深度对话|从美国独立代理人发展，看900万中国代理人分级走势

文丨北境

变革正在提速。

自4月16日《保险代理人监管规定（征求意见稿）》二度公开征求意见之后，5月19日，银保监会再度就代理人监管下发两个通知：《关于落实保险公司主体责任，加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》。

“对个人保险代理人实施分类管理，加快建立独立个人保险代理人制度”；“建立销售人员管理制度、管理责任体系；严格招录管理，杜绝销售人员‘带病’入岗”；“严格资质管理，建设销售人员销售能力分级体系”。

审慎、稳健的监管重拳背后，是900万代理人队伍转型、实现高质量发展的紧迫。

撬动近千万从业大军转型之石的支点在哪里？走稳保险代理人高质量发展之路的发力点在哪里？

回答这些问题未必一定要在“摸着石头过河”中寻找答案，或许在另一意义上的“平行时空”中就能得到启示。

这个“平行时空”就是有着二百年历史的成熟保险市场——美国保险市场。

日前，美国国际寿险营销与研究协会（LIMRA）大中国区前总裁、美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良在接受《今日保》采访时，详细阐述了美国保险代理人监管机制以及代理人渠道的特点，为正处于转型攻坚期的中国保险代理人渠道带来了深刻启示。

他山之石可以攻玉。看别人走过的路，让自己走得更好。

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-Insurance Today-

独立代理人是美国代理人渠道的主流

美国共有多少保险代理人？代理人运行机制上与中国保险市场有哪些不同？

纵观全球保险市场，美国和中国分别是成熟市场、新兴市场中代理人队伍非常强大的市场。

盛宝良

成熟市场中欧洲也好、澳大利亚也好，拥有强大的代理人队伍的只有美国，共有34万名代理人，而且都是全职的、实动的人力；新兴市场中中国的代理人队伍最强大，有900多万人。这是中美两国保险业的共同点。

区别点是美国保险代理人渠道以独立代理人为主，独立代理人从总量到市场份额都超过专属代理人；而中国保险代理人渠道则是以专属代理人为主，中国的独立代理人还在演进过程中，真正的独立代理人犹抱琵琶半遮面还没有出来。

第一版《保险代理人监管规定（征求意见稿）》中提出“加快建立独立个人保险代理人制度”，但这里的“独立个人保险代理人”的定义与美国不一样，中国的独立个人保险代理人只能与一家公司签约，而美国的独立代理人可以与多家保险公司、保险经纪公司或者保险代理公司签约，一位独立代理人最多可以和10家公司签约，一般来说独立代理人都会与3到5家公司签约，其中会专注1到2家公司的产品。

美国保险业的独立代理人和专属代理人都是签合约的自然人，不享受医疗保险、养老金等，而且从税收和法律责任上也与领工资并享有福利待遇的员工有所区别。

美国独立代理人成为主流，是市场的选择。美国寿险市场主要是个人市场，团险主要是年金险和健康险，一般由雇主提供，且70%是由雇主为员工缴纳的短期的定期寿险，没有现金价值，员工离职后没有可携带性。随着市场的竞争，越来越多的公司不提供团险这些福利，因为竞争太激烈，需要耗费公司很大一块成本。

所以，美国寿险以个人购买的个险为主。大部分人会通过保险代理人购买储蓄型或保障型的终身寿险、定期寿险、万能险等；但对于定额年金险等投资型的险种，由于其保费收益不固定、有风险，所以一般保险代理人不能销售，必须通过投资证考试才能销售。

代理人如果考取了投资证，还可以帮助客户购买股票、基金等。所以，美国许多代理人都以保险作为主业，在拥有资格证的前提下还销售其它理财产品。华尔街很多人就是既卖保险又卖投资，甚至还有房地产。此外，律师、会计师也会以保险为副业，为客户提供投连险等投资型寿险或年金险服务。因为这一群体服务的大多是高净值客户，会以保险作为投资组合中一个重要元素。

美国真正的高质量的业务员，就是这些独立代理人；而专属代理人则是专门代理某一家公司产品的代理人。在美国，专属代理人自八十年代开始一直在萎缩，独立代理人自八十年代后期开始迅猛发展，如今人数已超过专属代理人。

目前，美国34万人代理人中，专属代理人有15万人，占有41%的市场份额；独立代理人有19万人，占有49%的市场份额。从这一数字可以看出，美国代理人渠道市场份额非常大，90%的市场份额通过代理人来实现，所以其个险非常强大；可以看出独立代理人是渠道主流；可以看出美国是以个险为主，而不是团险为主。

独立代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志，所以中国未来肯定也会朝这个方向走。在美国，独立代理人主要服务高净值客户，专属代理人主要服务中端客户。由于独立代理人需要经验、人脉的积累，所以其年龄偏大，平均年龄为57岁，而专属代理人则相对年轻一些。

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-Insurance Today-

美国保险代理人需“四槛通关”才能上岗

美国保险代理人准入标准是怎样的？

美国保险代理人监管机制中有很多值得学习。在美国，保险代理人准入门槛很高，有四项强制性规定：

盛宝良

第一，保险代理人必须通过资格考试，否则不能入行。

不同险种代理人考试内容也不相同，产险考的内容与寿险不同，寿险考的内容与销售投连险等产品又不一样。

因此代理人要想拿到证必须下工夫。五六年前我考取了美国保险代理人资格证，考前准备了一两个月，70分通过，考了几个小时，并不是很容易。

第二，每两年必须完成24个学时的继续教育学习。

即使保险代理人拿到了证，但两年期间美国出台很多监管政策需要代理人去学习并通过考试、修完学分，否则两年后就没有资格持证。

24个学时中，其中有12个学时必须学习法律合规，这是强制性规定。这项制度倒逼代理人不断地去学习，关注市场、了解政策变化，尤其是产品政策，做到客户利益至上。

第三，代理人必须要有责任险。

每位代理人都必须购买最低保额上百万美元的责任保险，没有责任保险不能上岗，保险公司也不会与没有责任保险的代理人签约。

中国银保监会最新出台的代理人监管新规中，第61条提出“保险专业代理公司投保职业责任保险”就相当于美国这个规定，但中国是由保险专业代理公司来投保，而美国则是需要保险代理人自己购买。

第四，保险代理人上岗前必须通过AML反洗钱考试。

保险作为一个金融手段，不排除有些人会通过保单来洗钱。美国要求每名保险代理人与保险公司或中介公司签约前都必须要通过AML反洗钱考试。

这四项强制性规定是美国保险代理人必须迈过去的“四个门槛”。从成熟市场经验来看，这些准入门槛正是代理人高质量发展的基础，尤其对于发展独立代理人这一未来方向，打牢基础更是任重道远。

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保险代理人地位处于中游，自觉的诚信源于法制的威慑

美国发达市场保险代理人的社会地位怎样？是比中国强，还是没有那么好？

在美国，保险代理人的地位处于中游，行业形象较好。最直观的表现是保险代理人的收入较好：

盛宝良

美国人平均年收入5万美金，入行第一年的保险代理人平均收入为3万多美金，做了三年的代理人年收入约为6.5万美金，过了五年年收入就会达8万美金以上。

如果做到MDRT百万圆桌成员，还会有几十万、上百万甚至上千万的年收入。这些代理人有钱以后就会去做慈善，所以社会形象比较好。

此外，美国保险代理人地位较好，还与美国百姓对保险接受度高，每个家庭都配备保险，以及政府税收激励政策密切相关。

一方面，在美国，没有医疗保险或者人身保险代价很大；

另一方面，美国买保险抵税作用非常明显，人身保险受益人领取保单收益时完全不用交税；购买年金险可以延税，政府税收杠杆调节对于老百姓购买保险起到极为重要的作用。

中国保险市场购买健康险也有税延，但最多不超过2400元，没有足够的吸引力。

美国保险代理人地位、形象较好还有一个重要原因则是由于代理人讲诚信，这与美国监管体系严格、法律体系严谨、消费者权益保护渠道多样息息相关。代理人通过资格考试后还要参加保险公司的培训，动不动还会遇到法律官司，所以一般人不敢轻易误导客户，也没有机会去误导。

同时美国法律体系严谨，销售误导、欺诈欺骗等违法成本极高。比如，如果代理人诱使客户置换保单，不仅会被吊销执照，还会被司法机关判处监禁甚至终身监禁。

另外，美国消费者权益保护渠道多样，一个是监管渠道，代理人所在的州会严格监管，客户如果对代理人不满意到地方保监局投诉，保监局立即就会开展调查，并在规定天数内给予客户答复，对保险公司或经纪公司、代理人都要进行调查，对违法违规者给予警告、记过或处罚罚金。

另一个是媒体渠道，违法违规事件一旦被媒体曝光，保险公司的形象就坍塌，所以从公司层面也会主动强化对代理人合规展业的管理。

美国对金融机构违法违规的处罚力度非常大，动辄罚款几十亿、几百亿，而且会到州议会、国会质询违法违规的公司，安代保险公司曾因被投诉被判赔几千亿。不仅是监管层，如果公司董事会发现CEO作假或者违纪，导致公司出了问题，也会立即处罚CEO。

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-Insurance Today-

美国保险市场基本不打价格仗，中小险企追求“小而精”“小而美”

美国百姓对保险品牌的认知怎么样？是注重品牌，还是看产品价格或者投资收益？

美国保险市场基本不打价格仗，各家保险公司产品价格都差不多。消费者如何选择保险品牌，主要看三点：

盛宝良

其一，看保险公司财务实力是否稳健，对于非上市公司看评级机构给出的信用评级，对于上市公司看投资分析师或会计师事务所给出的投资分析。

其二，看回报率，尤其像终身寿这种带有投资属性的产品，要比较各家产品的回报率，以及其十年、二十年的历史表现。

其三，看代理人，很多人买保单就是看代理人是否可信。消费者购买保险买的就是一种信任，信任从哪里来？就从代理人来。

市场集中度方面，美国共有5000家保险公司，其中2000多家财产险公司，2000多家健康险公司，近1000家人寿保险公司，健康险公司卖健康险，产险公司卖产险，部分是产寿险综合经营的保险公司。

近1000家寿险公司中，全国性的也就20家，其它都是区域性的公司。与中国险企追求做大做强不同，美国险企追求的是精细，“小而精”“小而美”。

美国不足四亿人口，保险市场主体多，市场竞争异常激烈，人寿保险饱和度达70%，而中国才5%，但美国中小险企并没有喊突围的。

这是个定位问题，中小险企一定要找准自己的定位，做大公司不愿意做或者做不了的事情，实施差异化、细分战略，专注于某一个产品，比如重疾险，或失能险，或是牙科险、眼科险等。

美国有一家保险公司专门做军人市场，有一家保险公司专门做儿童市场，还有的保险公司专门做教师市场。这种锚定市场细分深耕的做法值得借鉴和学习。

从渠道来说，产销分离是美国保险市场的一大趋势，美国很多保险公司的产品就是保险中介公司渠道销售。越来越多的保险公司专门做精算、核保、产品研发、客服、投资、理赔等，而把销售环节交给专业的销售公司去做。

经过近三十年的高速发展，目前中国寿险走到了转型阶段，这是科技进步的加速、消费者的崛起和监管的倒逼三股力量共同作用的结果。900万代理人队伍的高质量发展是寿险转型的重中之重。

目前，中国还有很多家庭没有配置保险，面对寿险巨大的发展空间，保险公司一定要沉着冷静，制定非常明确的未来三年、五年、十年的发展战略，围绕发展战略做资源整合、产品定位。

产品定位是什么、选择什么渠道、从哪里招人，怎样提高留存率和产能，对于这些困惑要擅于学习借鉴先进经验，国外成熟市场已经做了200年，中国还不到30年，我们目前面临的困惑也是他们当初的面临的困惑。

后记

到了下“笨功夫”的时候

走过近三十载的风雨路，拥有900万代理人的个险渠道被时代的浪潮推到了“高质量发展”的“风陵渡口”。

这不是一个选择，这是新达尔文时刻的一次竞择。

变革、进化，拥有高质量发展的动能是赢得这次竞择的唯一出路。而这一切的前提是认清自己，看清来路，找准去路。

近三十年的飞速发展，中国保险业打过太多巧胜之仗，过度的技巧与信用透支，代价是增长韧性的疲态。面对大数据大互联时代崛起的消费者，是到下“笨功夫”的时候了。

“天下之至拙，能胜天下之至巧”，没有一份诚意会被时代湮没。

End