为什么说中介不会消亡，也不会被取代

一

前几天，河南永城要取缔房产中介，一时舆论哗然。各种说法都有。为了保证信息来源准确性，我们选取正规媒体的报道来看一下。

文章说：

“据悉，永城近期取缔所有房产中介后，利用其网上平台，卖家充值50元在网站登记信息，挂上房源信息。买家注册可以在网站搜寻房源，相约看房。双方意向达成，房产交易中心只收取1%的服务费，整个过程公开透明平等交易，不担心隐瞒，哄抬，作弊，欺骗，做托。”

大有取缔中介，一切太平的架势。

二

中介其实是个古老的行业。中介的历史，比大多数知道的，想象到的，还要长。

追溯这一职业的历史，最远的甚至可以追溯到先秦时期。根据现有的文献记载表明，在西周时期，管理市场的官员当中出现了一种被称之为"质人"的官职。他的主要职能就是在买卖交易成交验证的管理同时发放相应的证券。这被许多人认为是牙人的萌芽。到了春秋时期牙人出现。根据记载，在春秋末年的时期出现了一个大的牙人，这位牙人是中国历史上有记载的第一位牙人，被认为是中国牙人的鼻祖，他就是段干木。

身为魏国人的段干木，最后到晋国成为一名牙人，活跃在诸侯国之间，是我国最早的在这一领域活跃的风云人物。有《吕氏春秋》记载："段干木，晋国之大驵也，学于子夏"。其中的大驵就是指牙人。到了汉代时，这一职业的名称除了初期以来就用的"驵"之外，还有又新增了驵侩、驵会、侩等称谓。"驵，马侩也。"其实侩就是指的是汇集市场的人，而驵就指的是马贩子。汉代，中原人士通常向西域的游牧民族购买马匹，当时两方语言不通，双方之间的买卖就需要有中间人的存在，称之为驵侩，随着商业贸易的发展，中间人的队伍逐渐扩大。驵侩不再单单指马匹买卖的中间人，其他行业的中间人也泛称为驵侩。

到了魏晋南北朝时期，由于中原长期处于动荡当中，国家动荡不安，王朝之间的频繁更迭，导致政治环境极为不稳定。所以在这种情况下，商业、牙人的发展也遭到了重重的阻碍。但是在这时牙人又出现了新的称谓，被称之为"市侩"。到了唐代，牙人也被称之为"市牙"、"牙子"等。在唐朝历史上著名的人物安禄山，在年青时期就是一位在国际市场上撮合生意牙人，能够通晓多国语言。

来了宋代，经济飞速发展，使商业发展到了新的阶段。牙人也出现了新的变化，随着行业分工的细化，牙人的活动范围也逐渐的扩大，职责也因为行业的不同出现了不同程度的细分。在很多个领域当中成为重要的媒介，有专门负责贩卖人口的中间人"人牙"，同时还有买卖邸店的"庄宅牙人"，此外因为宋代的商业活动范围还逐渐向外扩展，走出了国门，同外国进行商贸往来。所以还有一种被称之为"舶牙"的中间人，到了元代，这种具有外贸职能的中间人被称之为"船牙"。甚至还出现了女人从事牙人这一行业，称之为"牙嫂"。

到了元代，蒙古人作为游牧民族，极大的保留了本民族的特色，农业受到了破坏，商业的根基受到损害。同时蒙古对于国内外商业的垄断，也极大的缩小了牙人经营的空间。

明代牙人阶层经逐渐扩大，并成为一种较为成熟的职业，而且由于牙人职业收入较高，因此也吸引了很多其他人也都改行做起了牙人的职业，牙人主要集中的地方，也就是所谓的工作地点就是牙行，国家对于牙人的管理也主要是通过牙行进行，因此牙行对于整个明朝的市场经济的发展都起了极为重要的作用。更为重要的是牙行其实在一定程度上可以认为是中国古代经济发展的“晴雨表”，比如在经济发达的江南某些地区，牙行的数量最多可以达到成百上千个，而相对落后的地区牙行则寥寥无几，甚至没有。这样市场信息不通畅也直接影响了当地的经济发展，反过来经济发展落后也导致牙行的萎缩，牙人的消失。

明代对于牙人的管理还是比较严格的，对于不法的牙人、牙行政府往往通过严苛的法律来惩处、杜绝此类现象的产生，比如当时时常会发生牙人操纵物价、背地降价、迟滞交易等现象，明朝命令根据所犯罪行进行罚款，甚至是发配充军。

到了清代，牙人除了原有的职能之外，还部分的承担了包买主的职能。地方集市上的商税大多数都是由牙人负责的。对上要对税收机构负责，对下则要对商人进行监管，保证商税的征收。

在清朝末年，出现了一种特殊的中间人——买办。他们不但自己不但充当贸易中间人，而且自己手中还拥有商品。他们大多同外商保持着密切的联系，即同买办属雇佣关系，负责为外国商人进行采买活动，同时又保持自身的独立。

清代，牙行的性质逐渐向今天我们所了解的交易所靠近。在这一时期，牙行还进一步升级演化出"公行"这一组织。在清朝闭关锁国的国策下，政府特别开始广州十三行作为对外贸易的窗口。为外商进出口贸易充当中间人，在得到政府的允许之后获得对外贸易的专利权。

三

大家知道，中国古代总体上抑商的。商人不但社会地位不高，而且在历史记载，以及文学作品中还常常以负面形象出现。

一代大贾吕不韦,家累千金,但他还把金钱和政治相结合,结果权顷一时,不可一世。到了汉代,司马迁在《史记》中一针见血地写道:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”他的《史记·货殖列传》集中记载了一批商人。

南北朝时期,刘义庆的《幽明录》记载了一个商人杨林的故事,成为后来黄粱美梦的原型。

唐诗中关于商人的描述,最为广知的当推白居易《琵琶行》中的两句:“门前冷落鞍马稀,老大嫁作商人妇。商人重利轻别离,前月浮梁买茶去。”一副商人重利轻义的形象跃然纸上，展现了商人因利欲熏心而导致情感的冷漠。

唐朝的女诗人刘采春也写了一首关于商人的闺怨诗。“莫做商人妇,金钗当卜钱。朝朝江口望,错认几人船。”作者抓住“卜钱”、“望江”两个典型细节,二十字足以表现商妇独守空房的痛苦生活和盼夫归来的急迫心情。

唐朝后期诗人李益的《江南曲》也较有名:“嫁得瞿塘贾,朝朝误妾期。早知潮有信,嫁与弄潮儿。”这首商妇候夫不归的闺怨诗语言平实,不事雕饰,空闺苦,怨夫情,跃然纸上。

江开的宋词《商妇怨》将《琵琶行》和《江南曲》中的商人进一步细致刻画,塑造了一个成年到头忙于买卖,丝毫也不考虑妻子的商人形象。“春时江上帘纤雨,张帆打鼓开船去。秋晚恰归来,看看船又开。嫁郎如未嫁,长是凄凉夜。情少利心多,郎如年少何!”这个妇女从春到秋与商人丈夫没有相聚的机会,长夜独处的凄凉之情,使她感到有家同没有家是一个样。最后,她满怀愤懑地谴责丈夫:与青春相比,金钱又算得了什么吗?

元朝著名曲作家徐再思的《中吕·阳春曲·闺怨》也记述了一个遭人怨恨的商人形象:“妾身悔作商人妇,妾命当逢薄幸夫。别时只说到东吴,三载余,却得广州书。”同时,这一时期描写商人的还有被称为元曲四大家之一的马致远的《青衫泪》。这首由白居易《琵琶行》敷演而成的爱情剧,虚构了白居易与妓女裴兴奴的悲欢离合故事,中间插入商人与鸨母的欺骗破坏,造成戏剧纠葛。在士人、商人、妓女构成的三角关系中,妓女终究是爱士人而不爱士人而不爱商人。

我们就疑惑了：商人这么不受待见，甚至是歧视，那为什么中介这个古老的行当，可以在历史的长河中，存在并壮大这么长时间呢？

四

这就要从中介的价值说起了。

中介这个行业能够在这么恶劣的环境中存活下来，一定有它自身的价值。

结合到目前社会发展的情况，中介的价值可以概括为这么几点：

（一）、对于卖房者而言：

1、中介帮卖房者扩大了购买目标客户范围。这个很好理解，当你有房想卖的时候，大部人是没有太多渠道，也不会认识很多购买目标的。

2、中介帮卖房者节省了时间和精力。大量的谈话、引导、介绍，带看等工作，都扔给中介了。

3、中介帮卖房者规避了很多风险。比如买家后续放款不支付等。

4、中介帮卖房者提供额外服务。比如很多大的中介公司提供解压服务等。

5、最重要的是，中介帮卖房者提供了这么多服务，承担了这么多额外的工作，竟然还不收房主的钱。传统上中介费都是买方承担（很多都是卖家净得价），或者即使卖家有也变相加到房价里去了。

想想看，这种好事，除了房屋中介，还有别的行业，存在这种别人帮你卖东西，倒贴服务，倒贴资金，最后还免费的事吗？

（二）、对于买房者而言：

1、中介帮买房者节约了时间和精力。如果一个人想买房，不通过中介，自己一个一个楼盘去问，一个小区一个小区去贴布告，你想想，他想买套房，得花多长时间？一年？两年？

中介的辛苦很多人不知道。比如看房怎么看？今天是一个笑脸相迎、任劳任怨的中介小哥一直在陪着你看房，哪怕在烈日下等你2小时。

没了中介会怎么样？2个大概率不靠谱的买家和卖家，一个礼拜都不一定能约上时间，约上了还会迟到，一言不合估计看房要变成看病。。。

更不用说网上遮天盖地的骗子会对社会造成多大的危害了。

更重要的是，一方面每套房的情况都是不一样的，楼层、户型、品质、价格；另一方面不同买家的需求就更不一样了，要不要学区，要不要地铁，家里几口人，喜好如何等等等等，这些都需要有一个非常专业的人士在其中配对撮合。淘宝可以做起来因为它都是标准品，所有商品一模一样，而遇到非标品情况就完全不一样了。

今天专业的中介要带看40套房才能成交。这若是交给不专业的买家卖家自己玩，估计从“满二”看到“满五唯一”都成交不了。

房产中介做的是一项为社会服务、提供便利的行业，虽然它没有直接创造生产力，但是间接创造了生产力（帮助交易双方节省了时间和精力，这些时间和精力用在别处可以为社会创造更大价值）。

2、中介能给买房者提供有价值的建议，帮助购买者明确需求，给予行动指南。很多年轻人买房的时候，对自己想买什么样的房子，适合买什么样的房子，如何安排资金，如何选择区域，如何选楼盘和户型，都是没有概念的。好的中介，其实会按购买者的条件，量身打造适合他目前情况的购买方案。这个东西，是有价值的。

3、中介帮助购买者规避了风险。好的中介，在撮合交易的时候，有个环节叫“产调”，这个东西不起眼，但是很重要。“产调”，就是产权调查，包括调查房屋所有人名称、产权证号、登记核准日期、建筑面积、房屋设计用途、权利来源、房屋是否抵押、是否被查封等。其中一个环节出错，购房人都会陷入无法过户的麻烦。我们经常看到买卖双方发生交了钱过不了户最后大打出手的新闻，就是因为缺失了房产中介“产调”的环节。有经验的中介，会让卖房者把房产证押在他那里，挂上出售信息时候产调一次，临近付款过户的时候，再产调一次，因为有些恶意房东，会在第一次产调时候一切正常，但是在产调之后到买家付款这几个月时间差里进行房产的抵押，最后弄出纠纷。而购买者通过中介购买房产出现问题，其实是可以找中介索赔的。所以中介收取了费用，其实也付出了劳动，承担了风险。多说一句，尽量找正规中介，有了问题，正规中介考虑到形象和品牌，也会尽量帮购房者解决。

4、中介提供了更多的价值服务。比如帮助有贷款的房主解压，帮助购房者对接银行，提供金融贷款服务，帮助购房者取得购房资格，等等，就不一一列举了。这些服务，大多数购房者自己是搞不定的。

我把一家正规中介机构的交易流程贴出来，大家可以看看，看似简单的房产中介，其实背后隐藏多少环节：

这些环节，都是有成本的。

而企业运营，一定要覆盖这些成本才行。下面我们来看看中介收费到底贵不贵。

五

南京现在平均房价，我们就算3万，按一套100平方的房子来算，就算300万吧。其实300万在主城区已经很勉强了。（以下内容部分引用帅键盘同志内容，只是跟南京实际情况不太一致，鸟哥改了一下，使之符合比较准确的情况）

一套房子，中介费2%，300万的房子，中介费6万。

公司会收取15%左右的费用（分新房和二手房，新房大概11%左右，二手房大概18%所有，具体可能略有差别，取平均15%吧，不是特别精确，大家懂意思就好），注意这个费用叫做“系数”，不是公司分成，公司分成后面还会扣。至于这个系数怎么算出来的，主要是根据发票税点，财务成本来计算的。

6万，扣去15%的费用，大概将近扣1万。

这个时候，就剩下了5万可分配了。

然后就要给同事们分钱了。。。比例是这样的：

录入人（把房东信息录入系统的，如果没人录，等于公司没有了产品，就挂了）：5%

委托书5%

维护人（不断联系房东保持数据更新，这个活很琐碎很累的）：15%

实勘人（带看房没成交的人）5%

钥匙人（保存钥匙的人）5%

所以我们可以发现，中介公司里的激励是很厉害的，连保管钥匙的人都有分成，大家的积极性会很高。毕竟中介这个行业人员流动性大，忠诚度低，不用金钱激励大家很难会卖命。这点与国企不一样，国企很多收入低但忠诚度高，因为身份、高福利和稳定拴住了人。

这么一下来，就剩50%，也就是2.5万了。

但这2.5万也不是卖出房子这个人自己的，公司要开始来分成了。

公司分多少呢？又很有意思，也是个激励的问题。

这里面算法非常非常复杂，是根据个人积分来的。这个积分又是根据你入职以来所有的表现算出来的，每次犯错都扣分，每次成交都加分这样。

简单的说，对于新人而言只能拿到几千块钱，对于一个入行2年的普通员工来说大概是30-40%，对于那种卖了几百套房的大牛来说大概是70%。

为什么房子卖的越多，提成越高呢？这还是激励问题，因为对于这种人才，如果你不给他足够的收入，他要么跳槽要么就自立门户了，毕竟开中介公司的门槛也是很低的。

所以，大部分情况下，这2.5万块钱，员工和公司四六开，也就是自己拿1万。

这1万还要扣个税，根据你年收入扣除数不等。。。

所以，大部分情况下，卖一套300万的房子，虽然你交了6万的手续费，但在烈日下跟着你跑动跑西，晒得黑漆漆的那个小伙子最终只能拿到7千左右。

如果再算一下，把这7千，平摊到平均成交一套要带看40套的过程中，每次带看、联络、跑前跑后，算上时间成本，交通成本，电话费，吃个午饭，所有这些，收175块钱。而且是成功后收费，不成功，这个小伙子不但白干，还自掏腰包倒贴给客户了。

总体来说的话，一个正常的中介，在今天这个市场中，一年15万左右的收入是没有问题的，顶级中介年收入一定是几百万以上的。

但对于大多数普通中介人员来说，钱不是这么好赚的。

一来二手房成交概率很低，平均要带看30-40套才能成交一套，所以很多中介朋友是没日没夜起早贪黑，即便如此一两个月也不一定成交一套。

二来在这种激励机制下，对新人其实很不友好，刚入职前2年是很少有收入的，如果你坚持不下去2年青春就没了，如果你坚持下去了，对未来10年20年依然是迷茫的。

三来服务业是一个很辛苦的行业，尤其在C端面对的是各种各样、五花八门的客户，这里面有高素质的好人；有骂人、爽约、不守时的烂人；也有各种装逼犯；更有那种把人力不当成本，把汗水不当付出，为了100块钱和你纠缠一整天的吝啬鬼们。

四来中介行业由于门槛低，有着极为严重的飞单情况。比如我家中介费2%，隔壁中介可能只收1%，于是大家都来正规中介看房，看的差不多了立马去隔壁成交，这也是非常头疼的一件事，所以这方便来说，中介费实际上也没有那么高，在竞争之下大家的收入又要减少很多。

中介这一行是非常辛苦的，除了个别人赚的是天份钱之外，大部分人赚的都是辛苦钱。

六

职业没有贵贱，但人有懒和勤。

中介行业从来都不是一个可以轻易替代的行业。

本质上，所有商人都是中介，中介就是撮合信息流、物流、资金流，促进成交的人。

买卖房屋，中介提供了信息，提供了咨询服务，花费了跑腿带看的体力和精力，帮助买卖双方规避了风险，提供了金融服务，这是都是有价值的服务。

什么叫垃圾中介，那就是挡住路牌然后告诉你“问路10块”的人，这种恶意制造信息不对等的人。

什么叫正规中介，那就是利用自己知识和能力，去整合资源，展示给别人。这并不是利用信息不对等，而是通过努力将信息不对等减少到最低，利用自己的时间去帮别人节省时间。

什么意思呢？

淘宝是个中介，但淘宝利用了自己的资金和技术，将数百种产品集中在你面前，你只要动动鼠标就可以买完所有的东西。反之，你需要去各个门店采购，花费的时间和成本至少10倍不止。

这就是中介存在的价值。

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