朱以军 阿里云对于中小企业服务的思考与实践

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与。

“在二十年前，一个互联网公司可能全公司的流量都比不上今天我们每一个人今天所创造的数据量。”大数据时代背景之下，每天大量数据的产生在为商业社会催生出新的变化，作为创业者或小微企业的经营者，该如何去认知客户、维持客户生态、打造亲切的消费体验？

每一家公司所需的资源不同，但套路相似。对中小企业创业者而言，专业的企业服务是必要的助力，依托敏捷、开放、智能的数字化平台帮助企业进行数字化转型，以提升企业运用效率、客户体验以及市场竞争力，是创业潮中立于不败之地的明智选择。

纵观企业服务的平台代表——阿里云今年的诸多动作，可以窥测企业该如何利用大厂和小程序实现创业突围。

以下是朱以军先生在 Wise 大会的分享全文：

朱以军：各位创业者朋友、企业家朋友，以及希望加入创业的朋友大家好！非常感谢邹萍和马老师刚才从宏观上给大家整理了一下今天中国资本市场以及整个中国产业市场的情况。

阿里云是一家深耕在云计算、大数据以及面向未来的 AI 和 IOT 的一家公司，在整个中国快速发展过程里我们能够帮助中国中小企业做点什么。

年轻人是整个中国社会的未来，我们认为中小企业是整个中国经济的未来，只有今天在中国市场里面每一天新增 2 万家的主体，才有可能在整个企业的经营过程里不断涌现出像美团、头条、盒马这样的行业独角兽，行业独角兽的背后其实就是大家一起看看有哪些内容可以帮助大家快速成长。

一、“灵活用工”已经成为中小企业新的趋势

刚才大家已经看到一些数字，今天整个中国的经济主体里面，你们发现 90% 基本上都是中小企业，也就是中小企业今天给中国的经济贡献了非常大的就业和税收问题，里面会有一些数字例如说 50% 的税收，60% 的 GDP 等等，那这一切的背后都感谢大家对于整个中国经济的贡献以及能够给我们美好生活产生更多的可能性。

但同时这个数字的背后我们还要看到另外一个数字，这个数字就是中小企业今天活得非常的不容易，我们不容易看懂的一些数字。

第一、我们看到每天都会有一两万家企业注册，我们也要看到说在整个中国每年是有一百万家企业倒闭的，这是一个非常残酷的事实；

第二个我们看到真正能够续存五年以上的企业仅仅只有 7%；

第三个数据大家可能从公开市场看的比较少，第三个数据是我们从阿里云里面抽的一些数据，我们看看没有续存的企业，因为正常续费的企业它是正常的，没有续费的企业第一是说整个公司的业务不做了关闭掉了，第二个是说觉得阿里云的产品不好选择到竞争对手哪里去，第三公司还是正常运行的，但是你的产品我没有用起来。

在所有的统计里面我们发现没有续费的企业65% 都是整个公司关闭掉了，这是一个非常残酷的事实，让我们看到今天在整个中国中小企业，我们要活下来而且我们要成长，获得 A 轮、B 轮、C 轮，像 36氪 一样上市，这是所有人都设想的路径。

但是回到现实，你会发现整个中国的中小企业它发展竞争的控制点发生了变化，第一是说从中小企业的组织形态上来看已经发生非常大的变化，过去是巩固型的组织，中心化的组织，到了今天随着整个用工的短缺，随着整个劳动力成本的上涨，我们越来越发现灵活用工已经成为很多中小企业一个非常新的趋势。

所以，如果说今天的中小企业我们从组织形态上不能够适应今天 00 后、90 后快速步入职场，不能够适应今天企业应该更多的采用合作伙伴，今天企业应该更多采用灵活用工的方式，我们整个组织的灵活性方面以及整个公司经营综合成本方面就是没有优势的。

二、中国的需求已经进入了个性化时代

就是我们过去作为一家中小企业，当我们生产产品的时候，往往是因为我在这个行业里面待了很多年，我有非常好的关系，非常好的客户资源，我出来之后会沿着以前的业务复制一份但是我可能服务更好，这是我们传统中小企业创业的方式，我们所做的一切还是面向整个中国社会通用型的产品。

今天中国的需求已经和过去不一样了，第一是说需求固态的社会，背后是因为供给太大，让每一个人说我到底采购什么，第二个今天每一个人对于商品选择发生变化，今天我不是为了和别人一样而追求商品。

服装品牌非常明显，过去我们看周围人穿什么衣服品牌我会选择和别人一样的因为我认为那是主流，但是今天我们的孩子，我们的下一辈他会羞于或者不愿意选择和父辈一样的品牌，因为他要渲染个性，背后沉淀的是说今天的整个中国的需求，已经进入了一个个性化的时代，如果我们的整个中小企业还不能够从大生产时代进入精细化的加工时代，我们在市场里面已经丧失掉了未来的年轻人。

三、建立生态关系的基础需调整

整个生态关系上，当我们组织有了稳定的群体，有了自己的组织架构，有了产品之外，过去整个合作模式是偏关系型的，也就是说我会有固定的合作伙伴，这些合作伙伴和我一起做了五年的生意，十年的生意这种是非常多的，特别是在一些偏贸易型的企业里面，偏生长型的企业里面，是因为有一个稳定的合作关系，所以我就锁定了你，这种锁定会让双方的选择风险最小化，因为彼此是通过人的信任来拍板。

但是未来整个社会发生非常大的变化，因为过去的信任是以人和人之间的关系为基础的，我们认为说面向未来的整个社会的信任它是应该以社会底层数据为基础，应该以整个生意为基础，应该以我们共同的愿景为基础，在这种情况下如果说我们的整个生态体系结构，还是停留在过去锁定的关系上会极大的约束我们今天做生意的规模。

四、大数据基础上推动合作模型的重要性

当我们面向更加竞争激烈的市场我们是没有竞争优势的，因为我们所有的人已经给自己画了一个圈，看不到更多的可能性、创新性，但是如果整个社会的生态构建在一个动态平衡的基础之上，整个社会的底层基础设施是以今天我们构建的整个区块链，我们构建的大数据基础之上推动的合作模型，这种合作模型一定是最优化的，因为它是市场机制下的最优配置。

五、客户服务的重要性

我们的客户形态也发生变化，过去的客户形态指的是因为我们锁定了客户，就锁定了这个客户所有的需求，这也是为什么今天我们花费了非常多的精力选择一家客户去深耕，当这家客户买了我们第一单的时候，我们一定会想这个客户如何能够被我平台捆住。

所有的人当我们今天考虑问题的时候都会从锁定客户的角度思考这个问题，今天的社会和过去极大的不一样了，过去我们考虑的是如何提高客户的迁移成本，当你用了我的产品的时候，我会让我的产品和别人不兼容，我会让我的产品因为稀缺而没办法选择。

但是今天所有企业提供的产品希望给客户试错的成本是极低的，当一家企业有需求的时候，你可以零成本，快速试用我的产品，当我的产品能够满足企业客户需求的时候，我是通过未来的收益而获取我的收益，这也是为什么今天我们会有很多的SAAS公司转型非常痛苦，转型痛苦的原因是过去我把产品卖给你，客户用不好是你客户的问题，但是今天不一样，今天是说当我把我的产品交给客户的时候，他只是服务的起点，我需要帮助客户把你公司的业务、组织、生态、模式全部实现数据化、线上化，从而取得最终的结果，所以客户的选择成本和迁移成本极其的低。

在这种情况下，如果我们不能够把这家客户服务好，客户一定会选择快速切换到其他的平台。

六、数据成为新的竞争力

那最后一点非常非常关键，刚才讲了整个中国现在进入资本寒冬，资本寒冬背后是因为过去我们一家公司的竞争力或者核心的生产要素是钱，我们往后看我们认为钱还是非常重要的要素，因为你如果没有钱招不到人，做不起产品，没有钱推广，但是它不会成为唯一的因素。

过去一家企业拿钱就可以快速把一个行业垄断下来，因为它有足够的资本，今天到了大数据时代，围绕整个数据的创新、垄断、统治、沉淀它会成为你公司新的竞争力，资本会成为你公司创立的起点，你公司想创立你的差异化优势，会从资本优势转成数据优势。

如果整个行业都面临这样的变化，从阿里云的角度我们如何帮助中小企业去应对这个挑战呢？

所以这是我们从整个集团的角度去面向中小企业所能提供的服务，最底层是我们给中小企业所提供的基础设施，比如大家比较熟悉的IASS资源和整个 PASS 资源，除了有底层基础设施之外，帮助你的企业把所有的数据形成你的数据资产，有了数据资产之外，如何能够把你的数据形成你公司的业务决策力，这一层我们会有大数据处理平台，最上面有了底层基础设施之后，面向整个中小企业提供 SAAS 的生态和整个 Business 的能力，帮助你们去管好人，管好组织，管好你的产品研发，以及通过业务能力，让你快速触达外部的市场。

当底层的基础能力具备之后，面向未来上面的整个过程去深入到每一家业务流程里面来，这个业务流程包含说我们如果能够包含一家公司快速从轻量级的启动，共享服务有没有可能建立？

今天社会里面的大公司，像大家看到的华为、阿里这样的公司，里面有大量的服务和人员是通过共享服务的方式去合作的，过去整个中小企业这方面是没有优势的。

我们看到说面向中小企业有没有可能建立一个面向全社会的共享服务中心，有了共享服务中心之后通过数据的方式反向渗透到每一家公司的生产里面去，通过数据化引导每一家的选品，引导每一家客户的市场细分。

当你把数据应用到生产环境里面之后，我们会通过新零售把你线下的销售体系和今天整个阿里构建的线上销售体系整理整合，让这家公司从一出生就是一家全渠道销售的公司，你客户所有的资产都沉淀在你自己公司里面。

从阿里云的角度我们希望能够给客户提供的一个产业愿景，我们希望是在中小企业成立的第一天阿里云就能够有机会和各位中小企业和各位创业者一起服务，所以我们会从公司当你有idea的时候，当你招人的时候，当你进行团队简单协同办公的时候，以及你有了产品协同供应链以及最终的营销过程，我们是能够跟整个中小企业一同成长的。

今天我们看到在行业里面有非常多的应用能够满足每一家企业的需求，我们仔细想一下，有几家企业是能够伴随中小企业全生命周期的？当他能够满足你五个人的需求时候你变成了五十人是否适用？当你五百人的时候是否成为你的供应商，成为五千人的时候能否满足你个性化的需求？

阿里云我们有这个能力，从你创业的第一天开始到你公司的IPO，所有的业务场景我们都是有机会一起共创的。

七、阿里云有什么样的服务

下面我稍微展开和大家分享一下具体的每一个部分，阿里云到底有什么样的服务，能够和大家一起来去把中国的企业服务做得更好。

• 拥有自己的双创资源体系

第一部分是我们今天有非常好的双创体系，因为在2015年2016年的时候，中国政府推进了一个非常好的双创政策，在那个政策的红利之下阿里巴巴和各个地方的政府以及36氪，我们快速建立了自己的双创资源，这个双创资源今天当你想创业的时候，我们会有非常靠近你的办公地点，让你能够快速入驻，今天我们已经有54个阿里巴巴的双创中心。

如果你是特定的赛道，如果你公司是做 AI 的，或者 IOT 的，我们会有定向的赛道班，通过定向的知识赋能帮助你在这个垂直领域里面做得更深。

今年下半年我们计划围绕整个 SAAS 领域，面向 SAAS 创业者设立赛道班，各位企业主各位创业者，如果你们有一些共享办公或者说双创扶植方面的需求可以找到我们的双创团队，我们经过过去两三年的发展，比较好的是我们和政府已经实现了这一批入孵的企业有200 亿融资额，通过我们的孵化体系也培养了 55 万的社会人才。

如果是我们一家初创公司小微企业，当我需要共享服务的时候怎么处理。在业务版图里面我们会把给企业的服务分成三类，第一类 G2B 业务，由一家垄断型或者中大型的企业集中提供服务，通过集约型方式提供资源，水电通讯云计算。

• 全方位的共享服务中心

第二是 S2B 的方式，这里面我们是希望能够形成围绕公司的财务、法务、人事等等全方位的共享服务中心，通过这个共享服务中心让企业能够最低成本获取到你们所需要的服务，但是同时你们又不需要有那么庞大的组织运营这个体系，因为今天整个中国虽然看起来说大的是统一的，但是落地到各个不同省份的时候，你发现不同省份给到的税收政策，给的高薪补助，人力社保的缴纳政策全是不一样的。

所以作为一家中小企业想把这件事情做好，想把这件事情做到让公司和员工满意化，那我们一定需要非常专业的团队，如果我们是一家中小企业，我们这件事情完全可以交给别人来做，阿里云有非常好的产品和服务，可以和大家一起看如何把员工服务好。

• 拥有中国最大的SAAS分发平台

第三部分除了共享服务之外还有面向中小企业非常好的 SAAS 应用，这些 SAAS 应用从你整个公司当你想去做营销开始，渗透到整个公司后端的生产，以及说围绕生产营销涉及到整个公司的内部协同，这些我们都有非常好的整体的 SAAS 解决方案，除了通用型的 SAAS 你们还有一些行业性需求的时候，我们今天在新零售，今天在政府，以及说我们面向整个金融行业都有一些比较好的SAAS内容提供给大家。

今天我们的平台已经是中国最大的 SAAS 分发平台，我们在上个月刚刚荣获了中国的中小企业服务卓越奖，我是希望说如果大家有一些 SAAS 需求的时候，我们是能够比较好的提供给大家。

除了在这些 SAAS 之外你公司说我自己本身就是研发型的公司，或者说我公司今天规模已经大了，大到我有自己定制化需求的时候，阿里云还有非常丰富的面向研发体系的业务能力。

第一部分我们叫 ROE 的基础化，这些能力大家都可以快速获取到，我们有大量的波峰波谷我们会有自己灵活的配置，所以在这种情况下我们这边还有帮助你实现核心互联网技术的底层技术，这些产品都是经过阿里巴巴双十一洗礼的，我们的数据库能力，它的吞吐量我们是获得了全世界第一名。

• 提供丰富的产品体系

除了这些基础设施之外，大家还是要面向未来去构建一些智能化的应用，面向未来构建一些满足大数据的应用，比较好的是阿里巴巴在过去已经呈现出非常好的面向未来 IOT 以及 AI 的能力，所以当你公司去做一些人脸识别、发票识别、语音识别、视觉分析，以及去做一些建模的时候，我们可以提供非常丰富的产品体系，比如 AI 已经有 130 多个细分的产品，我们整个的 IOT 今天已经有 16 万的规模。

这一切其实都是为了满足大家快速开发级定制化应用。

• 使自己公司的业务人员实现快速开发
  

如果说我公司没有专门的开发人员，又想快速做开发，我们还有一个产品叫做宜搭，可以让自己公司的业务人员自己实现开发。

我们在河北有一个合作伙伴，他们公司里面一个初中生就能够基于我们的宜搭快速搭建自己公司的生产管理系统，试想一下未来整个社会里面初中生、毕业生、大学生而且是熟悉业务的人都能够变成自己公司业务开发人的时候，这个社会的生产提升一定是比今天多50%，100%。

你可以基于宜搭构建自己定制化的 SAAS，SAAS 和 PASS 之间我们会有一个 I PASS 帮他们去做串联和打通，所有的业务都是在线化了，我们所有的底层不会出现数据孤岛，可以使你公司里面的帐号、组织、核心资产数据统一的。

• 确保服务满意，无理由退款
  

最后这张图，我快速过一下，今天阿里云非常有幸有几百家的企业选择我们，我们今天所做的不仅仅是说只是把我的产品卖给企业，今天 SAAS 时代选择的选择成本是非常低的，如果他不满意随时可以切换走的，所以我们有一个非常成功的客户成功体系，这些体系在全国所有的 SAAS平台里面我们一定是第一家，我们可以帮助所有企业在你买了这个应用开始确保有人帮你服务，而且达到很好的效果。

其实我们要给各位伙伴一个信心，我今天为什么要和阿里云合作，和阿里云合作是因为平台的生态都是我们的心选服务商，一定是经过我们自己充分认证、充分考验的。

从整个平台我们提供担保交易，无理由退款。最后一点是说你买的这些产品，如果说你需要服务的话我们有本地化的交付服务。

八、结语

之所以我们能够提供那么多的内容，是因为我们有非常丰富的合作伙伴体系，因为有了这些合作伙伴我们才能够面向最终的企业客户提供非常个性化非常专业的产品，所以今天我们和36氪一起会正式开启面向中小企业的成长平台，在这个成长平台里面我们会共同提供面向客户的培训体系，帮助中国的中小企业能够获取到阿里云成长的速度，能够获取到36氪的成长速度。

我们会联合合作伙伴一起把整理的资源对接到一起，因为每一家的擅长点不一样，我们希望形成面向客户的整体资源池。

除了这些内容之外，我们还是希望大家能够形成一个家，一个社群。

我们今天所做的不仅是一笔生意，我们更希望和各位企业家朋友、创业者朋友，形成一个社群，我们希望听到你们对于行业的洞见，用我们的技术，用我们的服务让你们的洞见能够更快的落地，这是我这一部分的分享，非常感谢大家，谢谢。