赏）推出，到今天为止仍是up主主要的变现方式之一，但它是一项不定性的收入（此处代入公众号打赏，画面感就很强了），收获多少全看用户心情。

▼1块钱10电池

2018年，B站推出创作激励计划，加入后平台将从内容流行度、用户喜好度和内容垂直度等方面来综合计算up主可获得的激励收益。

坐拥300万粉丝的美妆区up主“宝剑嫂”在其视频中公开了去年一年的B站创作激励收入，累积7000万播放量一共收入7万，而且这个金额是2018收入的5倍。对于一个头部up主来说，这收入着实有点少。

关于创作激励，一直流传着每千播放量收益3元的不成文说法，但这个并不绝对，因为实际上还得结合视频的三连数据（点赞、投币、收藏）来计算。据果酱妹观察，每千播放量具体收入基本上在1块~4块钱之间浮动，播放量高未必收入就高。

up主“黝黑蜗壳天眼老师”曾公开对比过其两期视频的收入，一则播放量12.2万，一则7.4万，但后者比前者收入多了210元，点赞数起到决定性作用。前者711人点赞，后者3656人点赞，结果高下立判，事实证明，纯靠流量在B站是赚不了几块钱的。

但相反也吸引了不少打着积少成多算盘的营销号，以批量做号为基础，在B站快速薅一波羊毛就卷铺盖走人。

同样是2018年，B站发布悬赏计划，up主可以通过在视频下方挂广告来赚取收益，商品和文案的选择权在up主手上，但由于B站商业化氛围较弱，为了避免用户反感，很少up主会选择该变现路径。

除了平台分成外，新人up主参加B站的各项创作活动，如#新星计划#、#夏日Vlog挑战#、#鬼畜大赏#等胜出得到的奖励收益也十分可观，但这也只是一时。

到目前为止，大部分的up主都是在为爱发电，做全职能养活自己的大概率只有头部。此前因有家产继承而险些退圈的up主“布鲁Sir”就是典型例子，真情实感做了一年游戏视频无果，“炫富”视频火了之后播放量也只有十几万，因为处于腰部阶段，几乎不可能得到首页热门推荐，播放量增长陷入瓶颈，数据转化自然不高。

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B站up主各类恰饭行为大赏

平台分成收入受多种因素影响，饿一顿饱一顿，如果单靠此生存的话，（鸽子们）up主们估计早就饿死了。所以，不同类型的up主就衍生了各种变现姿势。

1、广告恰饭

恰饭即打广告，据一些up主透露，基本上粉丝数达5000就会开始有甲方爸爸或者PR包裹找上门（具体视分区而定），常见形式按价格高低排列有定制视频合作、直播广告合作、视频植入、贴片广告和动态转发。

▼左图为动态广告；右图为贴片广告

2、直播收入

对于up主来说，B站直播更多的是作为与用户互动，增强用户粘性的一个附属工具。主播与B站的佣金分成为5:5，与斗鱼、虎牙等老牌直播平台差别不大，但是直播流量差距不少，再加上B站观看直播的用户大多数是年龄较小的学生党，氪金能力远远比不上其他直播平台的用户，所以B站主播的收入一直处于吊车尾。

除了打赏收入，当主播达到一定影响力后签约B站官方，将额外收到签约费。此前从未直播过的千万级up主“老番茄”7月份正式签约B站直播，开启直播首秀。几乎同一时间，B站宣布升级“悬赏计划”，直播间将可以挂淘宝链接，迎着风口正式进军直播带货，相信不久的将来，up主将解锁新的直播变现姿势。

3、知识付费

去年11月份，B站开启付费课程频道“课堂”，紧接着知识区上线，搭建了从内容生产到内容变现的一体化渠道，up主入驻后B站将在分区和搜索结果页给予流量曝光，罗翔、局座张召忠就是第一批吃螃蟹的人。

除了与平台合作，也有不少人选择自产自销，影视区up主“极地手记”在长时间出品视频干货后树立口碑，选择了在视频、个人主页等各个方面来推广自己的视频创作课，标价298元的课程有3071人订阅，收入相当可观。知识区up主“汤质本质”在B站攒得一众粉丝后，用专栏文章的形式推广自己的知识星球和付费课程。

4、开淘宝店

百大up主“影视飓风”在其个人主页开设了推广橱窗，连接淘宝店铺，销售IP周边以及各类摄影器材。这有点类似早期游戏主播开淘宝店卖辣条的赚钱方法。但是开设淘宝店通常是利用名人效应以及用户的喜爱去变现，创作者需要自己去寻找供货源，如今较少up主会选择这种变现方式。

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B站up主的变现焦虑

饭虽香，但并不是每个区的up主都能恰得到。

1、美妆区、生活区是热门，其他区“一饭难求”

花火平台开放首周，B站公开了各区up主的接单情况，生活区、游戏区以及时尚区最易受品牌喜欢，其中生活区以其多元的包容性以及高度市场价值成为最大赢家。毕竟，谁还没个生活呢。

而受类型特性限制，鬼畜区、MAD向（指电玩、动漫、同人文化界别中的多媒体作品）的up主由于人格化程度低，市场空间小，在同等粉丝数量的情况下，变得一饭难求。

2、付出和收入不成正比

由于许多up主不是专业媒体人出身，大多始于兴趣，所以对如何跟甲方谈合作、怎么对接需求等都毫无概念。知识区up主“老蒋巨靠谱”在一期谈论商业化的视频里提到，曾经有一位百万粉up主就一些非常基础的商业化问题来向他请教。

“视频一做一下午，收入一看2块5”，是大多数B站up主的常态，而且由于B站主打中长视频，对视频质量要求高，许多up主为了节目效果，付出大量的时间、金钱、技术去，成本与平台分成收入严重失衡，所以在up主发展的前期，很多时候都是“为爱发电”。

3、与其他短视频平台相比，B站分成较微薄

此前我们曾分析过B站的竞争对手——西瓜视频的平台分成规则， 按照广告展现的曝光次数来计算，每千播放量就有1~9元不等的收入。而经常拿来跟B站做对比的Youbute，主要收益来源于广告，是按照CPM（每千次展示成本）来算的，每千次点击大概收益1~5美金，而且根据观看国家、地区而费用不同，其中55%的收成是给到频道的。

对比之下，B站给的实在太少了。

最后

商业化程度低一直是B站的软肋，如今花火平台上线，以及定期的创作者活动、悬赏计划升级等都在想尽办法让up主有钱可赚。起步较晚，落后是正常现象，这需要B站持续去布局、开发更多收益指标，才能激发创作者活力，把蛋糕逐步做大。

另一方面，B站up主商业化的“马太效应”明显，“一个月八个商单的奇迹”是粉丝用来调侃动画区一哥“LexBurner”的一个梗，但也恰巧反映了B站头部up主广告接到手软，而腰尾部却鲜有人问津的窘况。

情怀与恰饭之间，B站要做好端水大师的身份。

作者：lee

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类类，栀枝微课CEO，畅销书《运营笔记》作者，前蚂蚁金服运营专家、猫扑网运营总监、酷我音乐产品总监、360手机粉丝运营总监。国内最顶级的社区运营专家，也是国内最早的新媒体工作者。目前创业中，在线教育平台“栀枝微课”&自媒体“类类有话说”CEO。