探讨丨航空公司直播带货可行吗？

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　　带货直播，已成为“拼购”后又一火爆的线上购物营销模式，其价格优势和视听觉刺激，很容易激起观众的消费欲望。在疫情的冲击下，更多商家开始试水、加入带货直播的行列。

　　不过众所周知，商家自己带货直播，可能因为自身流量不足，营销效果不佳；若要邀请明星或网红带货，“坑位费”、销售提成可不是一笔小数字。因此，常见的直播销售的商品，要么高利润，要么是生活中高频使用的物品。

　　这对于航旅相关企业，尤其是航空公司，是摆在面前的一道坎。机票，既不高频，也不高利润。但也并非没有航司加入带货直播的行列，而且，各家航司直播的渠道、邀请的主播、带货的产品，可谓五花八门。

　　号称已经做完多场直播的春秋航空，其主要在微博等社交平台上进行直播，除了邀请旅游达人，也请过自家的董事长做客直播间，其直播的产品包括特价机票、酒店客房、各地特产等，属于比较朴实的卖货。另一家航司天津航空，则是自家员工除了卖机票，也带着大家“云旅游”，通过边播边玩的形式推介不同地方的旅游产品。

　　而刚刚做完第二场直播的深圳航空则有些“特立独行”，运用了不少创新的销售模式，不仅选择装机量更高的淘宝这样的购物平台而非社交平台，还邀请了明星演员刘涛带货，直播中也不是直接销售机票，而是销售2折、3折的公务舱折扣券，还有深航自己开发的文创产品。

　　据说，这是航空营销领域首次尝试明星直播带货，也开启了明星直播带货虚拟票券类产品的的新模式。

　　这样一场直播下来，一直在疫情期间积极复产复工生产自救的深航，到底是从中获益，还是赔本赚吆喝呢？

　　据公开数据，在5月14日晚刘涛“淘宝聚划算百亿补贴”首场带货直播中，深航共投入399张正价公务舱2折券、1499张正价公务舱3折券进行销售，销售额达到25.6万元。而这两款折扣券分别在上架后几秒内就被抢空。

　　首次明星直播给航司带货的场面如何？可戳↑

　　根据估算，这近1900张机票优惠券，后续带来的销售转化将超过500万元。

　　值得注意的是，这500万元很大程度上将成为航司疫情恢复期的“增收”。深航方面透露，目前深航每天有约5000个公务舱座位，这近1900张折扣券的有效期到年底，主要是利用公务舱的剩余座位，刺激两舱销售，而不会挤占固有的两舱销售额。

　　航旅圈注意到，以北上广深之间的市场为例，近期公务出行需求仍然较低，普遍存在4折左右的公务舱机票，平均价格仅为经济舱全价的9折左右，并且这一趋势预计仍将延续。如果购得2折、3折公务舱折扣券，那实际购买公务舱花费有可能低至一千元上下，往常一千元只能坐经济舱，现在能买到公务舱，会吸引不少原计划乘坐经济舱的旅客预定。

　　深圳航空也表示，这1900张折扣券主要就是瞄准愿意多花一些钱从经济舱升到公务舱，希望获得更好的服务和更安全舒适的环境的旅客。从销量情况看，对两舱销售有一定的促进作用，但更多的是摸索尝试互联网营销新模式。

　　除了公务舱折扣券，深航在自己举办的首场线上直播换季推介会中，还拿出了50元、100元、150元等机票优惠券、休息室券等出行相关产品，还有限量机模、飞机香皂礼盒、小飞行家制服等文创产品，借势新媒体营销率先打造自有文创产品品牌，开拓机票以外的收入来源。

　　据深航提供的数据，其首场线上直播实现OTA旗舰店增粉6000人、流量增长1810%，直播带货近15万元，销售宝贝数量1400多件，有价机票优惠券预计带来转化超100万元，创淘宝交通直播宝贝带货新纪录。

　　综合来看，两场直播为深航创造直接收入40万元，潜在收入超过600万元。

　　更重要的是，由于相关商品都是通过深航旗舰店发货，机票折扣券也需要通过航司旗舰店出票，这就意味着航空公司将获得直接触达这些消费者、旅客的方式。

　　对于不少航司来说，其旅客仍然主要通过OTA或代理购票，而不少数OTA、代理并不会将旅客真实的联系方式提交给航空公司。而只有获得旅客真实的联系方式，后续才有可能对这些用户进行更加精准的营销。

　　值得注意的是，深航在两场直播中都并未直接销售机票，而是销售优惠力度较大的有价机票折扣券。

　　事实上，文旅产品直播带货的效果在很长一段时间内并不被看好，相比于日常用品的价格相对低、使用频率高，出行需要花时间决策，让人立刻买单特定时间的文旅产品并不容易。

　　相比机票而言，消费者在购买这样的有效期长、可退的虚拟票券类产品时就不会有太多顾虑，因为你不需要过多地考虑是否能用掉、要怎么用掉，需要考虑的，只有如何尽快锁定这个物超所值的票券，其他那都是后话了。

　　而这样的有价票券，一定程度上也可以帮助企业获取一部分资金，缓解资金周转压力。

　　从另一个角度来看，航空公司带货直播，无论是卖机票还是虚拟票券、文创产品，都难以像卖日常用品那样获得巨额的成交量，但确实一种高效的宣传方式，加深在旅客和潜在消费者脑中的印象。

　　不管是疫情下的保市场，还是疫情后的拓市场，从数百架飞机的大航司，到仅有几架飞机的小航司，如果能在线上多圈一个粉，就意味着多一个潜在旅客、多一个在茫茫航班选择中能先想到你的人，那自然是极好的。深航在疫情背景下顺应旅客消费习惯变化进行的探索尝试，也给航司直播带货提供了不少创新思路。