2020广西市场经销商生存现状报告（一）！

　　2020广西市场经销商生存现状报告

　　——南宁、桂林、贺州篇！

　　广西市场一直是 “热市场”，是大家关注的焦点。

　　卢梭说，“人们只能看到自己关心的事物。”

　　广西那么大的经作市场，如果大家视而不见，那可能就不是圈内人吧。

　　对我们《农资与市场》传媒来说，广西也是我们关注的市场，并且，对我们而言，只有被观察到的事物才是属于我们的。

　　那，我们就说说我们观察到的广西。 （因为地推时间、战线拉得比较长，所以，我们对广西市场的观察暂定为分成两期。）

　　很多人说，广西市场没有那么好做了，今年疫情对广西经作的影响是深远的。也有很多人说，今年是市场洗牌的关键阶段，无论是关注作物还是关注品类，市场大有可为。

　　对于2020下半年广西市场的预判，有乐观的，也有悲观的观点，当然，这两个观点有可能都是错的。

　　这两年，我们《农资与市场》传媒一直在强调不确定性，如果你一定要用原来的确定性来应对未来的不确定性，你只会越来越悲观。我们认为，对于广西市场，最重要的还是信心，若信心被打散了，一切都没有了。

　　广西市场容量仍在

　　据2019年广西壮族自治区国民经济和社会发展统计公报数据：2019年全年全区粮食种植面积4120.5万亩，比上年减少82.5万亩；甘蔗种植面积1335.35万亩，增加5.75万亩；油料种植面积380.48万亩，增加15.39万亩；蔬菜种植面积2227.74万亩，增加68.25万亩。木薯种植面积267.06万亩，减少6.18万亩；果园面积1997.82万亩，增加102.41万亩；桑园面积295.34万亩，减少11.16万亩。

　　全年全区粮食总产量 1332.0万吨，比上年减少41.0万吨，减产3.0%。 其中，春收粮食产量20.0万吨，减产6.1%； 早稻产量452.6万吨，减产3.8%； 秋粮产量859.4万吨，减产2.5%。 全年谷物产量1259.1万吨，减产2.8%。 其中，稻谷产量991.9万吨，减产2.4%； 玉米产量261.2万吨，减产4.5%。

　　全年全区油料产量71.63万吨，比上年增产7.5%。甘蔗产量7490.65万吨，增产2.7%。蔬菜产量（含食用菌）3636.36万吨，增产6.0%。园林水果产量2140.17万吨，增产19.5%。

　　2019年广西主要农产品产量及其增长速度

　　（数据来源：广西壮族自治区统计局 国家统计局广西调查总队）

　　柑橘、菠萝、芒果、火龙果、百香果的增量都较为明显。

　　自治区水果总站专家介绍，广西水果已实现柑橘、香蕉两大优势水果唱主角，荔枝、龙眼、芒果、柿子、李子、早熟葡萄六大特色水果作支撑，火龙果、百香果、大青枣、莲雾等一批优稀水果作补充的多样化发展格局，良种覆盖率达90%以上，呈现周年有果、均衡应市的良好态势。

　　我们可以看出，广西作物这棵大树母体仍有极为旺盛的生命力，为什么市场上会有悲观的预判？

　　我们先遣的队伍从桂林-贺州-南宁一线。我们看市场给我们传递回来了哪些信息和思考。

　　1.区域市场变量之： 坚守基本盘

　　现象

　　沙糖桔盛况不再，找到自己的优势并放大将成为行业重振的机会

　　调研区域

　　桂林及其周边市场

　　调研对象

　　沁田农资总经理解孝禹

　　桂林果友园农业服务有限公司总经理唐甜

　　广西益才农业发展有限公司杨义生

　　广西诚铭生态农业有限公司总经理蒋昌国

　　广西利客隆农资技术服务有限公司总经理蒋黎明

　　荔浦市五友农资总经理谢金明

　　（数据来源：桂林市水果办以及网络公开数据）

　　桂林市的砂糖橘种植热潮自 2012年开始。

　　据介绍，2007年砂糖橘种植面积2万亩，在2012年以前，桂林砂糖橘发展不温不火，面积仅有10余万亩。2012-2018年，桂林砂糖橘得到爆发式发展，砂糖橘扩种面积以15万亩/年的速度增长，至2018年已达到118.9万亩，产值超过60亿元。

　　种植面积快速增长，集中挂果上市，导致产量过剩，市场供大于求，市场价格自然没有之前那么好了。2020年，是砂糖橘跌价的第三个年头，从2018年的均价3块，到2019年的2块，再到今年的1块多，砂糖橘价格是一路下跌。这让很多果农感到很“受伤”。

　　再加上疫情的影响，今年的砂糖橘种植户是雪上加霜，损失惨重。受此影响，种植户后续信心不足，不愿意在砂糖橘上过多投入，农资市场颓势显现。

　　与去年相比，今年桂林的经销商销量下滑很大，有的甚至下滑一半以上。

　　即便如此，经销商们都判断，短期内市场会有颓势，但是长期来看，市场肯定还是向好的。就是看谁能坚持到最后了。“到了一定程度，果子的价格自然会上来，能活到最后的，一定是抗压能力特别强的。”沁田农资总经理解孝禹表示。

　　对于任何一个行业来说，市场都是最好的调节杠杆。

　　享受过疯狂时的红利，就必将承受疯狂之后的代价。虽然说，要从长远看问题，但是眼下对农资市场的影响是大的，种植者少投入，零售商回不了款，企业缩小铺货，势必影响后期的砂糖橘产量，整个生态陷入了一个恶性循环。

　　“砂糖橘已经有弃管的果园了，部分种植者的心态是维持树不死就行了，减少投入。但目前还是有一部分人愿意投入的，像种植沃柑的。目前就是看谁服务得到位，谁的产品更有特色。”桂林果友园农业服务有限公司总经理唐甜介绍。

　　控稍产品方案今年在桂林成了热点，据介绍，今年梢很难控，市场上个别控梢产品出现问题，分析原因：1.今年暖冬，摘果时间比较迟；2.温度高，干旱也持续了一段时间；3.果农谨慎投入等，多种原因导致今年控梢在桂林比较热门。

　　采访中，经销商都反映，行业洗牌的时候到了，这样的情况更利于整合优质资源。但是，农药、肥料都推不下去，渠道不肯再赊账，都想要现款，想把种植户的钱攥到自己手里，渠道就开始了恶意竞价。“要是拼产品都得拼死，那就拼服务吧。”广西利客隆农资技术服务有限公司总经理蒋黎明很无奈，但是，没有捷径可走，只有迎合市场，先活下来

　　拥有弯枝技术保果的广西益才农业发展有限公司杨义生由于这两年一直在实行不赊销、现金流，所以行情对他的反而影响不是很大。杨义生坚持认为，农资产品是刚需，种植者该用还得用，这应该也和益才的弯枝技术做底气有关。

　　销量下滑不可怕，信心下滑才致命。

　　“我今年的农资销售至少要比去年降一半，甚至更多。”荔浦市五友农资总经理谢金明介绍，很多大户都不想投入太多了，散户也是抱着树活着就可以的心态，但是，用技术赋能用户，给种植户带来附加值，是经销商留下的价值。谢金明指导的种植者在砂糖橘价格低迷的时候，仍然将砂糖橘卖到了2元/斤，也是种植者今年仍然持续投入的根本所在。

　　有一句话说得好，只有潮退了的时候，才知道谁在裸泳。

　　无论是经销商、零售商、种植户，这个时候就是看真本事的时候，谁能活下来必将会活得更好，谁倒下了就不会再起来。等到市场淘汰了一些急功近利的种植者，淘汰了一些没有核心优势的经销商，砂糖橘一定可以王者归来。

　　2.区域市场变量之： 自下而上的调整

　　现象

　　复肥市场曙光乍现，阵痛期，经销商根据种植端的调整而调整自己的经营

　　调研区域

　　贺州市

　　调研对象

　　贺州普益农资邹梓杰

　　贺州良田农资钟总

　　望高民丰农资邹总

　　硅立德农资

　　富川县新喜丰农资有限责任公司 王会祥

　　富川县莲山镇宝星农资 陈初进

　　富川兴莲农资

　　富川莲山振新农资

　　钟山县运泰农资 李灵军

　　钟山凤娇农资

　　贺州市全年农作物总播种面积24.26万公顷，增长2.2%。其中，粮食播种面积11.49万公顷，下降1.1%；经济作物播种面积3.54万公顷，增长6.4%；其他作物播种面积9.22万公顷，增长5.0%。全年粮食总产量59.41万吨，下降3.1%。水果总产量107.95万吨，增长13.9%；蔬菜产量219.37万吨，增长7.8%。

　　据贺州市农业农村局消息，近年来，贺州柑橘每年扩种面积在2万亩以上，截止2018年底，全市柑橘种植面积67.80万亩，产量76.05万吨，产值23.66亿元。

　　也正是依靠柑橘，所以又受制于柑橘。

　　贺州市场，今年有一个显著的变化就是大化肥销售有所回升。

　　主要还是源于柑橘市场的萎靡：疫情导致砂糖橘上市时，很大一部分不能及时采收；盲目跟风种植，导致砂糖橘价格一路下滑；贺州砂糖橘宣传不够，采收价格偏低。

　　受到种植市场行情冲击，近年来不少以前很少经营复合肥的经销商也会慢慢经营销售复合肥，这一切都是受最下游的种植端所影响。

　　贺州富川、钟山今年农资销售不容乐观。很多种植户眼看柑橘赚钱无望，就放弃管理果园去城市打工。农民舍不得花钱去管理，零售商只能在大田产品上发力，来弥补果树区产品的销量下滑。钟山县今年柑橘区的落果在60%-70%左右，原因在于气候，另外，控梢无效也是砂糖橘果园崩溃的一个诱因。

　　做一年说一年、清库存也成了当地许多零售店的计划思路，大的种植基地赊欠严重，如果不做农资销售，一分钱都收不回，只能寄希望于年底以及来年果价能够有所回升。

　　种植户漫不经心打理作物已成为常态，农资销售也渐渐地漫不经心，这对于当地整个农资产业链来说不是个特别好的消息。所以大田作物种植面积也在慢慢增加，加之今年玉米虫害增加，种植户的投入成本增加。

　　贺州的种植市场比较分散，并且这两年来外地的经销商和零售商也在慢慢蚕食当地的种植市场。

　　今年贺州农资市场压力较大，市场会往哪里走，谁也说不清楚。良性发展的经销商总能坚持下去。

　　调研了一些经销商，都表示，跟着种植户的调整来调整，才是经销商和零售商发展的一个眼前之计划。压力很大，很难，但是要坚持活下去，做好调整，基本功做扎实，明年就是机会。

　　老兵不死，我们相信，他们只是改变了作战方式，正在蓄积力量，从人们从没注意到的地方绝地反击。

　　3.区域市场变量之： 技术赋能

　　现象

　　用技术为种植者赋能，脱离低端竞争

　　调研区域

　　南宁

　　调研对象

　　广西农歌农资连锁有限公司 袁拥福

　　广西汇福达农资有限公司 朱继学

　　南宁保民丰农化有限公司 林允

　　南宁力天农业开发有限公司 葛旭

　　广西心鲜在果业有限公司 徐驰

　　在服务商这里，总是看到更加生机勃勃的力量。一些大平台，正在使农资的产业链和价值链快速向两端延申。他们或者用技术赋能，坚守品质，守住自己的资本盘；或者通过转型升级并焕发出新的生机；或者自己革自己的命，进一步创造新的需求，直至重建一个更加生机勃勃的生态系统。

　　袁拥福：定位优品策略，做精细化服务

　　经营单位

　　广西农歌农资连锁有限公司

　　主营品牌

　　深泰化工、绿霸、植物龙、顾地丰、深圳喜沃、俄罗斯阿尔比特、山东洁晶、泉林嘉有、大连东岩

　　经营规模

　　500多家连锁店

　　经营特点

　　靠服务和产品品质的内核。做高端做品质，定位优品策略，把产品做到极致

　　行业低迷， 竞 争白热化的市场，价格战杀敌一千自损八百。 农歌连锁就定位做高端做品质，定位优品策略，把产品做到极致！

　　战略的东西很容易一致，但就看战术上谁能来落地。

　　在传统渠道在土崩瓦解的当下，如何回归价值？

　　“在渠道多元化、碎片化的时代，一定要坚守自己的东西，那就是坚守品质，技术方案升级、服务精细化，做好自己的基本盘。”袁拥福表示。

　　在服务上，袁拥福在研究用中医的理念做农业，服务更加精准化、精细化。

　　为客户提供价值，不片面地追求销量，行业艰难期，健康良性的发展十分关键。今年，农歌连锁把赊销压缩在合理可控的范围。

　　抓住行业的趋势和机会。红日服务种植基地，目标对象是100～300亩之间的，因为发展要同频。当一个基地实现一定规模标准化之后，要做的就是输出标准和管理。一个基地的成功一定不是技术上的成功，而是管理上的成功，种植标准的落地、果园基地工人的素质等等都很关键。

　　朱继学：扎实做接地气的技术和服务，为客户赋能

　　经营单位

　　广西汇福达农资有限公司

　　大单品

　　汇福达自有品牌桔肽；来自一线的创新专利科技成果离子果膜

　　经营规模

　　近2个亿

　　经营特点

　　扎实技术团队、走在一线，做接地气的服务同时又有创新能力

　　围绕职业种植者的需求，做接地气的服务，在技术、经验、设备、管理和产销等方面为他们赋能，汇福达在疫情期搞科技下乡服务周活动，切实帮助种植户解决问题，拉动销售；

　　批发商要有扎实的技术服务团队，基于市场一线去不断创新，产品一定是挖掘应用点，做系统解决方案，拼价格和赊销没有出路；

　　在植物营养板块，要聚焦关键性问题的解决，不能做的太散，譬如汇福达聚焦黄化、解决缺镁、解决土传病害线虫难题；

　　强化自有品牌（汇福达自有品牌桔肽，年销售1万吨，终端零售价3000元/吨，年销售3000万的大单品；来自一线的创新专利科技成果离子果膜，市场零售价，130元/套，销售了1万多套，非常受欢迎）；

　　零售商群体组成发生了变化，有从企业走出来的做零售的，有从优秀平台商出来做零售的，有原来做批发的现在直接下沉做零售的，这些新锐零售商的思维和需求也不同，对他们应该有不同的服务；

　　不管你买还是不买，我们都实实在在做好自己认为重要的事情，就会逐步被信任和认可；

　　一定要开有价值的会议，让他们来了都有所收获，学到真正想学习的东西，让他们开阔视野，了解到明年乃至未来的发展方向，让你的客户感觉到跟着你是有未来的；

　　汇福达目前整体销售额近2个亿，发展的稳，不大起大落，跟布局有关系，扎实做服务前行。

　　林允：行情洗牌期，要坚守品质提前布局

　　经营单位

　　南宁保民丰农化有限公司

　　主营品牌

　　先正达、绿业元、威远、金秋、劲驼、比奥齐姆等

　　经营规模

　　年销售额8000万

　　经营特点

　　扎扎实实地做好服务，坚守产品品质，着力降低种植户的成本、提高种植户收益

　　在广西市场，做大单品越来越难，也就是一家独大很难，大家分食，都有自己生存发展的路径； 有品牌的农资商优势更大，在做好自己专注的品牌同时，会同时涉足其他品类的市场，通过价格优势和品牌溢价力做市场竞争，没有思路、没有品牌的厂商会艰难。

　　目前整个市场供大于求，行情不好时行业会更好的洗牌，行情差就是机会，看你顶不顶的住，有没有提前做布局。

　　拿农药的思维推广特肥相对容易但不好上量，还需要具备特肥运营的思维和素质。广西是农资热土，外地人进入做农资的越来越多，而且他们进入这个市场为了扎根，更拼更努力，有思路和办法，加剧了市场的竞争。所以，只有扎扎实实地做好服务，坚守产品品质，着力降低种植户的成本、提高种植户收益，更加勤奋，和合作伙伴形成利益共同体，共同做市场，才能更好的生存和发展。

　　只有扎实做好服务才会越来越专业

　　经营单位

　　南宁保民丰农化有限公司

　　主营品牌

　　先正达、绿业元、威远、金秋、劲驼、比奥齐姆等

　　经营规模

　　年销售额8000万

　　经营特点

　　扎扎实实地做好服务，坚守产品品质，着力降低种植户的成本、提高种植户收益

　　葛旭：深度聚“蕉”21年 ，天知道他能创造什么样的成就！

　　不说其他，单说葛旭通过长期的实践和摸索，探索出了一套蕉哥种植方案。将种植成本降低，还能提升收益这一条，对种植者而言就难能可贵。作为规模化种植，一亩地的农资投入能降低600元，一千亩投入能降低多少！

　　从2019年开始，力天农业服务的主战场开始向东南亚转移。

　　国内香蕉产业的成熟度比较高，基本实现了标准化种植，所以基本上都是规模化种植，小户（500亩以下）很难生存，很多做种植和农资服务的都转移其他作物了，留下来的是具备专业背景、技术和有财团的人。

　　香蕉版图发生变化，预测未来国内面积可能还会萎缩，种植版图向东南亚扩展，原因国内香蕉种植受黄叶病影响很大，国外自然条件优越，光热条件适宜，人工、地租较低，另外很多国内的香蕉专业种植大户出去把市场带过去了。东南亚市场，大多也都是中国人在种植，中国人种香蕉会越来越专业。

　　徐驰：自我洗牌，重新创业，做生态果业产业链的创新者和先行者

　　经营单位

　　广西心鲜在果业有限公司

　　经营时间

　　20多年

　　经营特点

　　多元化销售渠道：线上全网+线下实体旗舰店+后期打通农批市场

　　农资做了 20多年，不管什么样的模式和投入，单纯的农资销售遭遇瓶颈较难突破。 做了团队调整试验，发现无论业务人员的增减对销量的影响都不大，也就是我们说的纯农资销售遭遇到了天花板。

　　所以要自己把自己洗牌，重新创业，做生态果业产业链的创新者和先行者。

　　水果行业痛点没有基地支撑，同时缺少营销和盈利模式。即便是现在最牛的全国连锁品牌果业公司，也缺少基地直供，并且水果电商只是一个点、网红销售也只是一个点，只能赚差价的钱。

　　心鲜在通过新的商业模式整合产业链资源，把种植技术标准化管理、农资、基地、果品品牌和全网及实体店销售渠道打通，把农业投入品和种植技术标准直接输入给基地，以比市场相对高的价格做回收，同时和基地做销售分成，缩短销售环节，做利益共同体。

　　心鲜在果业的销售渠道是多元化的：线上全网+线下实体旗舰店+后期打通农批市场，率先在广西市场做样板。心鲜在理念：心鲜在倡导一种幸福的生活方式。心在，鲜在，心鲜在、新鲜摘、新鲜在、幸福无处不在！

　　全产业链很长、很复杂，但复杂并不代表行不通，要在条件相对具备的情况下做探索，未来趋势就是缩减销售环节，打通产销，农资人转型升级，首先要打通思维，不打通思维，学什么都是形而上的，都是无用甚至反作用的，心鲜在，自己把自己洗牌，做生态果业产业链的创新者和先行者。

　　小结

　　为什么会出现一些新变量？

　　高速增长的时代，时刻都要警惕着被“后浪”、被时代颠覆。

　　为什么我们的经销商“前浪”仍在？因为当新与旧交织碰撞时，当胜利成为包袱时，当不确定性来临时，他们从来不缺乏自我打破的决心和勇气。

　　无论是从卖农资转型到服务商，还是转型到全产业链的探索者，他们当然知道未来可能是万丈深渊也可能是前途无限，但是他们都义无反顾以身试水。

　　砂糖橘行情低迷，种植者投入意愿不高，作为经销商唉声叹气不思进取者不多，反而大多是发挥他们坚毅的品质，不遗余力地打造新的、适合的产品来满足客户。

　　越是在行情低迷的时候，经销商越应该好好沉淀自己，不断充实以及自我更新，重塑自己的核心优势。为种植者赋能，并进一步创造需求，直至重建一个更加生机勃勃的生态。

　　商业的本质是创造价值，在创造价值的路上，前浪们不遗余力的创造，也拓宽了后浪们奔涌的边界。

　　越是在灰暗的背景下，这种努力就显得越鲜亮。他们终将和产业一起，找到新的生路和优势。这也意味着，广西这颗大树的母体，有着极其旺盛的生命力。

　　永远不要忘记我们为什么出发。

　　看到现象，捕捉亮点，找到规律，我们的BAA万商大会地推调研仍在继续。