升级版！1000套以上租赁社区（R4项目）入市在即，运营难题如何解？ | 租住资管

作者丨金炜 排版丨马丹凤

来源丨租赁社区金炜谈（ID：AveryJin）

睿观察

对标题眼熟？没错！上个月，睿和智库给大家分享了作者的《未来租赁社区（R4项目）的痛点及思考》，反响良好。

精益求精，近日作者又在这一主题上打磨深究，梳理成新的文章，即今天这篇《升级版！1000套以上租赁社区（R4项目）入市在即，运营难题如何解？》。

睿和智库特转载此文，希望能为读者朋友们带来新的收获。

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从2017年7月24日，上海首幅租赁用地问世到现在3年间，总计102幅租赁地块，约843万方，遍布于上海16个市辖区；随着时间的临近，越来越多的项目进入到建设施工阶段，开发商在项目的实际操作过程中，逐渐发现了与以往住宅开发建设完全不一样的规则、标准，那么今天，我就和大家一起来分享一下，未来租赁社区（R4地块）在现阶段遇到的痛点及对应的思考方案。

首先，在开始前，先看下目前上海R4地块的现状：

102幅地块，遍布16个市辖区，套数下限约11万套，总建面约843万平米。

笔者的团队，7月初走访了上述102块项目现场，目前已开工地块为54幅，未开工48幅；虽然开工地块数量占比53%，但是总面积却只占总量的43%；可以看出，目前绝大多数的开发商，因为对于前景的不明朗，还是出于观望或者将小地块用于尝试的阶段。

从未来租赁社区的地理位置来看，中外环内的项目数量占比50%；尤其是“田林”“紫竹高科区”“莘庄”“市北高新区”“张江”等区域，是未来3年租赁社区集中入市的重点区域。

由下图可以看出，套数下限1000套以上的项目占比40%以上；500-1000套的项目占比37%；但是在项目实操过程中，往往套数下限700多的项目，最终落地的方案数量，都超过1000套；可见，未来1000套以上的租赁大社区，占比将会超过50%。

对目前市面上所有的运营商来说，这将是个挑战。补充：现有运营商集中式公寓往往数量在200-500间为主；偶尔有1000间以上的，也不能成为“大社区”，更多的是1-2栋高层，单栋体量500间；因此，现有的1000套以上的租赁社区运营经验，几乎是一片空白。

面积段主要集中在40-50平（21%），50-60平（18%）和60-70平（17%）的一房两房为主。

按开工日期推算项目入市时间，未来三年分别入市的规模分别是：2020入市21幅（21%），2021入市40幅（39%），2022入市33幅（32%）；加之2020年受疫情影响，导致原计划今年入市的项目纷纷延迟，累计到2020下半年，甚至2021年。预计2021年将会有爆发量的项目入市。

总结：

1、未来三年租赁社区将会集中入市，体量巨大；且遍及上海所有的市区板块。

2、房间规模超过1000间的租赁社区，将为成为未来的趋势（占比50%以上）；而现阶段市场上运营商对于同类产品的经验几乎为0。

02

说完了租赁社区（R4项目）的现状之后，我下面将从“案例”、“定位”、“定价”、“运营”和“政策”五个维度，通过自问自答的形式，将现阶段我在和各国企单位沟通过程中，项目操盘人最关心的问题，进行一一梳理，并给出现阶段我的思考和解决方案。

痛点1-案例

是否有国、内外有类似的租赁社区的案例，可供借鉴参考？

国外的案例，目前被租赁行业研究最多的无非“美国的EQR”和“日本大东建托”，详细的分析我这边就不一一赘述了，直接出结论：国外的模式，是基于“其底层资金成本远低于租金收入”这一逻辑，而在国内，这一基础是不成立的；而且从商业模式来看，“美国的EQR”走的是运营收益+资产增值，有点类似于我们的重资产模式；而“日本大东建托”的商业模式偏向于代建收益+托管收益+其他，代建业务是其利润中心，再加上以托管租赁为切入口，通过流量，带动其他协调产业的增值收益。

国内的话，目前首个R4租赁社区项目，最早将于今年底问世；目前虽说没有R4项目，但是也有一些运营的十分优秀的租赁社区，可供参考：

【陆家嘴集团】陆家嘴人才公寓：出租率，坪效双高的一个优质项目。

【临港集团】临港人才公寓：完美符合园区招商引资，人才保障需求的一个项目。

【新金桥集团】碧云社区：租赁社区中主打高端客群的一个项目，同时也是有涉外租赁经验的社区项目。

【旭辉领寓】浦江镇柚米大社区项目：按未来租赁社区模型1:1打造，未来租赁社区1.0产品。

以上这些案例，均为体量1000间以上的租赁型社区，可供大家在现有阶段参考研究。

痛点2-定位

项目到底该怎么定位？

笔者参加租赁社区项目的讨论会，以下的这些与定位相关的内容，经常会被问及：

定位：纯高端？中高端？中低端？

客群：高端精英？商务白领？企业员工？

功能：招商引资？园区配套？未来销售？

户型：单身贵族？甜蜜情侣？有孩家庭？

在正式讲“定位”之前，我们先来看一张网上很流行的关于设计的图：

举这个例子，无为是想说明，关于项目的定位，有的时候真的需要做取舍，不能“要······又要······还要······”；而是要做好各选项之间的平衡。

下表的定位诉求，是租赁社区经常会被提及，会被领导要求的几个问题；我将【目的-途径-结果】用一个相对简单的单元逻辑图，推导如下：

选项

A

B

C

目的

收益最大化？

社区品质高？

出租率高（满租）？

途径

坪效高+快速去化

软硬装标准高+服务好

低于市场价

结果

总面积小+价格低（中低客群）

租金高（出租率低）

收益低

根据上表，不同的“目的”相结合，最终所导致的“结果”如下：

满足“收益最大化+出租率高“：需要做高坪效，控制单房间总价，客群以中低端人群为主，注重前期投入，提升产品性价比。

满足“社区品质高+出租率高“：需要提升相应软硬装品质，并且增加服务；同时降低对外的租金，牺牲一定的收益效率。

满足“收益最大化+社区品质高“：高品质，好服务的社区，前期投入较大；需要拉长爬坡期，对租客优中选优，锁定高净值人群；用时间换取高净值的客群提升品质。

满足“收益最大化+社区品质高+出租率高“：暂时比较难。

由此可见，租赁社区的定位，最核心的要素，是想清楚你要什么；然后针对最迫切的需求，组织相对应的产品及客群。

痛点3-定价

项目怎么定价？到底该定多少钱？

同样的，以下的这些与定价相关的内容，也时常会被问及：

参考什么竞品？集中式公寓？分散式公寓？商品房？

淡旺季有没有影响？楼层呢？朝向？

你的租金收入，能否打平我们公司的资金成本？（成本倒算法）

在正式讨论如何定价之前，我们先看两个案例：

案例一：前滩某项目，200间不到，定价高于周边市场20%，10个月出租率未满90%，但是于此相对应的是他的租客都是高净值人群，高品质客群占比极高；

案例二：南翔某项目，1000间不到，定价低于周边市场10%，开业第一天200间（之前筹开蓄客），爬坡期月均200间，极限峰值300间，3个月不到出租率达到90%以上。虽说牺牲了一定的租金，但是3个月的极速爬坡，降低了整个项目的成本，反而使得总体的营收得以大幅提升。

综上所诉，项目的定价，首先与你项目的定位有关；其次，脱离实际出租率的定价也没有意义，还需和节点的出租率一一对应；最后，项目的定价还和销售策略有关，相同项目不同阶段的定价也会不同。

比如，同一个租赁社区，空房和满房时候的价格策略也不一样；空房时，对外价格一定是我整个租赁社区内最低的价格，去除服务费等，目的是吸引客户上门。而接近满房的时候，则会针对性地提升房价，除了可以提升收益外，还能给潜在的租客“占便宜”的感觉，从而便于下一阶段的续约。

目前市场上，所有的定价体系，无非是将对应的城市地图，尽可能小地切分，按板块获取区域内租赁市场（集中式公寓，分散式公寓，商品房）的历史成交价格，同时结合竞品项目各种户型的去化速度，商圈租金热力图、等高线，区域内人口热力图，人口消费习惯分析等；最终得出对应的租金参考值。

但是，再精确的数据系统，甚至是人工调研，得出的这个租金，最终也仅仅是个参考值而已，项目实际操作过程中，参考租金是增是降，都需要根据不同的实际情况，进行人为的修正及干预，并且在实操的过程中，根据实际情况不断地修正偏差，最终达到完美的平衡。

痛点4-运营

未来租赁社区的运营与传统长租公寓的运营逻辑一样吗？现有长租公寓的运营模式可行吗？未来大社区运营负责人从哪里来？

有一种说法，“未来租赁大社区的运营，是在高端酒店式服务公寓or传统房地产社区的基础上做减法”，其实我个人认为，也不尽然。

下图是我思考并画出的一个未来租赁社区的逻辑图，让我们一起跟着这个逻辑，往下深入。

不管是2年前长租公寓行业主要的“包租”模式，还是地产模式，我们“习惯”的逻辑都是“快周转”；前期的“短线投资+小投入滚动开发”，到后期“全盘销售（出租）”；这是地产逻辑，也是很多包租项目原有的逻辑，17，18年时候，一个包租项目从项目获取到签约，甚至只需要1-2周的时间；前期“快周转”往往导致项目后期会陷入后继乏力的开发困境，给项目的正常运营带来很多不确定因素！

未来的租赁大社区，将会走一条完全不同于以往的开发路线。将会步入“长线投资+慢周转”，并且“前期投入大且持续一段时间”，看“中后期持有下的运营数据”。

通过以上四步，将原先“短平快”的租金模式，转化为以后期 “经营+运营”为主的“慢周转”模式；通过细节和服务，提升项目的品质，增加更多的收益（租客消费能力的升级），从而使得业主方获取项目在资产段的升值空间。同时，通过不断地打磨，增加项目上的盈利点，使得与项目相关的盈利链条得以延展（如：异业服务，社区商业，社群活动等）；增加项目永续的收益（即增加租客的消费选择项）。

结合上述内容，未来租赁社区将会集中在“模式转型”、“配套完善”和“社群打造”这三个模块进行发力。

模式转型：有别于传统的长租公寓项目，未来租赁大社区的运营模式，与之前的住宅社区模式更为相似，需要统筹、整合大运营，物业管理，社区商业，周边配套，社群管理等一系列服务。

配套完善：建立邻里中心，便利租客生活的基本需求，在社区范围内，设置了众多邻里中心：便利生活超市、咖啡店、洗衣店、晚托班、小药房、餐厅……衣食住用行，真正让租客体会最贴心的专享生活。

社群打造：专注于社群的打造，为租客提供了优质的交流平台的同时，也为租客创造了零距离接近运营方的条件。此外，社群在传播项目形象、整合业主资源方面的作用也越来越突出。

这样的租赁社区，才是笔者脑中未来成熟的，可良性发展的租赁社区。

痛点5-政策

针对未来租赁社区，现有的政策并不完善

现有政策并没有针对租赁社区的，举下面2个例子进行说明。

案例1：车位配比。笔者看到1:0.3，也看到过1:0.8的项目，两者相差近267%；到底选择哪种模式，对于项目前期的建安成本以及后期的运营管理，相差天囊之别，我们该如何决策？现在的项目逻辑，往往是“预计”未来可售项目，尽量按高比例建造车位；实打实准备“运营”的项目，尽可能地减少车位占比。

案例2：租赁社区的电费，采取住宅的分时用电的方式，针对阶梯收费，如果我第一个租客住了6个月，把第一阶段（便宜的电）用完了？我新租客该如何收费？前期多收费，原租客不答应，后期高成本都转稼在后继租客身上，也不公平？如何解决这类的矛盾？

笔者认为，现有的政策，确实并不能完全覆盖地租赁社区这个全新的领域；各位租赁行业的从业者，我们能做的是找到现阶段最优的解决方案；同时，也需要从事租赁社区的各位，群策群力，总结分享，去影响政策，去开创先例！

最后，笔者希望让我们精诚合作，共同为中国的租赁行业，贡献我们自己的一份力量，使得这个行业变得更好，让更多的中国人“住的更好，住的更有尊严”！

PS：关于上述案例2，目前已经找到了现阶段的解决方案，留个伏笔和悬念，欢迎与笔者交流，讨论，谢谢！

金炜 Avery Jin

旭辉领寓 投资中心 战略合作部总经理

逾十年丰富的咨询经验，擅长大型租赁社区（R4）、人才公寓项目、园区租赁社区等；能够为业主提供项目的顶层设计（定位定价，户型配比，商业配套）；财务测算（运营收入，成本测算）；招租招商；营销推广；筹开运营等一系列的综合服务。

团队参与并通过招投标的形式拿下了上海首个租赁地块项目：张江国际人才公寓的运营权；同时正在为上海地产，上海城投，光明集团，上港集团，新长宁，上实城开，浦发，浦开，嘉定新城，中建东孚，嘉善国投等多家单位提供租赁项目的顾问服务。

9月4号，我们将为您奉上“商业不动产证券化趋势暨第二届中国购物中心资管峰会”。有空过来喽喽？！

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