律师业的鄙视链：红圈所＞规模所＞精品所＞地摊所＞个人所？

来源丨新则

有圈子的地方就有“鄙视链”。人们乐此不疲地将自己纳入鄙视链，或是为了寻找认同，或是为了消除不安。

律师行业是一个不大不小的圈子，同样存在复杂交错的各种鄙视链。鄙视链为何存在？我们如何正确地看待它？“真不骗你”第二期节目，大鱼、华宇元典CEO邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）聊了聊这个话题。

01

红圈所＞规模所＞精品所＞地摊所＞个人所？

◆大鱼：我认识很多法律人，我发现经常会遇到一个特别尴尬的场景：法律人互相谁都瞧不起谁。

最直观的感觉就是，红圈所鄙视规模所，规模所鄙视所谓的精品所，精品所鄙视地摊所，地摊所鄙视个人所。

◆江左：其实个人所也看不起大所。比如上海律师很多都是个人品牌所，而且有相当比例都是父传子，甚至有传了三代的。这点很洋派，特别像欧洲那种以家族姓名命名、传了很多代的律所。

我上周去上海，就遇到了一个“律二代”：五院四系毕业、国外留学回来。我问他为什么不去红圈所，他就说了一句话：我们家的客户还需要我来继续服务。

◆大鱼：那么为什么会有这种鄙视链，核心原因是因为钱吗？

◆江左：我觉得鄙视的原因很简单：我花了更多的努力，用了更多时间精力，好不容易走到了这个位置，理所应当能够鄙视你。

◆七爷：律所规模之所以能产生鄙视链，核心是因为不同规模的律所，对资源占有的能力不一样。几乎在任何行业，规模跟实力都是成正比的。

中国500强企业，当然要找中国最强的律所，再往下，地方型大所一般服务地方型的大企业，中小所服务中小企业，个人所可能主要服务个人客户。这是一个链条。

◆江左：其实这条鄙视链在我看来是反过来的。你在一个再好再大的平台，做到三年级或者五年级律师，就会开始考虑要不要自己出来做；而你出来后，无论是加入一家规模所、一家小所，还是自己支一个摊，你再回头看那些还在大平台里的人，你会觉得他们做得更好吗？不会。

◆七爷：每个阶段想的东西不一样。比如学生在初入职场的时候，肯定想的是所谓的“高起点”，能进红圈进红圈，观过世界才有世界观；但后来才知道，红圈所年薪看着高，时薪很低。你可能想要更自由的生活，于是离开红圈所，到中型所当合伙人；再过几年，自己出来开一家所谓的个人所，或者中小型律所，这是一个很顺畅的趋势。

◆江左：但我也是见过从小所一步步往上走的。比如说我一开始支个修车摊自己修车，慢慢地我去4S店修车，修着修着我可能去卖车了，卖着卖着可能去跨国的汽车公司了。这样的人不少，但这样的成功概率低。

02

非诉＞诉讼？

◆七爷：律师行业里面，有些业务，比如民商事诉讼或者刑事诉讼，2~3个人就可以干得不错，但有些非诉业务没有10个8个人是干不了的。

◆江左：这两拨人也特别容易互相鄙视。假设我和七爷都是合伙人，我做非诉，他做诉讼。七爷看我可能就会觉得：呵，你不就是靠着团队人多吗，堆工时谁不会啊；我就会觉得：呵，你不就是靠自己豁出去骗吗。

◆七爷：虽然都是律师，都在同一栋写字楼里坐隔壁间，但其实诉讼律师和非诉律师这两个工种是完全不一样的，没有什么好鄙视的；但就因为我们坐在一起，总要有个高下。

◆大鱼：昨天我跟南京一个大所的主任聊天，他们刚做完年中总结，主任特别高兴——他们上半年的非诉业务占比提高了很多。这其实也体现出了，非诉业务比诉讼业务更受重视。

◆江左：我觉得诉讼跟非诉有点像农耕跟游牧的区别。非诉是农耕，每一份付出都能看到收获。为什么律所主任更喜欢非诉呢，因为非诉业务跟律所的绑定更深；而诉讼像是游牧，谁也不知道兔子在哪，得靠猎人敏锐的嗅觉去找。

◆大鱼：其实大家挣的钱都差不多，但往往就是觉得非诉比诉讼高级。

◆七爷：认为非诉业务比诉讼业务高级，就像认为农耕文明比游牧文明高级——它具有稳定性。

◆江左：诉讼律师通常会觉得非诉律师做的不是法律业务，非诉律师通常觉得诉讼律师挣的不过是信息不对称的钱。

就像游牧民族从发现兔子到逮到兔子全都自己说了算，诉讼律师可以把控自己的业务流程；但非诉律师可以参与到更大的交易过程中去，而不仅仅是作为其中一个环节。

03

精品所＞规模所？

◆大鱼：过去5~10年里面，行业里突然兴起一股风潮，大家都开始推崇起某个专业领域的、高端业务精品所。

◆江左：规模所一定看不起这种精品所，因为他们既没有做精，也没有做专，他们只是贴了个牌，叫“又专又精”。

◆七爷：我认为精品所是个伪命题。没有人是真的故意做小的，“小”都是现实原因造成的：暂时没办法扩大规模、这类业务体量就这么大。有朝一日，能做大的都会做大。

◆大鱼：很多精品所瞧不起那种不精品的规模所，表现为大量律师都号称自己“专注/擅长/只做XX领域的案件”。

◆七爷：这也可能是鄙视链之外的一种差异化竞争。之前的鄙视链只鄙视规模，你有1个人我有1个人，你有1个人我有10个人，你有10个人我有100个人，这么来比；而现在是，我有1个人我是特种兵，你有10个人你是10个农夫。这在商业上是一种竞争策略。

◆江左：专业是最好用的鄙视链。我说我规模比你大，你说我比你专业；我说我客户比你多，你说我比你专业，我说我客户评价比你好，你说我比你专业、客户不评价我是因为客户没有我专业。你“无敌”了。

◆七爷：专业在这个行业里是个“政治正确”。只要说自己是个专业律师，就站上了道德的制高点。到底专不专业，没有人说了算。因为没有统一的评价体系，每个人都可以说自己专业。

自称专业是一种“竞争策略”。那些新兴的律所拿什么去和规模所、老牌所竞争？要么迅速扩大规模，要么先在细分领域做精。

04

鄙视链为何存在？

◆江左：我觉得鄙视链存在的原因是为了资源。每个律师为自己title所加的前缀，无论是“离职法官”“五院四系”，还是“海外归来”，都是在体现你的资源。律师的作业方式还是资源的原始手工加工，为了占住我的资源，我势必要对其他资源予以评价。

◆七爷：我们这个行业有太多“不足为外人道也”的事情。对于当事人而言，律师事务所就是一个“黑盒子”，当事人在选择律所的时候，只能看到上面插的小旗子。要么选择盒子最大的，要么选旗子插得最多的，要么选旗子颜色与众不同的。

不仅是律师行业，所有服务行业服务的过程都是不可知的。对当事人进行宣传、承诺的过程，就是在往自己背上插无数个flag。

◆江左：鄙视链永远存在，但要想成事，你需要战略上的定力。资源很可能是先天的、偶得的，作业方法都是类似的，而你是否足够有定力、是否能够坚持哪怕“所有人都鄙视你”的一条路，决定了你成功与否。

有多少律所主任打着精品所的旗号，做着规模化和综合所的梦；有多少综合所打着专业所的旗号，卖着自己的工位，剥削着自己的实习律师和初级律师。

◆七爷：江左说的所谓“定力”，是希望这家所言行一致、知行合一，但我倒觉得，律所只要在对外宣传的维度上保持前后一致就可以了。因为绝大多数律师如果只做自己所宣传的活，活下来都很难。

◆大鱼：所以大家互相鄙视的，都是自己所对外宣传出来的东西，反正律所都是黑盒子，谁也不知道彼此真正在做什么。

那么，七爷你作为一名诉讼律师，作为鄙视链中的一环，你怎么看待鄙视链？

◆七爷：这个问题很好回答。我不在乎任何鄙视链，因为我不认为自己在鄙视链当中。

如果你把自己放在鄙视链中，你一定是比上不足比下有余的，你的心态就会失衡。哪怕你装作云淡风轻不在乎，但市场是会看鄙视链的，那才是真正可怕的事。

◆大鱼：我们自己合作的律师团队，我们鼓励他们去出书、去评奖。只要你出书了得奖了，你就在鄙视链的环里边加了一分。

◆江左：鄙视链的背后是标签，标签的背后是营销。贴标签是为了支撑营销，但贴标签的代价就是，你的标签会被评价。

◆七爷：互联网圈里经常提“护城河”的概念，其实标签就是护城河。所谓“在擅长领域做到最好”，就是把护城河挖得足够深；所谓“第一家”“最大”，就是把护城河挖得足够宽。这无非就是自我保护的一种方式。

每个律师行业的躬身入局者，都一定会被贴标签。区别在于你是被动地被贴标签，纳入鄙视链的一环，还是你主动跳出鄙视链，鄙视其他所有人。

05

鄙视链给了客户选择律师的理由

◆大鱼：如果鄙视链是天然存在的，每一个身在其中的人，要么选择接受，开始在身上插旗子，要么就去颠覆它。

◆江左：你只有“消极接受”和“积极接受”两个选择，没有“不接受”这个选项。

◆大鱼：所以鄙视链永远去不掉，也只可能越来越多、越来越复杂。

◆七爷：在服务业中，鄙视链是一个最好的让别人认知你的方式。律师行业最基本的底线，就是每个人都是持证律师，除此之外都是鄙视链。

年龄、性别、身高、体重、长相，这是生理属性；再往上，学校、工作经历，这是人身属性；再往上，做什么业务、在什么样的律所、服务过哪些客户，都可能被评价、被鄙视。

◆江左：从有文人的时代开始就有鄙视链，为什么我们在这个时代要重新讨论这个问题，是因为我们正面临一轮营销的洗牌——你该如何拥抱互联网流量、拥抱与客户新的交互方式？

鄙视链的反面是营销链。同样一个标签，既可以成为你的鄙视链，也可以成为你晋升“豪门”的营销链。怎样把鄙视链变成营销链？我觉得首先要知行合一，你的标签和你做的事能对上，没有过度营销和过度包装。

◆大鱼：为什么会有鄙视链，说到底，是因为客户会认。

◆江左：所有商业都遵循一条逻辑：花钱买我听得懂的故事。鄙视链无非是一个故事鄙视另一个故事。比如“最高院出身”，就是一个业务水平很专业的故事。但对于一个本地的案子，“最高院出身”，就不如“本地法院出身”的故事值钱。

这些故事不断地被比较，没有绝对的王者，只有相对有优势的故事，比如规模、品牌、slogan等。

◆七爷：每个人都希望自己是一个好律师，但这就存在着“我自己觉得好”和“别人认为我好”两种不同的评价体系。一旦你要去市场上争案源、争业务，“别人认为你好”就变得更重要。

◆大鱼：人是被外部评价裹挟着的。

◆江左：律师行业会裹挟得更深一点，因为这个行业太欠缺客观的评价标准。一个服务行业如果没有客观评价标准的话，要么陷入价格战，要么陷入营销战。鄙视链就是营销战的一个体现。

◆七爷：虽然律师行业都是主观评价，但如果主观评价积累得足够多，就变成了相对客观的评价。比如评奖就是一个相对客观的主观评价，因为绝大多数评奖机构在评选的时候，会进行各种调查。

再比如，如果一个律师胜诉率很高，他大概率会是一个好律师；如果一个律师服务你还不错，他服务我的时候大概率也会不错。在信息不对等的情况下，我们很难选出最适合这个案子的律师，但至少能选出比较合适的律师。

◆大鱼：鄙视链给了客户一个选择律师的理由，不管这个理由是规模、业务、身份，还是主观评价，客户需要一个这样的理由。

“真不骗你”是大鱼私享会全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，华宇元典CEO邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、商业操盘手、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。

责任编辑： Susan | 版面编辑：田