一场直播销售额翻3倍，连锁门店利用私域直播破局

　　在经济寒冬期间，如何低成本获客、并化被动为主动？2020年，搭建属于自己的私域流量池，并科学管理掌握在自己手中，才让流量像滚雪球一样地增长。

　　疫情让大家养成了线上购物的习惯，这导致门店客流断崖式下降，实体门店该如何借助线上跑道增粉，将客户引流回至门店？

　　这是包括母婴儿童百货在内所有零售实体都要面临的难题。 这里给大 家分享一个案例，爱婴岛和 YY一件私域直播 电商联手，一起解决了诸多难题。

　　01

　　激活门店千万会员

　　0预算入局私域直播电商

　　互联网现在最火的是基于私域流量打造社交直播电商。

　　全国十大母婴百货品牌之一的爱婴岛联合YY（欢聚时代）旗下专注于私域直播电商的子品牌YY一件，并入驻了其直播购，企图通过私域直播寻求提升门店销售的解决之道。

　　爱婴岛目前在全国150余个城市拥有直营+加盟连锁店+伙伴店9000多间，拥有近1000万的门店会员。

　　但是从0开始启动私域直播电商，作为母婴零售龙头的爱婴岛也不得不面临这些困难：

①线下门店客流量大幅减少，门店销售业绩严重缩水，线上线下难以联动； ②团队想通过直播给门店带货，却缺乏全局规划思路；门店BA无直播基础，无法立即上手开播； ③没有搭建交易闭环，团队缺乏私域流量运营观念，没有培养好会员在微信购买的习惯，没有利用好会员社群为门店带来新的销售增长。 ④前期开展直播业务无预算，爱婴岛前期在私域搭建的过程中，希望同步产生一定规模的销售业绩，以此支撑会员营销投入。

　　普遍来说，这些现象对于拥有一定体量的连锁品牌实体门店是很常见的。

　　另外，各个分店之间独立考核，也使得爱婴岛很难从已经有基础的电商平台上获取资源和支持。

　　那么无支持，无预算，无直播基础......在这样的背景下，连锁门店启动私域直播电商，该怎么做？

　　02

　　“连锁门店+私域直播+社群营销”

　　赋能门店，打造私域电商闭环

　　针对上述问题，根据爱婴岛面临的困境和需求，最终推出了“连锁门店+私域直播+社群营销”的运营策略：

一是帮助爱婴岛打造标杆门店，以一家标杆门店的直播带货联动线下13家门店； 二是使用小程序激活社群进行私域流量裂变； 三是让消费者带着优惠券回到门店完成订单，形成营销闭环。

　　4月11日，爱婴岛联合品牌方美素佳儿开启直播带货。

　　笔者了解到，这13家门店的美素佳儿奶粉平日销售额30W，在活动当天达到98W，销售额直翻三倍。

　　不仅如此，由于美素佳儿爆款单品的联动销售，也带动了门店其他产品，这一场直播带动的总销售额高达150W， 门店客流业绩均翻3倍。

　　1、门店无直播基础，赋能直播工具+直播实战培训

　　依托深耕多年的直播优势，YY一件直播工具帮助爱婴岛快速启动直播，解决实体门店开播的技术问题。

　　其次，在活动准备前，由专业 讲师对门店BA进行为期3天的直播培训， 带大家快速了解直播并学习了开播的基础技能。

　　之后结合门店实际情况，YY一件团队联合爱婴岛珠海14家门店策划了7天的门店PK直播大赛。

　　通过试水一周的开播实战，爱婴岛门店BA能够快速上手，在PK赛中部分门店BA表现突出，已成为各个门店的黄金主播。

　　2、标杆门店开播联动13家门店，门店客流业绩均翻3倍

　　基于7天的直播大赛，主办方从中选拔出了一家标杆门店，4月11日活动当天通过该门店在线上开播带货，联动线下13家门店。

　　这样一来，将门店客户引流到线上直播间，线上增粉再回流至13家门店，提高了营销效率，大大降低了各个门店人力物力等运营成本。

　　通过营销工具的设置，用户进入直播间购买指定产品即可获得20元\25元\60元的无门槛优惠券，将顾客引流到最近的门店消费。

　　这样做的好处是，无论是活动当天或者疫情过后，线下门店都会有客流。

　　也就是说，爱婴岛在线上通过直播间秒杀、抽奖、发福利等活动，吸引大批粉丝关注，为线下门店作引流，将消费者吸引到周边的门店来消费、提货，这样就形成了一个营销闭环。

　　正如YY一件私域运营负责人所说，“线下门店直播带货不是终点，消费者上门才能完成闭环。”直播不是救命稻草，只是引流手段，即使疫情结束后，门店直播也有其不可取代的价值所在。

　　3、门店无专业主播，不懂带货？专业母婴主播坐镇直播间

　　对于刚刚接触直播带货的线下实体门店来说，缺少专业主播是一个不得不提的问题，爱婴岛也无可避免。

　　但是于需要转型直播的门店而言，通常解决办法是与第三方MCN机构合作，定期指派专业主播代播。

　　虽然爱婴岛在活动前期的直播大赛培养了一批门店BA作为主播种子选手，但是此次联合品牌方美素佳儿所策划的直播活动尤为重要，更加需要专业能力过硬、懂带货种草的主播坐镇直播间。

　　根据爱婴岛珠海市门店的用户画像，YY一件专业主播库匹配了专业母婴主播代播，据了解，活动当天直播实战，13家门店都指派了“种子选手”到门店直播现场，学习直播带货技能。

　　据爱婴岛珠海负责人介绍，活动当天，爱婴岛还邀请了育儿专家一起加入直播间，搭配YY一件的专业母婴主播，双管齐下.

　　主播负责营销带货，讲解产品，育儿专家则为宝妈们负责分享育儿知识，通过用户的留言互动，也发现专业主播搭配专家解惑这种直播方式很受欢迎，也更高效。

　　4、小程序+社群营销，助推爱婴岛拼团裂变私域流量

　　解决了门店布局直播的问题，母婴实体门店如何爆单，获取新客？

　　疫情期间，很多实体门店都在做秒杀群，折扣做得非常低，但对于整个门店的资金回流其实是不健康的。因为它没有一套商业逻辑和闭环去做专业的私域流量运营，运营效率不高。

　　基于私域流量裂变的私域直播电商工具，对于拥有私域会员的门店来说是最适合的。而配套的一件爆品小程序则是YY一件独创的开团工具，爱婴岛店员通过绑定团长身份成为超级用户带货，根据宝妈群体爱分享、对价格敏感的特点，吸引宝妈群体实现裂变增长。

　　此外，若商家拥有完善的供应链团队，则可以在货架选品方面给到专业建议。YY一件根据爱婴岛提供的奶粉、纸尿裤、等婴儿用品进行专业化组货，利用美素佳儿爆款尖货发力，合理安排秒杀、抽奖、0元购等裂变活动。

　　其次，私域流量运营也不可忽略，需提前打造一整套完整的社群运营方案。

　　定制女性话题的营销素材，设定社群内的陪聊人设，让店员在社群内定期组织分享女性话题，激发宝妈群体的表达欲和求知欲，结合产品推荐聊育儿、养生、美容等，也更利于对直播后未转化人群进行二次精准触达。

　　据了解，在活动当天，爱婴岛13家门店激活了私域社群一万多人的精准流量，新增进群人数近1500人，这无疑是给爱婴岛其他的城市门店做了一个标杆示范，为后续进行全面布局门店私域直播打下了基础。

　　03

　　总结

　　此次活动，爱婴岛借助赋能服务成功转型，通过“连锁门店+私域直播+社群营销”的运营方式，完成“门店客户引流至线上直播、线上增粉回流至门店”的私域电商闭环，让流量循环起来，打通人、货、场布局的关键节点。

　　这也为爱婴岛提供了一套可复制可持续的运营模式，未来其全国门店的私域运营完全可以围绕直播间活动开展。

　　对于实体门店未来的营销，以获得“私域直播带货+社群营销”的赋能来带动门店销售，必然会是一个行业风口。

　　像爱婴岛这种实体门店品牌已经在着手布局和尝试，相信未来实体门店携手更多私域电商工具提供商，借助灵活的私域流量运营模式等生态赋能，来共同搭建和运营私域直播的方式，会是大势所趋。

　　无论是成熟品牌，还是新锐品牌，都可以即刻行动，敏捷机动地快速迭代，开拓私域化增长新局面。