沐瞳科技谈无尽对决：很多时候不是你选择市场，而是市场选择了你

说起《Mobile Legends:Bang Bang》(中文译称“无尽对决”)，提到沐瞳科技，你们应该不会陌生。

今年1月SensorTower报道过，《Mobile Legends:Bang Bang》市场份额持续增长，下载量超过2.8亿次，其中印尼市场贡献超过1亿次下载；到了5月，游戏的月活超过8000万，同时收入和下载创历史新高，同增78%和46%。这些数据都非常亮眼且具话题性。

但你们可能不知道，围绕《Mobile Legends:Bang Bang》，沐瞳挖掘到了一片新兴的电竞市场，打造出了一个全球性的电竞职业联赛「Mobile Legends:Bang Bang Professional League」（下文简称“MPL”）。今年上半年，MPL压过英雄联盟的LCK和CS:GO的ESL，成为全球观看量最高的电竞职业联赛（中国以外平台）。

基于这股影响力，沐瞳科技也成为了中国品牌全球化的代表。在Google最近联合WPP和Kantar推出“2020年BrandZ中国全球化品牌50强”中，沐瞳排名第24，在它前面的游戏公司有腾讯、FunPlus、创智优品和莉莉丝。而这距离沐瞳这家公司的成立，仅仅过去了六年...

（2018印尼首届世界创意经济大会）

近日，由Google与手游那点事合作的「游戏鹰眼」栏目邀请到沐瞳科技印尼负责人Caya，听他讲述了《Mobile Legends:Bang Bang》的近况，东南亚市场的发展态势，以及这些年他在印尼摸爬滚打的经历。

作为公司的核心市场负责人，Caya给我的感觉是非常懂印尼，我甚至一度以为他早年有在印尼工作的相关经历，但后来他告诉我：“我们当时对于印尼的其实不多，很多时候不是你选择市场，而是市场选择了你。”

一、 “LOL的进场，会更好地打开MOBA手游的生态。”

手游那点事：先聊点整体情况，《Mobile Legends:Bang Bang》目前的表现怎么样？

我们现在全球月活有9000多万，大部分集中在东南亚。

手游那点事：东南亚的比例占到多少？

接近三分之二吧。东南亚是我们最核心的区域，从2016年上线以来就发展特别迅猛，但我们也有在推进其它区域的拓展。

手游那点事：全球疫情对你们的影响大吗？

不只是对我们，对全球游戏行业都有影响，特别是MOBA，这个品类有两个特点：

第一是社交性重，疫情下大家都待在家里，对游戏的开黑率有明显提升；

第二是娱乐性强，无论是游戏体验、时长、玩法等方面，MOBA基本都适合每一个人。所以近段时间游戏的DAU增长，和疫情有一定的关联。

手游那点事：据SensorTower数据，2017-2019年《Mobile Legends:Bang Bang》全球收入的每年环比增长为36%。在上线的第四年，你们是怎么做到这个增长的？

我觉得要从两个维度来看，一是游戏本身，二是我们团队。

游戏方面，我们作为第一款进入东南亚的，甚至在全球领先的MOBA手游，实际上是能够持续获得这种增长的，并且也能够不断地带动社区的活跃度。

团队方面，我们从2016年上线到现在已经第四年，但整个团队仍然保持着很强的创业激情。我们会深度学习和研究各个维度、不同领域的竞品，也会做很多快速迭代。

基于这两点，我认为这个增长量级是符合预期的。

（在Sensor Tower的每月下载榜，《Mobile Legends:Bang Bang》长居榜单头部）

手游那点事：从竞品角度，你认为LOL手游会对你们带来多大的影响？

首先拳头是一家非常值得尊敬的公司，LOL本身也是非常强有力的品牌，他们对于MOBA的设定起到了很好的先行者作用。

但是在玩法与细节层面，我们之间的区别是比较大的，的用户群体也不太一样。他们会更关心核心用户；而我们是通过本地化策略，给泛用户提供前所未有的MOBA体验。

对于很多人来说，《Mobile Legends:Bang Bang》是他们第一款重度手游。所以LOL的进场，或许会更好地打开MOBA手游在某些区域的生态，那也有利于我们的发展。从这个角度来看是良性的。

手游那点事：从出海角度，你认为目前哪些区域更有机会？

从发展潜力来讲，首先是东南亚，它有6.5亿人口，整体经济增长也比较强劲，并且依托于中国的一带一路，潜力很大；其次是拉美，也是人口非常大的区域，像《Free Fire》就在那儿取得了很好的成绩。

这里问题的核心在于，游戏是一种精神娱乐，只能在物质经济发展、人民吃饱喝足、生活质量提升的情况下，才能有稳定的发展环境。

二、“很多时候不是你选择市场，而是市场选择了你。”

手游那点事：再谈谈东南亚，近年它的区域竞争态势是怎样的？

近两年国内开发者在东南亚的重点已经从传统的泰国、越南、新加坡、马来西亚，开始转移到菲律宾、印尼，里面的游戏厂商也越来越多。

我记得在2018年刚去印尼的时候，头部的游戏至少一半是日韩子公司，还有一家Supercell，但今年畅销榜TOP10有八家是中国厂商。无论是传统的，还是新兴的厂商都已经切入到市场，整体竞争比较激烈。

手游那点事：你会怎么去定义东南亚，它的区域特性是什么？

整体来说，东南亚是一个人口众多、人群年轻、经济增长快速、移动互联网普及的区域，他们的网络状态还是算不错的。

但细分来看，几个地区的特点挺不一样。比方说泰国、越南更接近中国的儒家文化圈；菲律宾更偏小美国；印尼、马来西亚实际上是穆斯林群体，人口多但线上娱乐内容偏少。

它们也有共同特点，就是受西方社交平台的直接影响比较深。不过近年中国的内容渗透也是趋势，主要表现在游戏、短视频、网剧等，这些内容已经逐步跟日韩的内容进入竞争阶段了。

手游那点事：细分来看，《Mobile Legends:Bang Bang》在这些地区的表现是怎样的？

除了泰国和越南之外，我们都在下载榜跟畅销榜前列。而在印尼、菲律宾、马来西亚、缅甸，我们都算是国民级别的游戏，玩家知名度非常高。

手游那点事：为什么一些地区的表现会相对没那么好？

实际上我们不是在版本非常完善的情况下去发的，虽然我们采用的是全球同步发行的节奏，但泰国是属于上线比较早的阶段，那时候游戏的整体品质还没达到特别好的状态。

手游那点事：那回过头看，你认为分区域发行和全球同步发行，哪个更有优势？

我更倾向于全球同步。

对于全球开发商来说，很多时候并不是你选择市场，而是市场选择你。在没有非常明确方向的前提下，同时发更容易验证市场的反应。

特别是像《Mobile Legends:Bang Bang》这种大DAU品类，实际上在最早的时候，我们是认为巴西更适合这款游戏的，最后却是印尼的数据表现特别好。

手游那点事：后来你们复盘了吗，为什么会是印尼？

我们当时对于印尼地区的其实不多。

回头去看的话，过程中出现了很多因素，比方说当时的网络基建情况、手机情况，包括印尼本身的人口众多，MOBA很好地弥补了他们从弱交互游戏到强交互游戏的迁移。

当然在过程里面，我们看到印尼的数据之后，也很快速地追加资源投入，在很短的时间内把这个地区抢占，这也是很重要的一个原因。

手游那点事：具体是追加了哪些投入？

第一是加大了投放；第二是马上开始接触本地的合作方；第三是快速地启动赛事，通过电竞的影响力，进一步扩展游戏的圈层。

手游那点事：这个过程中Google给予了你们哪些帮助？

Google的实际帮助非常大，帮我们做了很多有价值的分析。

比如他们会对比市面产品的优劣势，在提升方向上给我们很多指导；同时他们也为我们的大型活动提供营销传播建议，分析很多地区市场的特性；另外我们也会收到很多新产品的介绍，包括很多新的政策和技术更新，都会提前沟通。

总的来讲，Google是一个非常好的合作伙伴，在东南亚给予了我们非常大的帮助。

三、“印尼本地的电竞赛事，实际上是被我们做起来的。”

手游那点事：细说一下印尼，近两年的市场大盘是怎样的？

现在印尼最大的三款游戏是《Free Fire》《Mobile Legends:Bang Bang》《PUBG MOBILE》。其中我们最早上线，2016-2017年在本土的发展势头就已经非常好。

到2018年两款竞品先后上线，实际上对我们数据产生了一些冲击，但同时也带来了好处。吃鸡游戏能够过渡那批原本觉得MOBA上手难度太大的玩家，让他们也开始接受MOBA玩法。

手游那点事：相比东南亚其它地区，你会怎么定义印尼市场？

印尼是整个东南亚发展最快的国家之一，它是东盟的老大，人口也最多，2.6个亿。

印尼未来经济的发展态势，会反哺于游戏或者内容行业的发展，且会是比较快速的地区。

手游那点事：跟中东的穆斯林地区相比，印尼的用户偏好有哪些异同？

印尼是一个相对世俗的穆斯林地区，禁忌相对偏少一些。它的国旗是红白旗，没有带穆斯林的星月标志。

手游那点事：你们是怎么把用户量做起来，最终成为印尼的国民游戏？

我当时发现印尼的留存数据特别好，就马上加大投入、加大买量、拓展线下区域的市场。

2017年，我们跟竞品有一些较量，之后就开始做赛事；2018年，我们成立了印尼分公司；2019年，我们将赛事联盟化。沐瞳是第一家在东南亚做电竞职业联赛的公司。

手游那点事：当初是出于什么考虑去做这件事情？

MOBA本身就非常适合做电竞，我们在初期赛事的尝试上，也证明了受到玩家的极大欢迎，同时也诞生了印尼的知名战队和选手。

另一方面，印尼本身有很多投资者，他们对于电竞的热情也受到全球影响，有很多资本愿意在电竞上有投入，这也是促使我们不断去强化印尼电竞职业赛事的一个原因。

手游那点事：在印尼搞电竞，应该会遇到不少问题和阻力。

过程肯定没那么轻松，因为要跟本地伙伴有更深入的合作，本地团队也要有相对深入的配合。

主要的难点，在于大家对电竞的理解有时间差。我们在中国接触过那么多赛事，对于它的理解和质量把控会有一些预知，但印尼本地的电竞赛事实际上是被我们做起来的，所以在这个过程中，是属于两个预知差之间磨合。

手游那点事：中途有哪些让你印象深刻的事情？

印象深刻的事情...对于玩家的热情，我有一次特别深的印象。

在做MPL第三赛季的时候，我们当时没有选择在雅加达，而是选了印尼的第二城市泗水去举办比赛。

当时玩家在场外排队，排了整整4个小时，东南亚本身又比较热，等到进场之后，执行方才告诉我场地没有预定足够，现场观众实在太多了...后来我们通过一些协调，把大门直接打开让全部人进来，总共大概有8000多人，现场也没有足够的凳子，大家就席地而坐。

就这样一直到晚上决赛颁奖的时候，全场的气氛依然非常热烈...这是前所未见的，至少我没有见过如此充沛的热情。当时的感觉是，可能在印尼，特别是当地一线往下的城市，他们的游戏内容是很缺乏的，而我们的出现刚好弥补了这一点。

手游那点事：如果要做一个类比，你认为现在的印尼电竞会像国内多少年前的样子？

比较像王校长进来之后那一两年，资本入局，快速增长。

手游那点事：聊聊团队吧，你们本地团队的规模有多大？

现在我们印尼有超过50人，包括客服、社区、市场、赛事等，基本都是本地员工。

手游那点事：全是本地员工，会少了一些核心团队的积累吗？

我们会有中国员工去出差的，尽管在疫情期间，我们也能通过远程办公保持很好的沟通关系。

中国员工和本地员工的关系，前者的是赋能和指引。本地员工是有能给很强支持力的，并且能适应中国的工作方式，同时也有会说中文的。可能他们跟中国员工在思维方式和工作习惯方面有很多差异性需要花时间去磨合，但我觉得培养本地人更重要。

不过，我们不会放弃中国员工和本地员工的赋能关系链，这是会始终保持的，但长期派驻本地这件事情，我觉得不是特别重要。

手游那点事：对于想要组建印尼本地团队的游戏公司，你有什么建议？

先想好搭建印尼本地团队的目的，哪些问题是在国内没有办法解决的，或者说建了印尼本地团队之后能够很好地去促进效果的。印尼本身也有很多留学生在中国，如果想要本地情况，不是必须要在本地有分公司。

我们在印尼本身有很多资源，有很多合作方，同时像MOBA类的游戏玩家比较多，所以我们希望能够有的本地化服务，像客服和社区等等，这是我们最主要在那边做的原因。

四、“公司目前的成就有一定的偶然，但还有的必然。”

手游那点事：最后聊聊公司，现在沐瞳的架构是怎样的？

我们现在已经超过600人，业务上有自研和发行。我们也分工作室，在休闲游戏、中重度游戏上都有布局；除了总部之外，我们还有印尼分公司、新加坡分公司等。

手游那点事：去年你们发了一款《Mobile Legends:Bang Bang》IP衍生的卡牌游戏，你会怎么评价这款产品的表现？

我们做这款游戏的初衷是看到了IP本身的价值。但目前来说，可能还没有达到我们对它的定位，所以近一年来也还是在不断地优化。

手游那点事：你是什么时候加入沐瞳的，一路走来你有什么感触？

我是2016年2月2日加入沐瞳的。

我跟沐瞳团队本身是有渊源的，蛮早就一起共事。从沐瞳的整体节奏来看，我觉得它踩的几个点，以及在找准方向之后，整体的凝聚力和执行力都是非常果决的。基于这一点，我觉得公司目前的成就有一定的偶然，但还有的必然。