外贸企业借势“双循环”抢占内需市场

如何将下沉市场用户的需求精准转化为产品改进建议，进而为工厂寻找新的增长点，这是中山惠尔普斯电器厂(以下简称“惠尔普斯”)厂长王显国最关注的问题。8月25日，借助京喜平台大数据，对出口东南亚的一款绞肉机进行精简后，惠尔普斯正式上线C2M反向定制家用绞肉机。

当天，京喜还与中山市家电产业带签署战略协议，共建“京喜&中山家电产业带合作示范基地”，赋能更多产业带制造业企业，转入国内市场寻求新增长点。这也是继澄海玩具产业带之后，京喜布局的另一大产业带合作示范基地。

今年以来，扩大内需、发挥大市场的活力成为中国经济转型升级的关键。打通生产、分配、流通、消费各个环节，逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局成为今后的新常态。作为提振消费、开拓内需的主力之一，各大电商巨头竞相布局各大产业带，加速渗透供给端。除发布各类扶持政策，更侧重与产业带企业之间深度互动，利用大数据、C2M反向定制等工具制造专属爆款，打通工厂与消费者之间双向通道，为转型中的企业拓销量、提订单的同时，带动产业带升级。

借力大数据优化已有产品

“我们工厂覆盖了模具、五金、注塑等全链条，成本掌控能力强，可自定价。但对细分人群并不了解。比如低线城市用户，我们从没做这么细。”王显国告诉南都记者，工厂的研发较为传统，一般是什么好就卖什么，缺乏分析细分人群的大数据。

据了解，惠尔普斯销售渠道为线下分销、电商、外贸出口，线上多销售商用类大家电。疫情发生后，线下渠道停滞，外贸订单取消，工厂正常经营受到较大影响。转入京喜平台后，出口的料理机、绞肉机等产品7月的销售额相比6月翻番。

销量提升的同时，王显国意识到，绞肉机、料理机的技术含量并不高，工厂想要更好地生存需推出新品。库存压力减轻后，借助京喜平台家用绞肉机数据，惠尔普斯将一款出口的绞肉机改为面向低线级市场的定制款，“我们是按爆款来打造的。改造前的绞肉机也卖得不错，收获了数万条好评。”

南都记者在惠尔普斯生产车间看到，工厂新增了京喜生产线，工人们忙着赶制新款绞肉机。相比于旧款，惠尔普斯电商运营负责人告诉南都记者，机身外壳减少了钢结构的比例，以让利用户。刀刃不变，将方形机身改为圆形，操作更简单。“这是傻瓜式绞肉机，就两个按键，按下就运转，下沉市场不懂智能设备老人也能很快上手。”

值得关注的是，京喜此前即与澄海产业带合作，制造了68颗粒定制积木、儿童购物车、戏水乌龟等一批销量数十万单的爆款。据了解，成立之初即瞄准产业带的京喜，今年4月20日与澄海达成战略合作，并将全国首个工厂直供示范基地落地于此，借助京东的C2M反向定制、直播、流量帮扶等，帮助出口转内销企业建立销售新通道。

今年6月，国务院办公厅发布的《关于支持出口产品转内销实施意见》（以下简称《意见》）提出，鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。紧接着，京喜升级厂直优品计划，开启的“京喜产业带厂直优品计划-内销行动”，投入价值20亿资源，帮助外贸企业搭建转内销通道。

“外贸企业出口转内销的诉求特别强烈。正因为如此，我们今年6月升级了产业带战略，提高源头供应链效率，包括招商快速通道、专业验厂、社交玩法等，并依托京东大数据及海量新兴市场用户消费洞察打造“轻C2M”模式，推动外贸企业产品创新。”京东集团京喜事业部商品运营总经理杨绍晖透露，京喜平台上，澄海玩具的整体订单量环比提升267%。截至二季度京喜已在全国布局超过150个产业带和原产地。

用C2M精准对接消费需求

如何精准对接消费需求是多数产业带企业最关心的问题。《意见》提出，通过个性化定制、柔性化生产，研发适销对路的内销产品，创建自由品牌，培育和发展新的消费热点。早已伸入产业链上游寻求突破的电商平台，将用户需求直连工厂，推出高性价比新国货，助力难以兼顾消费者需求与渠道布局的制造商突围。

疫情发生后，此前即在与制造业企业合作中输出系列方法论的电商自有品牌，洞察到新的消费趋势后，第一时间反馈至上游工厂，短期内即推出C2M反向定制产品。这也为陷入困境的制造业企业提供了快速切入C端的方法。

“大年初二我们就启动了应急方案，最早响应的是洗护类工厂。这比较考验供应链的敏捷性，洗护类本身有成熟的供应商，可快速切入产品端。节后没多久就上架一款洗手液，卖得不错。”京东零售集团京东京造业务总经理汤恒晟接受南都记者采访时表示，与供应商快速联动推出的消毒液、消毒湿巾等均快速起量，洗护用品的占比也由此前的5%提升至15%。

据介绍，直接链接制造工厂的京东自有品牌——京东京造上线于2018年1月，目前SKU数量过万，品类涉及家居、运动等，是京东自有品牌业务中的“火车头”。

在汤恒晟看来，供应链的快速反应能力是京造的一大优势。对于消费者而言，京造是一个品牌，内里则是与产业带、供应商深度协同，直接链接的能力。“国内需求越来越大，我们早就接触到了一大批制造、研发能力强，且有意开拓内销市场的产业带企业。京东的数据流向这些企业后，他们快速响应，对产品进行更新迭代。疫情期间，不少企业尝到了甜头。”

四川蓝漂日用品有限公司（以下简称四川蓝漂）正是其中之一。今年1月，位于四川纸品产业带的竹浆纸品生产型企业出口业务受到影响。在全国纸品行业排名前五的四川蓝漂外贸订单取消，面临停工风险。

随后，四川蓝漂将重心转移至国内电商，原有的线下外贸业务人员划入电商组，并与京造针对下沉市场推出的品牌“惠寻”开展合作，依托京东大数据推出一系列C2M反向定制产品，如惠寻竹浆本色纸品。据了解，该产品打破原有的层层代理模式，做集中式、爆品式的生产和销售，产出高性价比的、无添加的本色生活用纸。

上市之后，1月京东年货节中，惠寻竹浆本色纸品在直播活动中销售额达到1600万元。据了解，四川蓝漂在2019年的外贸销售额为8000多万元，2020年受疫情影响目前下降到2000多万。与京东惠寻品牌合作后，前半年，蓝漂为惠寻生产的产品销售额已破亿元，预计2020全年可以达到3亿元。不仅弥补了外贸业务销售下滑带来的负面影响，且在内销渠道的销售得到较大增长。

此外，京造与浙江产业带企业推出的划船机也意外走红。基于京东大数据、产业带工厂反馈、用户评论等，京造上线一款占地面积仅A4纸大小的划船机。宅家防疫的人们开启居家健身之后，这款定价2000多元的划船机被卖断货，销量相比去年增长8倍。

开辟产业带扩内需

新品爆款成利器

布局产业带是京东今年下半年重点工作之一。2020年第二季度财报电话分析会议上，京东零售集团CEO徐雷提道：“我们会努力寻找适合的产业带进行合作，包括在数字化方面，包括商品升级和开发更多性价比更高的产品方面，继续拓展。这是一个巨大的市场。”

开辟产业带、拓展内需过程中，京东C2M反向定制能力成为竞争的一大利器。目前，京东C2M反向定制能力已覆盖京东超80%的主营类目。且通过智能化新品反向定制平台，新品上市时间可缩短67%。同时，京东于去年发布C2M反向定制五步法，包括需求报告、仿真试投、厂商研产、京东首发和精准营销，针对新品开发和上市的系统化解决方案，降低商家打造爆款难度。

疫情之下，企业打造新品、爆款的需求随之增加。“疫情把大家的计划都打乱了，年前做好的新品上市策略、渠道等全部需要调整。有些新品预热的费用都花出去了，但后续工作出现了困难。”京东智能供应链Y业务部-C2M产业供应链平台负责人张龙宇接受南都记者采访时表示，不少企业急需调整新品上市策略和渠道，希望与京东合作，更好地洞察消费需求变化，尽快推出爆款新品。他所在部门的业务量直线上升，同比去年增长超过十倍。

针对遭受冲击较大的产业带企业，尤其是外贸出口企业。京东智能供应链Y业务部主动发起产业带项目，3周内完成30多个类目分析，输出约100款新品画像，同步给供应商后赶在6·18期间上市。

更多的企业希望精准锁定用户需求，降低新品上市风险和成本。张龙宇看到，越来越多不同行业的企业主动寻求深度合作。除3C数码、家电等优势品类，京东C2M反向定制能力拓展至食品、保健品等新品类。如针对用户关注单盒牛奶价格的诉求，与蒙牛深度合作推出小容量、价格低的新品，上市后即成为蒙牛销量前三单品。

在此背景下，今年6·18成为京东C2M商品爆发期，C2M产品销量同比增速达622%。

值得关注的是，未来三年，京东将累计发布1亿种新品及C2M产品，其中创新含量高的品类占70%以上，反向定制商品及独家新品在京东平台的累计成交额将达到10000亿元。

采写：南都记者 黄培