如何将流量变销量？顺德这家公司助家电企业借力“直播经济”逆风翻盘

“五一”假期，佛山市亿用文化传播有限公司（以下简称“亿用文化传播”）直播基地十分繁忙，主播们放弃休息，为企业直播带货，也带旺了假日经济。

这家顺德本土企业，不仅打造了一个百万级的直播基地，还请来了湖南卫视前导演担任策划总监，如今为美的、志高、伊莱特等知名家电品牌提供直播服务。如何真正让“流量”变“销量”，帮助企业借助直播经济红利逆风翻盘？亿用文化传播摸索出一套独具特色的直播带货孵化模式。

亿用文化传播的主播正在进行直播带货。/企业供图

直播带来50%的销售额提升

亿用文化传播依托顺德“中国家电之都”的国字号招牌，主要为家电企业提供直播等服务。在该公司占地800平方米的直播基地里，共有8个直播间，每天至少有4场直播在这里进行，直播间设有ins风奶茶间、客厅、卧室、中式厨房、西式厨房等，融入了家电产品的使用场景。

梁依伦是亿用文化传播策划总监，在她身上有不少“标签”——湖南卫视前导演、曾导演策划大型电视购物直播节目《倩倩直播间》、担任大型原创国学亲子综艺《龙的传人》现场导演……

近年来，消费场景加速向线上转移，与之匹配的营销方式也迎来了场景的变换，感受到风口的梁依伦于去年入职亿用文化传播，成为直播带货这片“蓝海”的弄潮儿。

尽管入行不久，梁依伦已有不俗的表现，曾创下单场直播进场人数60万人次的纪录。去年4月，她为顺德某家电品牌策划导演了一场直播大促，当天店铺营业额突破100万元。

主播正在进行直播带货。

梁依伦介绍，亿用文化传播帮助志高丽力等大型的商用电器品牌整合营销服务，每日产出2-3篇的图文，每日进行一场直播，每月发布2条短视频，店铺每日的进店率提高了80%，销售额提高了50%。

此外，长帝烤箱、欧之宝电饭煲、凡萨蒂空气炸锅、布谷小煮锅等小众小家电品牌也在坚持内容营销。梁依伦说，顺德有很多制造力强大的中小企业，创业初期主要以贴牌代工为主的方式盈利，发展至今，想商业升级举步艰难，自主品牌鲜为人知，归根到底就是因为他们与消费者缺少“桥梁”，没有树立企业形象，没有品牌形象力。“没有消费阵地又如何能形成购买力呢？”梁依伦说，以直播为首的内容营销，是中小企业逆风翻盘的重要手段，将为企业实现二次腾飞赢得一线生机。

亿用文化传播方面表示，珠三角是中国小家电最发达的地区，是中国轻工业发展的核心，面对疫情带来的冲击，公司切入直播推广板块，希望通过内容营销和中小企业肩并肩作战，抵抗经济困难的挑战。

镜头背后的运营策划团队

实际上，从头部网红直播一组组惊人的带货数据，已让不少企业看到了直播经济的红利，并尝试找头部网红合作，期待自己的产品能够在一夜之间成为爆款。

亿用文化传播市场总监郭丽媚坦言，与头部网红合作，不仅需要支付巨额的“坑位费”，还需要给主播相应的利润分成，很大程度压缩了企业的利润空间。如果主播带货能力不强，往往会出现亏本的情况。相比之下，从店铺直播的实操案例来看，远比一次性的达人带货持续性更强，品牌影响力更广，用户留存率更高，复购率也更高。

镜头的背后，是一个团队作为支撑。

郭丽媚介绍，目前不少制造企业与亿用文化传播合作，尤其是疫情发生后，蓄力已久的直播经济迎来了爆发式增长，公司一方面帮助企业塑造自己的直播IP，另一方面在直播中为店铺吸引粉丝，积累客户群体。

不过，与购买美妆、服饰等快消品不同的是，消费者在购买家电产品时往往会进行全方位权衡，冲动消费较少，因此对于直播的专业性提出更高的要求。

梁依伦分析说，企业要建立起专业系统的直播IP是一个漫长的过程，挑选好主播只是万里长征走出第一步。在她看来，要实现带货的目的，需要更多地聚焦在产品本身，而不是主播。“主播可以是萌妹子，也可以是家庭主妇，要懂得将产品的亮点展现在观众眼前。”梁依伦说，专业的直播公司会根据所需带货的品类选择相应风格的主播，而如何做好内容，包装好故事更为关键。

“我们以电影级的设备投入，不仅是辅助企业盈利的重要手段，还是展现企业形象的渠道。”梁依伦说，要促进转化，主播并非唯一的筹码，从前期策划、沟通、整体包装，到后期的产品上新顺序、反馈、改良等，均由主播的幕后团队完成。即使是直播结束了，也还有复盘的仗要打，比如介绍哪些产品时在线人数多，文案还有哪些需要继续优化调整，甚至是跟踪粉丝对产品的评价。

“镜头看不见的地方，比拼的是文案、运营、策划。”梁依伦说，对于直播机构而言，从图文开始，到短视频，再到直播，要形成一套标准化的孵化流程，而企业要切入直播带货这一新业态，必须做好长期投入的准备。

来源：珠江商报 记者黄澄献

编辑：陈晓莉

校对：李健晴