四会玉器 从天光墟走向不夜城

四会与抖音联合打造LIVE直播基地，6月正式运营至今已有超300个商家入驻，活跃直播账号达500多个。李志颖 摄

台风过后的天气尤显寂静，而夜幕之下的一座城市仍散发着蒸腾的热气。

8月20日凌晨1:15，一家名为“石力派翡翠”的抖音直播间里仍然热火朝天，女主播正在镜头前一边用游标卡尺度量着翡翠佛雕的厚度，一边介绍着佛雕的寓意。直播间底下的弹幕不断弹出，议论着货品的做工和质地。

该直播间位于“中国玉器之乡”四会市，全国超过70%的翡翠玉器挂件和饰件出自四会玉匠之手。如今，四会在网络直播这条“新赛道”上亦走在行业前列，在多个平台占据珠宝直播销售额前列位置，在业内有着“中国玉器直播之都”的美称。四会翡翠每天关注度达300万人次，日销售额近3000万元，已占全市玉器总销售额的60%左右。

通过紧抓电商直播的新机遇，四会开辟了一条“网络直播+玉器”的特色发展之路，全市玉器产业借此不断向集聚、服务、高端的方向发展。

●南方日报记者 李志颖

拥抱变化，敢为人先

“创业是写在四会玉器行当基因里的一种气质。”万兴隆翡翠城（下称“万兴隆”）总经理方国营介绍，四会在玉器产业发展的每个阶段总是走在最前列，始终拥抱变化。

四会没有玉石矿产，在历史的机缘之下有一批玉石工匠聚集于此，陆续形成家庭式的作坊。上世纪90年代中后期，在本地政府的扶持与引导之下，玉器专业市场逐渐成行成市，一批具有一定规模和档次的玉器街、玉器城建成，吸引大批客商前来投资和买卖。

具有创业精神的玉器商户在迅猛发展的这一时期自发地形成了“玉器天光墟”市场，从夜半至拂晓，前来采购玉器的客商络绎不绝。

奋勇争先的四会玉器人在全国乃至世界范围内打响了名号，四会玉器市场逐渐成为了远近闻名的玉器产品销售集散地，也成了广东最大的翡翠玉器批发市场。2003年，四会市荣获“中国玉器之乡”称号，玉城也成为了四会市的城市简称。

草莽创业有其充满生机、奋发向上的一面，自然也有着无序和混乱的一面。走进新世纪的第二个十年，部分商户存在不诚信经营、虚报价格等现象掣肘着四会玉器行业的发展。

2013年，以万兴隆为代表的一批四会玉器专业市场勇敢踏出扭转行业歪风的第一步，通过党员率先垂范，在全国范围内率先承诺“全场A货，假一赔十”，从根源上杜绝以次充好等阻碍行业发展的问题。

今年上半年，电商直播迎来大爆发时期，珠宝直播从鲜有人知的角落走到公众的视野之内，四会翡翠直播屡屡曝光在主流财经圈前，成为各电商直播平台不可忽视的一部分，“中国玉器之乡”迎来了发展的中兴。

这一切看似突然，背后仍然是求新求变的四会玉器人的努力。

2015年前后，受经济大环境影响，四会众多玉器传统卖场销售开始吃紧，有人苦守，有人思变。从初期的“微商”卖货到市场“走播”，不少举着手机的新面孔走进了卖场，带来了新的销售方式，也带来了新的活力。

在其他玉器市场还因为网络直播的“新奇怪”而驱赶主播的时候，一个个直播间已经在四会陆续建起，直至深夜仍灯火通明的直播间与昼夜不息的天光墟遥相呼应，现在八方而来的除了玉器客商，还有直奔风口的年轻人。

新的业态发展，需要借助新的行业力量。近年来，四会市委、市政府陆续与淘宝、京东、对庄、YY、快手等平台签订合作协议，在今年6月与抖音合作打造的四会LIVE直播基地（下称“LIVE直播基地”）也正式投入运营，筹建至今的数月内，该基地已有超300个商家入驻，活跃直播账号500多个，本地直播产业的活跃程度可见一斑。

又一次，四会痛饮玉器发展新阶段的“头啖汤”。

年轻人追梦的城市

通常，我们在珠宝直播间看不到主播露脸，镜头集中在主播手部展示着的货品，而镜头的背后是一张张年轻而又富有活力的面庞。

“耳饰代表一生一世聆听爱的心声，这对带荧光的耳环很适合作为定情信物。”正在镜头前卖力推荐货品的欣阳是石力派公司旗下的一名主播，今年刚25岁的她已经旅居过上海、云南、缅甸等多个地方，最终她选择留在四会成为一名玉器主播。

“如果要用一个词来形容四会，那么就是‘热气腾腾’。”欣阳说，她是一个勇于自我挑战和尝试新事物的人。初到四会，她便被这座城市的活力所感染，在天光墟24小时都是来往的商客，每个人都迈着急促的脚步，眼神坚定而又充满希望。“人总要到一个可以实现梦想的地方，对于我来说那个地方就是四会。”

在LIVE直播基地落成之后欣阳便开始了自己的直播生涯，曾有过电商从业经验的她很快走上正轨，每天和直播间里的粉丝推荐悉心挑选的货品。“玉器的直播充满了想象的空间，如同这座城市里的每个人一样，每一块石头都有属于它的故事。”欣阳说。

“鑫鑫，我在四会做玉器直播，要不你来帮帮我吧？”因为朋友的一句话，张鑫鑫不远千里来到四会，这个年轻的“90后”有着山东女孩特有的豪爽与果断。

朋友口中的四会兼容并包而又充满着机遇，张鑫鑫这数月的工作与生活也证实了朋友的话没有“虚假宣传”。主播之间从不敝帚自珍，经常交流直播技巧，向货主请教玉石知识也都是倾囊相授，从未接触过直播行业的张鑫鑫迅速掌握了主播所需的基本能力。

“公司、基地乃至政府各部门每个月都经常组织主播的培训课程，在这里，只要努力肯干就没有做不成的事业。”张鑫鑫说。

与张鑫鑫一同来到四会的还有她的校友刘文豪，这个刚毕业的年轻小伙刚经历了考研失利，同时因为一些原因背负了少量债务，经过数月在“想象力”珠宝直播间的主播工作，他已经解决了自己的财务问题。

真正开始了主播的工作，刘文豪才明白其中的挑战。七到八小时的直播时长当中是不能出现任何“空麦”的情况，刚开始直播的他和许多人一样磕磕绊绊、话不成句，直播团队给予新人足够多的包容和支持，下播时不会对他责难，而是详细地评估当天的直播情况。虽然没有严厉地批评，但团队细致地复盘无形中驱动他自我加压、快速成长。

“很少行业能像玉器直播这样让一个初出社会的年轻人迅速站稳脚跟，这里的工作节奏快、压力大，也正因如此每个人都充满了动力。”刘文豪说。

快直播的“慢功夫”

谈及优秀的主播需要具备什么特质，除了服务精神、沟通技巧等直播行业普遍需要的素质之外，玉器主播们提及的最多是持续不断地学习。

“对于一般快消品来说，直播销售并不需要考虑太多信任度和涉及消费决策的问题，但玉石挂饰由于其非标准化、单价高的特点，顾客就会对主播的专业性、货品的细部特征、销售场景、服务体系等方方面面进行考量才会进行购买。”自2015年就开始在直播行业摸爬滚打的贺鹏这样总结，他是入驻LIVE直播基地的商家之一，同时也在自己的“贺鹏珠宝”直播间担任主播。

他介绍，珠宝直播间多选用色彩还原度较高的设备进行拍摄，同时尽可能多地展示货品，在此基础上还需要更多维度地对货品进行介绍，这就要求主播对玉石的知识和文化有足够深入的了解。

“当顾客对你认可，产生信任之后他们才会在你这下单购买。与此同时，玉器的复购率比起其他货品要高很多。”贺鹏说，珠宝主播会用心经营每一个粉丝，和他们成为朋友。珠宝直播间的平台利用率和转化率也远高于其他带货直播，一场千人级别的直播可以达到几十万甚至上百万的销售额。

如果说做好网络直播的“功夫”在直播之外，要用时间慢慢打磨，那么推动直播产业发展也是一样的。

“不仅仅是在玉石行业，四会翡翠在工艺美术直播的大品类之下也是‘头部玩家’。”LIVE直播基地运营负责人于航崇介绍，在同类型的产业聚集地当中，四会有着从原料加工到批发零售的完整产业链，从业人员数十万，具备非常良好的产业发展基础。

在此基础上，四会通过与各直播平台合作，为本地玉器产业赋能。以LIVE直播基地为例，基地配有供应链专区，集检测、物流、仓储为一体的一体化中心，长期提供优质的主播和运营培训课程，以及全方位的售后服务。

四会玉器产业相关负责人表示，通过与平台的合作，四会在打开翡翠玉器产品销售市场的同时，也推动多品类的彩宝及贵金属产品发展，进一步延伸拓展玉器产业发展链条。玉器直播产业的繁荣发展，将聚集来自全国各产业基地的商家、人才和资本进入四会，不限于玉器产业，未来四会将打造成为总部型、服务型、应用型的电商集聚区。

同时，四会将会全力推动玉器直播产业与旅游业深度融合，将玉器商城、玉器直播基地发展为四会热门的旅游打卡点，进一步擦亮“中国玉器之乡”金字招牌，全力创建省全域旅游示范区，这将是一个长期而系统性的工程。