教育+微商，“野路子”里的真流量

作者：爱学习的刘思毅

教育+微商，即教育的社交电商化，也就是所谓的“教育人头”模式，此前已经非常难做。但在疫情期间，教育社交电商在直播平台上，出现了一些不同模式和增量。

本文将分享三种教育社交电商的模型。

一、班长自营模型

班长自营型是最为人熟知，也是教育行业在最近几年普遍学习的模型。最有代表性的是微信裂变的形式。

该形式虽然使用普遍，但目前来看增量有限，主要原因是自2019年年底开始，微信生态对朋友圈裂变行为的零容忍。此外，成为“班长”需要有时间、焦虑、想向上，这类人基本上已经都被触达过了。

这个模型的具体操作很简单：

首先，为什么会有班长？

因为从流量来源来看，无论是自发裂变（打卡裂变、参与活动强制分享裂变），还是投放公众号裂变，都是以活动为转化载体的。

而活动本身就有一大波自营流量是来由社群组织的，因此需要一些人力来管理和运营。于是市面上对有社群运营基础的人有很大需求，尤其是教育公司。

其次，为什么需要人力来管理？

因为，除了裂变本身需要组织活动来履约，还需要人力不断在私信、朋友圈和社群里反复推进SKU的转化。而真人在SOP的指导下，转化率更高。

社群运营的角色原先一直都是兼职，但是部分教育机构在实践后发现，全职班长带着兼职逐渐可能效果更好，因此就变成“全职+一群兼职”的结构。

还有更为激进的，是将销售全部班长化。班长负责前期的社群运营，也是销售的过程。这样，前期的运营过程就和销售结果合并。

这个模式一开始的核心是，用低廉的成本号召成本低廉且有一定流量池价值的目标用户成为班长，即又是渠道又是兼职运营。后期则变成了一个纯粹的“社群+销售”的管理模式。

二、线下分销卖Leads模型

最近在广州有一些公司，开始做教育公司的分销商。不是此前自营流量池卖知识付费那种，而是服务只需要 Leads 的教育独角兽，在可以带来核心Leads增量的下沉城市的兼职销售。（未来之星注：Leads指销售线索。）

这种模型需要几个必要条件：

第一，在线教育领域的竞争非常激烈。能够邀请进群的精准Leads，已经到了小公司完全无法进场的极端，特别是在K12领域。所以，这就有中间商组织人来卖Leads，赚取中间差价的空间。

第二，疫情让很多机构陷入停滞状态。而这些机构是潜在的Leads池子和课程池子的组合。这些机构包括无法开工的下沉市场的幼儿园，小的线下教培机构。

通过这些机构的负责人，以公开课、公益课、线上分享课的形式邀请家长进群，后续就是分享各种SKU主题。

第三，疫情居家隔离期间，家长群体对教育内容的需求也在增长。于是会有拥有大量妈妈群体的中间商，从北京教育机构拿到采购Leads的需求，直接把流量输出渠道化，分发给旗下希望赚钱的宝妈，以及幼儿园的老师团队。

宝妈的增量也很大，但这是疫情下的增量生意，持续性怎么样还要再看看。

三、直播公域矩阵模型

直播公域矩阵模型是直接复制抖音的教育主播，用一个头部主播的IP路径（包括原创内容、变现可能性，以及直播技术），吸引学员组成流量池。有任何想要加入直播行业的，都先吸引过来一起做直播。

先用自己的IP探索，等探索出抖音直播的投放、短视频内容制作、低客单价引流款等SOP，再邀请IP下面的粉丝团复制，给他们批量上投放和内容指导。

变现路径仍然不是在抖音，而是在私域。抖音只是一个更快、更能规模化发现流量的场域。

至于为什么不用信息流短视频的方式去获取Leads，而要用直播的方式，有两个原因。第一，吸引粉丝进直播间，目前来看是有平台红利的；第二，信息流的获客是很容易规模化的，但是流量在质量上偏低。

因此，用直播的方式，不用在意单个主播的直播流量，只看单位时间内的转化ROI以及获取的精准的低客单价Leads就可以。

由此可见，教育行业Leads获取成本，已经高到需要使用这样极致的公域运营了。从班长兼职的操盘，到层级分销，再到信息流投放维度的教育主播直播矩阵，教育行业的流量操盘越来越复杂了。