二类电商运营模式的原罪：无法规避的风险！你能抗住吗？

近年来，二类电商的运营模式被一些人有意地说得如何如何赚钱，仿佛成了一个创造富翁的“机器”，用了就能发家致富，不用就等于错失良机一样。于是一些经济并不富裕的人（真正的有钱人大多不会做这行，因为他们大多能看出其中的风险）在”蒙蔽“之下，前赴后继的一头扎了进去。直到赔钱、或者血本无归了，才幡然悔悟、知道其中凶险！

为了避免更多的人在不明白二类电商运营模式的情况下赔上自己的血汗钱，本文将向大家揭露它本身所带有的无法规避的风险。因为是这种运营模式自身所带、且无法规避的，我们称其为原罪。

二类电商的运营模式

1.二类电商的运营模式

二类电商的运营模式其实很简单：商家首先要自己选择销售的商品；然后通过广告推广的方式向推广平台付费购买流量，通过广告内容吸引平台用户产生产生订单；再然后以包邮、或货到付款的形式发货，客户收到货后或拒收、或付款。因为是货到付款，有效地解决了用户下单时的诸多疑虑，所以，只要广告做得好，就很容易出现一天动辄几千、几万单的爆单情况。就算每单少赚一点，爆单所产生的利润也是相当丰厚的。这也是吸引很多人做二类电商的重要原因。

2.二类电商运营大致分为以下五个环节：

①选品阶段：二类电商一般是冲着爆单后发家致富入行的，所以一般会根据自己的理解，在极短的时间内选出能爆单、成本低、利润高的商品，然后迅速的制作广告落地页，开始测品。

②测品阶段：该阶段是指商家向流量平台付费推广商品广告，由合作的推广公司安排运营人员根据对产品目标消费群体的性别、年龄、地域、兴趣、行为偏好等不同的标签圈定广告投放人群 、投放时间、投放区域等指标进行广告投放，并通过广告的展现量、点击率、转化量、转化成本等指标测试该种商品是否值得继续推广，由大数据根据结果初步建立推广模型。该阶段的广告成本不稳定，投入较多但是可控，绝大多数商家是赔钱的。

③提升单量阶段：商品通过测试器之后，就进入到提升单量阶段。该阶段先由商家在推广账户充值，再由运营人员以在测品阶段建立的推广模型为基础，根据当时的情况对广告出价、投放区域等指标做出尝试性调整，以期获得较高的订单量。

由于是尝试性的调整，所以一方面订单量有可能会高，也有可能不高；另一方面，不管单量能不能上去，但该阶段的消耗，也就是整体的广告投入肯定会上去。这一阶段产品的广告成本是不稳定的，消耗比较大的，大部分商家也是在赔钱的。

④降低成本阶段：如果通过前一阶段单量提升上来、并且稳定下来了，产品的广告成本也就稳定下来了。这时候运营人员就会一定的手段逐渐的拉低广告成本，具体能拉下来多少由很多因素决定。这一阶段的广告成本会被拉低一些，但消耗大，且是持续、稳定的。如果能够赚钱，就会形成初步盈利的局面；如果仍旧赔钱，包括之前的投入也就都亏了。

⑤物流发货、客户签收、售后：如果到了上一个阶段还有盈利，那将是一个好的局面，但最终是否赚钱，还要看签收率和退货率。如果签收率过低，或者退货率太高，一旦达到了亏损线，那么即使再单量再大也是赔钱。这也是一些商家爆单后还会形成大额亏损的原因。

二类电商运营模式的原罪：无法规避的风险

通过以上五个阶段我们可以看出，二类电商的运营模式就像一个链条一环套一环，而每个环节都存在着商家无法规避的风险。从第一个阶段开始，商家就像进入了一场只能加注、不能放弃的赌博，且无法控制赌注的大小，只有跟着加注才有可能赢，放弃了就意味着前面的投入净亏。

1.商家无法控制广告成本带来的风险

任何买卖在售价一定的情况下，成本的高低就决定了利润的高低，成本越高利润就越低、甚至赔钱。二类电商所售商品的价格是提前定好的，所以成本的高低直接决定了是否有利润以及利润的高低。二类电商的成本主要包括产品成本、广告成本、物流成本、包装成本、运营成本五方面。其中，产品成本、物流成本、包装成本、运营成本四方面都是可以计算、可以控制的，所占比例也并不大；广告成本是不可控，且所占比例也是最大的，一般占综合成本的60-90%之间。

影响广告成本的主要因素：

①平台分配的流量

平台所分配流量的数量和质量都能影响到广告成本。数量好理解，流量越高就代表看到我们广告的人越多；质量的高低则是通过所展现的目标人群是不是目标客户群体，有没有购买力，拒签率、退货率如何等指标判断。所以，平台分配流量的数量越大、质量越好成本就越低。比如，一个广告看到的人越多，产生的订单就越多；看到的人的购买意向越强、购买力越大产生的转化率也就越高。

②产品的售价

流量平台为了生存和发展要赚取足够多的利润；另一方面，为了可持续发展，他们要让商家也有一定的利润。但是商品价格确定的情况下，这两者就会形成此消彼长的相互影响，所以在保证商家利润的前提下，他们大多会想办法实现自己的利润最大化。这时候，商品的售价就会影响到广告成本。

③广告出价

对推广平台来说，他们也是要赚钱的，同样情况下，自然是谁出的广告费越多，给他分配的流量就越多、越优质。

④竞价情况

如果推广平台只有你一个人跑某款产品，平台再让你只要保证有一定利润就可以了；但如果有多人在推广同一个商品，那么平台肯定要实现自己的利润最大化，谁的广告出价高就优先给谁分配流量。所以你要想获得优质流量，就要提高广告出价，这样就会带动你广告成本的提升。

⑤运营人员的能力

绝大多数二类电商都是不懂产品广告的推广运营的，这项工作大多交给了合作公司的运营人员。所以，运营人员的能力高低就能直接影响到产品的广告成本。比如对商品的目标消费群体把握不准，这会直接造成投入了许多广告费却不出订单、或者出单量非常少，造成广告成本居高不下；比如时机把握不对，到了该提高广告投入拉升单量的阶段不提高，造成单量上不去成本降不下来等等。

⑥运营人员的经验

二类电商推广账户的运营时十分讲究运营人员有没有经验的。一个有经验的运营人员知道什么时候该做什么反应，知道如何降低广告成本，知道如何提升单量；而没有经验的就会让商家多付出很多不必要的成本。比如，一个对你所选商品的推广运营有经验，就可以很快地建立推广模型、缩短测品期时间，从而极大的降低在该阶段的广告投入。

⑦运营人员的用心程度

运营人员的用心程度对广告成本的影响极大。如果用心了，一方面能有效地防止广告成本增高；另一方面能最大可能的降低广告成本；即使遇到紧急情况，比如流量不稳的情况下，他们还可以通过调整账户及时止损，防止广告成本继续升高。

2.商家无法控制资金投入带来的风险

从某种程度上说，二类电商的运营模式决定商家一旦开始产品的推广，资金的投入就由不得自己控制了。

通过上文中二类电商运营的五个阶段可以看出，在大多数情况下，从产品推广一开始，商家就在被这种模式推着走，资金不断投入，直到第一阶段测品阶段完成，商品不适合继续推广，或者第五阶段完成，中间任意一个阶段中断投入，前期的投入就亏了，要想不亏只能咬牙坚持、继续投入资金。这样的结果是，商家无法及时止损，有可能形成亏损越来越大的风险。这也是为何大多数二类电商亏钱的原因。

3.商家无法控制拒签率带来的风险

商家最无法控制的就是：永远不知道什么人、因为什么下了订单，这就造成了无法控制拒签率。拒签率一旦过高，就会覆盖其他正常签收商品所带来的利润，一旦不足以覆盖就会亏损。下单的人可能是一时兴起，随手下单，收货后又不想要了；也有可能是同行恶意下单，到货后拒收；甚至有可能随便填一个电话和地址，到货后压根就联系不上买家。

4.商家无法控制退货率带来的风险

有经验的二类电商都知道，退货问题很麻烦。除了商品本身的问题外，退货的原因多种多样，有试用达不到宣传效果退货的、有不满意退货的、甚至有打着商家宣传的”七天无理由退货“的旗号退货的，等等。一旦退货率高产生的成本达到不足以覆盖利润就会亏损。

5.所有参与者中，商家承担了所有的风险，其他参与者都是稳赚不亏

如果把二类电商的运营模式看成一个游戏，这个游戏的参与者包括供货商、流量平台及其代理公司、物流公司、产品包装提供者，其中只有商家承担了所有的风险，其他参与者都是稳赚不亏的。

供货商需要我们先付款他们才发货，或者是由物流公司直接用代收货款先行支付他们的；流量平台直接收了我们的广告费，他们不可能亏钱；物流公司发一单货收一单的钱；产品包装提供者也是要求我们先付款的。所以，所有的风险就压在了商家头上。

二类电商的运营模式就像是一场只能加注、不能放弃，且无法控制赌注的大小的赌博，只有跟着加注才有可能赢，放弃了就意味着前面的投入净亏。商家是赚是赔，赚多少、赔多少在很大程度上都取决于这些不可控、且是我们无法规避的风险上。这就是它的原罪。

那么，这些风险真就没办法规避了吗？答案是有的，只不过要换一种模式。