怎样才能使顾客产生价格落差？

你有没有感觉到这一种情况就是不管你多少钱，顾客做出的第一反应都是贵呢？你们有没有想过为什么会出现这种情况呢？是不是价格本身就有点偏高，还是因为你的店铺形象让别人觉得不值这个价钱，还是因为销售的服务让顾客觉得不值呢？当然也有一些顾客想着买服装做生意的都是要赚钱的，所以给出来的价格肯定是会比成本价高很多的。其实有这种想法也不奇怪。但是作为实体店店主的你就要想办法让顾客觉得你的衣服就值这个报价才是你需要做的事情。想要做好这件事情那么店铺的颜值逼格一定要在线、产品的质量以及款式也要有保证以及销售人员的服务也要贴心到位，在这个基础上在给顾客建设好“心理账户”就可以了。

要知道每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。销售人员要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。对于这个你们有什么好的方法介绍吗？要是不知道怎么做，以下几个方法你可以尝试一下。

首先你们要学会“恋爱式”产品介绍法。顾客第一感觉说太贵，很有可能是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于销售人员而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后；最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。再给顾客介绍产品的期间一定要认真听顾客每一次回应，并且从他们的回应中找到他们的需求点，当然讲的时候也要讲究技巧而不是一股脑地把产品的优势都说出来而要根据顾客的穿着以及喜好，先挑一些你觉得他会喜欢的先说，一定要说顾客喜欢听的产品优势，才更有说服力。

其次就要给顾客营造一种价格好像也没有那么难接受的气氛。那就是通过价格落差做减法。尽管每个店铺的定位都不一样，但是他们也会根据自己店铺产品的目标定位，把产品价格分成高、中、低三种。销售人员的普遍做法都是先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。因为他们觉得只要价格低了顾客就会有兴趣进店逛逛瞧瞧，但是从长远来看是非常不好的。因此，正确的介绍顺序是“高－中－低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。这样也能提高店铺的逼格，不用一味用低价格来吸引顾客，店铺的逼格高了，就算价格高一点他们也会觉得你这个价格是合理的。

然后就是做好阶梯品类示范。当同类竞品之间存在价格差别时，如我门店部分款比其他家高，这时销售人员就从产品的优势（品质、信誉、服务等）引导客户正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。再如定制服装价格较高，顾客难以接受，你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范，借以强调所销售定制服装的优点，并教顾客辨别服装质量的好与不好。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。当然顾客也会看你服装的质量如何的，所以不要光嘴上说得漂亮，而且服装的品质一定要好才行。

最后就是为产品创造稀缺气氛 。常言道：物以稀为贵，人们往往对不易得到的东西倍加珍惜和珍视。就像一旦有新款的苹果手机预售时，总是有一些苹果铁杆迷会事先排队预定。又比如：现在很多连锁服装店都在实施差异化竞争，不断削弱与同行产品的同质化，“某某市某某品牌唯一经销商”、“某某市某某服装唯一销售门店”等等。这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象，自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，以后在购买时自然会偏向选择你的门店。当然你也可以在数量上做文章。比如：“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”等。这样做也是能促成高价产品的销售。

所以知道该怎么说服顾客我们的产品并不贵了吗？好的店面形象、好的服务、产品介绍、做好减法、竞品比较以及稀缺感这些方面都可以让顾客觉得其实也并不是很贵。