《柳工出海》连载：第一章、蔚蓝梦想（六）不可能完成的任务

出海领航黄兆华著《柳工出海》连载：第一章、蔚蓝梦想（六）不可能完成的任务

作者：出海领航创始人、知名国际化业务实战专家 黄兆华

一个戎马疆场的将军，一定有那么一场战役，让他威镇江湖，终成一代名将；一个天赋异禀的运动员，一定会有那么一场比赛，让他功成名就，桂冠加冕；同样，对于一个历经商海沉浮的企业家而言，也一定会有那么一次经历，让蹒跚于泥淖中的企业拨云见日，并最终成为企业未来前行的不竭动力和灵魂信仰。

如果国际化的目标给了柳工人一份关于未来的美好愿景，那么，“决战899”，便是柳工人走向国际化之旅一次真枪实弹的大练兵，检验着领导者的魄力，也考验着企业整体的凝聚力与战斗力。今天，当我们站在历史某个节点回首那段过往，不难发现，王晓华与曾光安所导演的这次“决战899”，正是柳工迈向未来、登上巅峰的一块重要基石。

时光回到2001年，这一年，尽管全国的经济形势还未走出低谷，但是复苏的迹象逐渐显现，国内市场有逐渐启动之势，柳工抓住时机，各类产品销售稳中有升。但未来的市场需求是否稳定，是就此走出谷底还是昙花一现，行业中人谁也没个底。对于工程机械行业而言，市场大起大落是常事，如果判断不准，或者错失良机，或者过度生产造成库存积压。从2001年四季度开始，曾光安开始率队密集拜访大客户、代理商、同行和供应商，倾听大家对未来大势的判断，走访回来，又召集销售团队坐下来仔细研判。大家的判断基本一致，随着全国基础建设市场的回暖和房地产市场的大开发，2002年全国工程机械市场很可能迎来一次大的井喷，根据代理商的预测全年仅柳工装载机的需求量就可能超过6000台！

6000台意味着什么？意味着在去年产销量上增加近100%。市场回暖当然是好事，可是柳工内部的产能和低效能够跟得上市场需求的变化吗？这样一个爆炸性的数字将对柳工制造系统多年来形成的工作习惯带来多大的挑战？多年来低产量形成的慢条斯理的工作惯性能一下子改变过来吗？厂里的干部职工适应得了吗？

但是，曾光安深知，这一关如果过不去，柳工的麻烦就大了。过去几年柳工的年销量一直徘徊在2400台-2800台，虽然产量在全行业保持第一，但这仅仅是脆弱的优势，身后的几个竞争对手穷追不舍，缠斗不休。现在市场需求出现井喷，柳工如果不能快速扩充产能，满足市场需要，竞争对手可不会坐视不理，保持了多年的装载机市场份额第一的位子很可能就此拱手让人。

曾光安第一时间把市场预测情况和心中的顾虑向王晓华和盘托出。两人的看法高度一致，如果错失2002年这一波市场高速增长的机遇，柳工很可能被同行弯道超车，装载机行业第一的地位不保。另外一层的考虑是，如果在国内的竞争中都无法获胜，还谈什么国际化？还谈何走出国门去参与国际市场竞争？“建设开放的、国际化的柳工”岂不是一个笑话？柳工有必要组织一次战役，来检阅一下内部的战斗力到底如何，这支5000人的队伍，到底能不能打赢一场硬仗？

从上任董事长那年起，每年春节，王晓华都会把一众高管团队请到自己家中一起吃顿团圆饭。平日里难得一聚的高管们聚在了一起，心情格外放松，喝上几杯，畅谈节后如何开展工作，平日里可能由于工作关系结下的小小疙瘩在几杯酒下肚之后也“相逢一笑泯恩仇”了。2002年大年初五，柳工董事长王晓华的家中又一次人声鼎沸，宾客盈门。

“今天是‘破五’，请大伙儿来家里吃顿饺子”。王晓华一边招待大家落座，一边快步走向厨房。“今天我和你们嫂子一起下厨，尝尝我的手艺！”。

说话间，已把热气腾腾的饺子端上了桌，调料也一应俱全地摆置好了。

“去年一年，公司整体业绩不错，创了柳工历史纪录，我感谢大家一年来的辛勤劳动，请大家一起喝下这杯酒。”语毕，王晓华扬起手臂一饮而尽。得到董事长肯定的高管们，情绪高涨。这一顿酒一直喝到晚上9点才尽兴而散。临别前，王晓华撂下一句话：“今年，柳工要准备好打一场硬仗。”

柳工的上上下下很快明白了这句打一场硬仗的含义。春节后第二天，曾光安召集了全厂干部大会。曾光安开门见山，直来直去，提出了要在4月份生产900台装载机的生产计划。还沉浸在春节气氛里的柳工干部们好象没听清楚，柳工过去月产量不到400台，现在在其他条件不变的前提下，要增加一倍还拐弯，无疑，这个数字已经彻底突破了所有人能够承受的心理底线。刚刚过完春节略显懈怠的中干们一片寂静，片刻之后又变成了窃窃私语，已经在柳工这台机器上运转了多年的干部们，他们认定这样的想法太草率、太荒唐了！

台上的曾光安，出奇地平静，大家的反应早在他的意料之中。柳工的干部队伍太需要一些看似不可能的事情来刺激一下了。曾光安没有急躁，一字一句但是不容置疑地对市场形势和竞争对手的动态进行了分析。告诫大家，如果我们不能在工程机械需求旺季前完成生产任务，就会把市场拱手让人。他说，“工程机械行业已经憋闷了近10年，十年不遇的大好形势，这是时代给柳工的机遇，也是柳工向自我极限的挑战。机遇摆在这儿，就看我们敢不敢接受挑战！

散会之后，很多人找到王晓华和曾光安去诉苦，不外乎两种声音，一种是试探着讨价还价，看4月份产量能否调低一些，一种是抱怨哭穷，设备不给力，人员不够用。总之，问题太多，做不到。王晓华和曾光安不动声色，谈困难可以，需要什么资源可以商量，但是产量目标没有讨价还价的余地。一周以后，公司的4月份生产目标被曾光安以总裁的身份正式签发，为了体现对大家意见的理解，最后的目标变成“899”。

至此，柳工历史上重要的一跃———“决战899”的大幕拉开了。

组织这次艰巨战役的这份重担，落在了刚刚担任柳工负责生产管理的副总裁闭海东和生产计划部长郑津的头上。从上任伊始，闭海东便开始周旋缠斗于提高产量的种种问题和矛盾之中。经过一系列的整顿与改革，2001年，柳工产销量已经有了大幅的改善。然而，当他面对着2002年4月900台的生产目标时，被称为“拼命三郎”的闭海东也顿觉压力山大。

非常目标必有非常之策。那段时间，闭海东和郑津干脆搬到了厂里。每天一早，闭海东和郑津就径直来到总装车间，观察总装线的作业情况，因为这里是制造的最后一道环节，也是各种矛盾集中最集中显现的环节。搞工艺出身的闭海东很快发现了瓶颈环节，就是原材料的配送问题。一些为总装厂提供部件的分厂对于提高产能持消极态度，能拖就拖。当时三十出头的闭海东初生牛犊，提出“拉动式订单生产”，要求按照销售部门和总装厂的订单，各分厂必须按规定的时间、数量、质量完成部件的配送，每天大清早，他蹲守在总装检查各分厂交货情况。连续两天，一家分厂没有按时交货，闭海东二话不说，直奔王晓华的办公室。第二天一早，这个老资格的分厂厂长就赶到闭海东的办公室当面承认错误，保证以后不会再犯，大家清楚，让这个老资格的厂长认错比降他的职还难受。消息传出，全厂肃然。

曾光安的作息时间也做了改变，每晚9点，曾光安必到车间与生产系统的干部职工开当天的总结例会。会议的内容其实很简单，就是总结当天生产流程中遇到的问题，曾光安的底线只有一个，不让问题过夜。这样的会，整整连续开了一个月。

“将有必死之心，士无贪生之念”。领导者身先士卒，彻底击碎了各部门负责人一息尚存的侥幸心理，生产系统干部职工的的血气也被彻底激发出来。柳工提速了！平日里在路上迈着四方步的员工们开始一路小跑着行进，闲置多时的生产设备响起久违的机器轰鸣，就连吃饭与休息变成了一件十分奢侈的享受……“速度，时间！”争分夺秒的意识在柳工不断蔓延，渗透到工厂的每一个角落。此前老董事长张沛和王晓华为消化学习卡特技术而大胆决策投资的技改设备，也发挥了决定性的作用。这些好设备，为“决战899”提供了巨大的技术支持。

2002年4月29日，提前一天，柳工当月第899台装载机身披红花，在人们的凝视与欢唿中从生产区缓缓下线。激动喜悦的泪水在人们脸上缓缓流下。朴实无华的柳工人并未花费太多心思去装点他们的节日。这一刻，现在唯一保留下来的一张照片上，闭海东、郑津和生产系统的管理人员、工人代表挤在第899台的装载机前合影留念，画面中，每个人都蓬头垢面，但是发自内心地咧嘴傻笑着。

1994年加入柳工的俞传芬之前一直在柳工集团工作。2002年，刚刚奉调进入柳工股份公司，12年之后被任命为柳工股份的副董事长兼总裁。提起899，俞传芬回忆说，当时虽然机会没有亲历899，但是那一年，几乎每天都受到899的感染。“不仅仅是说产能突破了多少台的问题，最重要是说把柳工人的思维打开了。就是说围绕这个目标要多想办法，一定可以做到。这样一下子把柳工的思维彻底解放了，过去不敢想的东西现在敢想了。”

曾光安心中那根紧绷的弦终于可以暂时放松一下了。他肩上的担子比任何人都要重。“决战899”如同一次豪赌：成功了，柳工面对这一轮行业景气期实现跨越式发展的底气就有了；若是失败了，则要受到来自各方面的质疑，还可能会成为中国工程机械行业里的一个笑柄。在他们看来，“决战899”可能是柳工历史上最为不可思议的事情，在重重质疑与不看好中，通过有效的组织管理咬牙坚持了下来。“当时的我就像得到一种解放，一种思想境界和思维的彻底解放。” 事实证明，这支队伍，完全可以拉出去打一场硬仗，打一场大仗。

本文节选自黄兆华先生所著【出海三部曲】第一部：《柳工出海-中国制造的全球化探索》。

黄兆华 出海领航创始人、知名国际化业务实战专家、国务院国资委外聘国际化战略专家、国家发改委国际产能合作领军人才计划外部导师、中关村管委会国际化外部导师、浙江大学管理学院国际化外部导师。10年海外拓展、跨境并购、企业国际化咨询实战经验。曾任广西柳工海外业务总经理，广西柳工总裁助理，兼任北美子公司、欧洲子公司、拉美子公司董事长。曾经领导柳工对波兰HSW集团工程机械事业部的收购及并购后的整合管理，足迹遍布全球近50个国家和地区。现任多家大型企业国际化战略顾问，深度参与多家大型企业国际化战略咨询和国际化人才培养。著有“出海三部曲”第一部：《柳工出海-中国制造的全球化探索》，第二部：《出海征途-解码中国企业全球化之道》。对于走出去的中国企业极富实战指导意义，深受欢迎和好评。