实地探访：解禁复工后的武汉汽车4S店怎么样了

汽车业内都知道，经营一家赢利的4S店还是需要一些真本事的。暂且不论建店初期动辄千万的成本，销售、市场、售后等部门按照厂家的标准进行人员配置就是一项高额的固定成本。此外，汽车厂家对于4S店的运营从有一套完整的规范。厂家对于4S店大到店面形象，小到客户信息收集录入、卫生间厕纸都有权利进行干涉。对于4S店而言，达标就需要不断投入人力物力进行维持。这一切全都是成本。在国内车市处于扩张期，4S店对于大投入还可以忍受。但近几年国内车市明显进入“新常态”后，4S店经营普遍存在压力。同样，武汉的4S店经营也不会太好。经历几个月的封城后，武汉的4S店还好吗？刚好借着周未，长镜头对武汉一些4S店实地进行了实地探访。

了解武汉4S店必须理解武汉。武汉特有的两江交汇、三镇鼎立城市格局深深影响了武汉汽车零售行业。4S店在武汉三镇各有集中分布区。汉口的4S店主要集中在盘龙城、金桥大道的中环商贸城以及黄浦科技园；武昌的4S店则主要分布于白沙洲、南湖、友谊大道以及光谷片区；汉阳则以龙阳大道为主。由于三镇之间交通都需要跨江且武汉所辖区实在太大，武汉人买车还是大多愿意少折腾在本区域内进行购买。这也导致武汉的4S店很难垄断市场，做大做强。

店外马路停放着的客户车辆

身处国内疫情的最前沿，武汉汽车4S店应该正经历着前所未有的煎熬。按常理推导，纵然复工，客户群体因收入下降，推迟购车。武汉4S店应该门可罗雀，人烟稀少。车价更应是一泄千里，抄底最佳良机。同时，封城期间机动车禁行。客户对于车辆的保养也应该需求不大。武汉4S店售后将是巧妇难为无米之炊。然而，当长镜头踏入武汉汽车4S店实地调查时，才再次让我明白，逻辑的推论即使再高明也是自欺欺人。事实再次证明，武汉这座城的活力和韧性让人难以想象，消费能力正在爆发。

店内活动开启，4S店经营步入正轨

复工后的武汉汽车4S店给人第一印象是生意并不冷清。在本次探访中，东风本田、广汽本田、东风日产、一汽丰田等日系4S店内人流量充足，看车订车的客户群体并不少见。在车价方面，东风本田、广汽本田、东风日产车价较年前基本持平，个别车型稍有让利增加的情况。此外，广汽本田店内更是打起了“团购会”概念吸引客户下单。从店内布置来看，广汽本田4S店内各种活动物料准备充足，销售人员积极迎客，经营明显已全部步入正轨。一汽丰田4S店车价优惠则较年前有所增加，但热销车型卡罗拉部分颜色已开始缺货。据销售人员介绍，卡罗拉现在订车的提车日期可能需要等到5月下旬。当然，日系车企这两年销量走高，目前在销量榜上，这几家企业也位列前茅。

复工后武汉奥迪4S店

复工后武汉奔驰4S店

在豪华品牌方面，长镜头本次探访的奥迪、奔驰4S店已实现全员复工。观察下来，两家4S店内客户群体较多，部分客户已明显进入实质性的购买意向确认阶段。两家4S店内整体而言也算人头攒动，经营有序。同时，作为国内销量最高的汽车企业，本次探访的一汽大众武汉4S店客流情况也应该不错。进入一汽大众4S店最直观的感受是这家店销售人员配比充足。大量的销售人员配置必定需要对应的销量支撑。同时，在长镜头与销售顾问交流中发现，4S店对于客户购买的车型并不刻意迎合，并保持相应的推荐和建议。从笔者从事销售的经历来看，销售顾问的推荐和建议往往是在对客户进行筛选和甄别。销售顾问的这种营销策略一般只会在市场景气时才会出现。此外，长镜头从东风标致、长安福特等店内了解到，近期各店的到店客户和销量也都是上升的。

展车内的消毒标识

复工后的武汉汽车4S店正门封闭，只开侧门也是一种策略

除生意状况外，武汉4S店给我的另一印象就是对于健康安全的重视。目前，武汉所有4S店进入店内必须扫码、登记、消毒、量体温。在操作方式上，各家4S店则有不同的高招。第一种方式是4S店正门封闭，进店需走侧门。由于侧门一般相对较窄，对于人员进入管理相对容易。采用这种模式的4S店大多客流量较大，进出客户群体较多。另一种方式则是在正门处进行值守，进店客户依次进行扫码、登记、消毒、量体温。最后，部分4S店则将进入店内扫码、登记、消毒、量体温的工作分派给门卫，减轻了店内人员的工作压力。这种4S店大多规模较大，有独立的院子对客户进行分流管理。

“山河无恙，人间皆安”消毒也是门艺术

应该说，武汉复工后4S店的经营是超越预期的。相信无论对于从业者，消费者而言，复工后武汉4S店的表现都大大出乎意料。从武汉4S店表现来看，武汉这座城所拥有的经济底蕴并未让疫情遮盖。尽管遭遇疫情，武汉整体商业、民生状况现阶段仍算相对稳定。

在探访中，长镜头了解到，由于疫情影响，部分购车者购车是由于在心理上认为驾驶私家车上班更加安全。对于这一部分购车族而言，购车已成为实实在在的刚需。此外，武汉1月封城。武汉4S店在3月底才开始逐步从售后慢慢向销售进行复工。在武汉，这里积攒了超过2个月的购车需求，需要在4月进行释放。武汉4S店近期经营相对不错也不难理解了。最后，全国大范围从战疫转向复工需要经历一个过程。部分4S店车源供应相对不足，又导致部分客户恐慌性购车。

尽管经营相对不错，武汉地区的4S店未来还是要有过苦日子的准备。经历疫情后，绝大多数武汉人收入有所下降。同时，汽车属于大件耐用品，客户购买决策偏向理智。对于武汉地区的4S店而言，真正的大考可能会在今年7、8月的车市淡季。但疫情这样百年难遇的坑都扛过来了，武汉4S店还有什么困难不能克服的呢？