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上星期五,一位新人理财师小张私聊券姐,说自己又被客户拒绝了,明明关系已经很好了,但是只要一提到产品,对方就会表示考虑考虑再说来婉转的拒绝,是不是自己太急了?还是自己本来就不适合这一行呀?
即使只是微信聊天,券姐也能感受到小张的难受和不解,作为一名新人理财师,错过了2019年火爆的基金产品行情,面对疫情市场持续波动,对于营销难免手足无措,对自我产生怀疑。
这样的例子还有很多,不仅有行情的原因,也在于券业新人对客户拒绝还存在一定的误区,需要修炼更加强大的内心!
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很多新人理财师,甚至是已经具有一定工作年限的理财师,或多或少都对客户拒绝存在认知误区,不仅会对自己的心态产生影响,进而影响工作积极性,最终可能上升为整个团队、营业部的问题。
因此,首先帮助大家认清误区就变得至关重要了,券姐将它简单的总结为以下三点:
误区一:面对拒绝,自我怀疑
我们理财师每天都会听到客户说“不需要”、“没钱”、“考虑考虑再说”、“这个产品不靠谱”……多次被拒绝后,内心难免产生对自我的怀疑,很多新人理财师都会遇到这样的问题,从刚入职时的自信满满,到自我怀疑。
如果缺乏相应的引导,他们很可能从此对开发客户产生畏惧心理,十分不利于券业职场的发展,需要管理层的警惕。
另外券姐想说,拒绝是人的本能反应,不是不认可,大多数客户拒绝不是因为你个人,而是因为这件事本身。
误区二:拒绝之后,盲目行动
也有一部分理财师朋友,被拒绝之后,不经过冷静分析,就加紧拜访更多的客户,扩大范围一定能够成单。有这种想法并付诸行动的理财师一定是非常勤奋的,同时具备很强的执行力。
但是这样盲目的努力很可能让我们在错误的地方重复踩坑,不仅浪费了时间,更会伤害我们的存量客户,实在是得不偿失!
误区三:一次拒绝,直接放弃
也有不少新人理财师被客户拒绝一次后,潜意识里就会认为这位客户不会购买相应的产品,就放弃了持续跟进服务营销,这也是非常常见的一种误区。
客户接受并购买一种产品往往需要一个过程,数据显示,在这一过程中,理财师往往需要经过三次左右的拒绝,如果一次拒绝就直接放弃,可谓前功尽弃,在以后的营销中,也难以获得成功。
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相信不少理财师能够从上面的误区中看到自己过去或是现在的影子,那么在找出以上三种误区之后,一定要能够正确的认识客户的拒绝。
重新定义客户的拒绝
据券姐接触的营销案例中,一般来讲,客户提出的拒绝并不代表客户一定不会购买,而是表示有顾虑或是有别的想法,而我们更应该关注这些拒绝背后,客户真正的需求是什么,只有这样才能不断满足客户的需求,打消客户的顾虑。
由此可以看出,拒绝是一种潜意识的成单信号,只要把握好这一信号,以客户的需求出发,就更有可能达到最好的结果。
我们不需要排斥和害怕客户的拒绝,而应该认识到拒绝是理财师和客户之间另类的“互动方式”。
优秀理财师的成功源于100次的拒绝
大家要相信,每一个优秀的理财师,都是经历过无数次的客户拒绝的,而用积极的心态去应对每一次拒绝,一定会增加下一次成功的机会。
另外,客户成单也是遵循“28法则”,即有80%的客户不会和你成交,但也要相信有20%的客户会选择信任你,不要被拒绝所打败,冷静、坚持一定会成功!
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帮助新员工:
角色转变——摆脱学生气,尽快进入工作状态;
业务认知——消除营销畏难、恐惧和抵触情绪;
习惯成功——掌握业务开拓方法,清晰完成业绩路径。
帮助团队:
试用期离职率明显降低或维持低水平;
明显改善新员工业绩指标;
团队协作能力或跨部门沟通能力得到提升;
建立优秀的员工队伍。
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