分销团队如何高效地招募及运营管理，并让公司业绩数倍增长？

亲爱的粉丝们：

项目已启动，招商方面却犯了愁？许多公司非常重视分销机制却总做不到位，今天这位粉丝的问题非常好，让我们一起来看看类类的回答吧~

粉丝提问

类哥好，关注已久，我刚入职一个新项目负责社群方面，主要做线上教育平台，前期主要以线下机构入驻为主，给这些机构服务，提升他们的招生数。现在项目刚启动不久，也招了几批机构入驻，现在问题主要是平台还没有非常实质性的内容或者说是效果给予机构的， 所以就想希望先从往社群方面在招商这块（招募机构类和机构的课程分销者，会有很多的意向机构和有资源的人群）能给予一定的支持，提高机构入驻数，所以想请教类哥有什么建议，万分感谢 :)

类类解答

课程分销是很多教育公司都在做的一项工作，包括我这边也在招分销，从人群属性上分为大B、小B和大C，当然具体的界定你可以自己设定一个标准。我们今天不用分的这么细，这位粉丝问的也只是小B的分销商的招募问题。这类机构的现状是手上有一定数量的资源，比如他们手里都有很多社群，有很多渠道，比如校园渠道，他们手里也有很多个人分销（大C）。所以你切小B这个群体，是比较适中的，也是能够快速见效的，我很认可这个方向。
这位粉丝问的问题，其实只有一个，就是：
如何才能找到更多数量的小B，还能保证他们非常好用？
首先我要说一个事实，如果你只是招募或者BD的方式，找到了一些小B，然后跟他们签约，拉个群，把激励给到他们，每次给他们分配任务，然后收活儿，完了根据他们带来的收入，结算（2种方式，一种是分销系统每笔直接给到他们的账号，一种是官方统一结算），现在很多公司也是这么做的，那我明确地告诉你，你起码有60%以上的概率，是一定会失败的。
分销是需要统一管理的，我把中间的一些关键环节拆出来，重点说一下：

一

分销招募

分销的招募有很多方式，每个公司的品牌知名度不同、预算不同、运营人员的素质不同，几种方式我建议你都去试一下，我也不能确定哪种方式最有效：
1、渠道推荐：现在是有专门的公司，会帮一些教育公司推荐和联络资源的，他们手里有这类分销的人，当然了，你需要给他们推荐费。

2、自主招募：你可以在你们的网站、app、微信公众号、社群等等已有流量渠道里面，发布招募公告，两种形式，一种是文章，一种是海报，都可以试一下效果，需要给出招募的背景、工作内容、要求、激励政策等等。他们看到了之后，有两种方式进行筛选：一种是一对一和你沟通，一种是进到群里，统一填写资料，统一做初筛、复筛。建议用第二种，可以批量找到一些不错的机构或者个人。

3、已有的小B推荐：可以设置伯乐奖，根据被推荐者后面的表现情况，给定不同的奖励即可，这样可以起到人传人的效果。

4、朋友、同行推荐：可以找朋友或者同行打听一下，其实他们手上也会有这类的资源的。到时成了，请人家吃个饭就行了。

5、去分销的社群、圈子里面混：去脉脉、知乎等等一些社交、知识分享的平台上，会有一些分销相关的小组，可以混进去，里面是有高手的，可以认识一批，顺便拉到你的分销团队里。社群的话，就看你能不能混进去了，QQ群可以搜到，微信群需要通过熟人介绍。

6、内部孵化：这个是最难的，但长远看，可能是最持久，也会随着时间的推移，效果逐步递增的。毕竟市场上的大B也好、小B也好，数量一共就那么多，大家都还在抢，人家也不见得只接你一家的活儿，那就是谁家给的好处多，就在谁家的投入最大，那你怎么能保证在你这边花的时间最多的呢？

当然内部孵化很复杂，也没有几家公司愿意做，具体怎么做，我后面有机会会讲这套机制，我今天先抛出这个点。
以上这些方式，你可以都试试。哪个效果最好，可以多增加投入。

二

分销商的管理

有了分销商，肯定是需要统一管理的，管理工具可以用微信/微信群，或者钉钉、钉钉群。
关于管理这一块，有几个环节需要说明一下：
1、基本的分成：分销商肯定是需要分级的，否则大家都拿同样的分成，也就没有动力了，人家不会跟着你干。那就要按照分销商带来的收入不同，对应的不同的分成比例。举个例子：
L1：每个月销量在0-9999，分成30%
L2：每个月销量在10000-49999，分成35%
L3：每个月销量在50000-99999，分成40%
L4：每个月销量在100000以上，分成45%
2、额外激励：比如可以通过任务奖励的形式，基于你的业务和kpi，比如某些课程，如果公司作为重点，可以对完成者分别给定不同的激励，等等。关于这块，你可以再想一些其他的办法，其实就是让有动力的分销商，可以拿到更多的现金或者分成比例，这样他们可以有更大的动力。
3、淘汰：可能很多公司是不做淘汰的，我一直是坚持有奖就有罚的原则，差的太多，对优秀者本身就是一种不公平，如果你有1000个分销，500多个都不出活，那有什么意义？咱们又不是追求好看的数字，而是要看结果的。
对于不产生贡献和价值的分销，是需要定期淘汰的，周期可以是每个季度统一淘汰一次，可以设定连续三个月在某个数值以下的，或者采取末位淘汰机制。
4、社群管理：日常沟通采用社群管理是常用的手段，这就涉及到社群运营的基本知识点了。今天不细讲，大家可以看我过往的文章。基于今天这个话题，有几个知识模块大家需要注意：管理员、社群的内容、社群活动、社群培训等等。

三

分销后台和数据统计

分销商是需要有自己的后台的，进去之后能够看到自己的销售信息（包括每个课程的销售情况）、分成、结算信息、基本资料等等。
官方也有数据统计和管理后台，用来分析所有分销商的销售信息、收入、结算等等，需要有榜单，能查询，另外能够管理每个分销商的信息、增、删、改、查、冻结等等。

四

分销商的培训机制

分销商的培训是需要经常做的，频次最好是每周1-2次为好，培训的内容主要包括以下几块：

1、业务知识：人家对你的业务肯定是不够了解的，所以要花很多时间让他们熟悉你的业务细节，这个只能是官方培训才行；

2、平台的新政策的培训：当你出台了一些新的政策，别以为丢在群里就可以了，需要反复地跟大家讲清楚，最好集中起来多讲几遍，尤其是细节很多、大家问题很多的情况下。

3、产品功能的培训：平台的一些用的最多的核心功能、尤其是新功能，可以适当地给他们培训一下；

4、分销团队的制度：这个是最重要的，平时要多花时间培训。新人来了，还要有专门的新人培训机制。

五

分销团队的标杆打造

做B端的运营，尤其是刚开始接手的时候，是需要先找KA，打造标杆的，这是你熟悉业务的一个很好的过程，逻辑就是你要跟这些筛选出来的B，尽可能增加沟通磨合，一起把结果做出来。就好比我在蚂蚁金服负责基金公司运营的时候，我每周要平均对接2-3家以上的基金公司，因为花的时间磨合的多，所以出结果也比较快，你的口碑也会很快传播起来。
1、筛选：不一定是选最好的，主要是看人员实力、配合度、时间、资源投入等等，一定不要超过5家，否则你吃不消。

2、业务磨合：说白了，就是平时你要跟他们一起去制定营销策略，并且提供资源、资金、流量等等支持。要细到什么程度，比如要对文案（文案差，结果可能差很多倍）、统一活动运营思路，等等。
我跟基金公司对接的时候，他们能够做的、最有效果的手段，我都直接做成统一的PPT，直接拿出来跟他们讲的，比如我们把策略跑下来，发现活动这种方式是最有效的，那活动这块我就做成标准方案给到他们，让他们直接选择。比如活动的文案撰写方式、活动的时间、频次、预算、奖品设置等等等等，全部规范起来。
目标就是，到最后，他们可以做的所有的事情，你全都要熟悉，能够带着他们玩。

3、标杆的复制：把标杆做成成功的案例，让其他分销商学习，可以让他们在群里直播，也可以开会。
以上这些点，其实已经很多了，够你消化的了，建议你一步步来，不要着急。

#专栏作家#
类类，栀枝微课CEO，畅销书《运营笔记》作者，前蚂蚁金服运营专家、猫扑网运营总监、酷我音乐产品总监、360手机粉丝运营总监。国内最顶级的社区运营专家，也是国内最早的新媒体工作者。目前创业中，在线教育平台“栀枝微课”&自媒体“类类有话说”CEO。