顾客：价格太贵了，我不买！贵的产品想要卖爆，一句文案就搞定

我们都知道每一个产品的推出，一定要抓住顾客的需求，而不是自嗨的卖产品！

可是，你要知道，顾客的需求确实有了，兴趣也很浓厚，产品上市也不代表顾客一定会购买，不是吗？

因为顾客最终的购买决定要素，还要“过关”价格的重要因素！一旦顾客觉得你产品售价太贵了，对价格具有敏感度，顾客往往就会放弃购买！

其实，做高价高质的产品都知道，我成本又高，更不能降价贬值，我该怎么办呢？如何让贵的产品也能够卖“爆”，这是个值得思考的问题。

接下来，我们可以通过一些商家的案例来分享如何让贵的产品也卖爆！

1、给贵的产品安个“额外”理由：你买贵的，你是内行的人

既然要让顾客花更多的钱买贵的产品，我们就要尽量避开顾客对价格的“注意力”与“敏感度”，进而给顾客寻找并提供一个额外的理由，那就是我的产品和品牌是“内行形象”，你购买了我的产品，你就是内行的人！

我们要知道，顾客的消费心理：他不愿意买贵，就是因为他觉得浪费钱，甚至花了钱还未必能够得到别人认可！

案例：一款高端手表就是具有内行的属性，它不仅高价豪华，更是成功之选！对于有钱人带手表炫富无可厚非，可是普通人呢？让他戴上是内行，而不是炫富！

看看它的广告语文案： “世界上只有2种手表：德国手表和非德国手表，内行人都知道”，这是不是更容易让人找到购买的理由呢？

因此，当顾客觉得产品贵的时候，我们一定要给顾客“额外”的理由：买那种低价的产品很不明智，代表你是外行，如果你想做内行的人就必须买它！

2、挖掘顾客的消费动机：你买贵的，可以帮你实现目标

人们在买产品的时候，往往都是会奔着某个目标而去的。那么，我们就要挖掘顾客的消费目标是什么，产品与品牌给他的暗示：如果你买便宜的产品是无法实现你的目标的，如果你买贵的，就可以帮你实现目标。

案例：定制时装的产品，消费者想要购买一套既合适自己，又能彰显个性的服装，如果你只是买了便宜货，穿上它上街估计都很容易撞衫，个性化的目标就无法实现了，而更贵又合身的定制服装，显然才是最好的。

因此，我们的产品推出来后，可以问问自己：顾客的目标是什么？如果他买便宜的目标是不是无法实现？买贵的就能达成目标呢？

3、放在影响他购买的群体：这个是贵的，但他都已经买了

有时候，我们卖贵的产品，都想试图去说服顾客购买，效果往往是不明显的！与其说服他不如把精力放在能够影响他的人身上，因为他都购买了，你也不会觉得贵！

我们都可以试想：你让顾客发觉这个人向来不会买贵的产品，但都已经开始消费这个贵的产品，这就可以真正消除顾客的迟疑，进而也选择这个贵的产品。

案例：现在的各种儿童培训班甚至艺术培训班的价格都很高，很多妈妈其实很舍不得去报这种贵的培训班。如果你能够创造推广条件，让这些妈妈看到条件都差不多的家庭，妈妈都很努力的给孩子挑选这种更贵更好的培训班，那是不是我应该也要去报呢？

因此，如果顾客觉得你的产品贵了，你可以想象：哪些人不可能使用这个贵的产品，你让他使用了，而且展示给更多人，消费潜力就变大了。

4、让顾客“犒劳自己”，拉近理想距离：我买贵的，我非常努力

每个人都有自己的目标与理想，目标需要一步一步实现，理想很遥远，现实很骨干，这个时候很多顾客就会变得很自律，往往也只会选择消费更低价更实用的产品。

但是，目标理想就是要实现的，既然已经付出了那么多，离目标理想也更近了，顾客的消费心理就是一定要“补偿”或“犒劳”下自己，这个时候就会选择购买些高价，甚至享受的产品。

案例：针对白领的金融产品，通过文案告诉她：你已经很努力，你很累了，你要犒劳下自己，应该走出看看，你应该享受更好的，从拉近目标距离感去说服消费者的购买欲。

因此，我们都需要思考自己的顾客：他当下要面临着什么样的任务，或者已经存在什么样的目标，捕捉最真实最感人的细节，暗示他，机会就在眼前。

5、给产品做个价值归类：我买贵的，本身它就是贵的

我们都知道产品要有体验感，其实说的就是产品除了功能价值外，其实还有很多存在的价值属性，进而增强消费者的体验感，为价格高创造增值空间。

案例：星巴克的第三空间，星巴克的咖啡不仅好喝，而且还有健康的咖啡豆，这个无可厚非，但是星巴克还要有文化价值属性，让顾客坐在星巴克里面本身也是一种“装逼”，那么，30多远的咖啡，顾客会觉得贵吗？

总之，你的产品一定要赋予功能之外的价值属性，可以是亲情友情，可以是身份地位，有额可以是文化品位等等，如果这些价值属性绽放出来，顾客就不会觉得产品贵了。

6、帮顾客解决“痛点”：我买贵的，这个痛点没有了

顾客在接受一个贵的产品时，也许会是个渐进的过程，因为他曾经花费比较便宜的价格购买后，出问题了，这就是他的“痛点”。如果贵的产品能解决这个“痛点”，让他多花点钱买教训，他是可以接受的。

顾客的消费心理都是相通的：如果我已经买过这个产品失败过一次，我一定不想再失败第二次，因为我不想再同一个产品上失败2次。找出顾客购买同类便宜产品的痛点是在哪里，激发用户直接买贵的，解决掉这个痛点。

案例：有个商城里面的沙发文案，曾经顾客买的沙发委屈了妻子，甚至是孩子，这下购买我这套沙发，不会再让他们有委屈了。

因此，我们可以在自己的产品中找顾客的“痛点细节”，顾客曾经做错了什么，遭受到什么样的委屈，我的产品是如何让你避免这种错误，这就是机会点。

7、让顾客自我说服：我买贵的，因为用它可以做有意义的事

如果顾客买贵的产品，往往会被人说成是因为你想去享受，或者你想突出自己，这样就让产品带有“负罪感”。

我们是否可以换个思路：如果我买贵的，我还可以用它来做一件更有意义的事情。那么，如果这个有意义的事情刚好想做，顾客的消费心理阻碍是不是就会清除掉呢？

案例：我想为了孩子的健康成长，为了孩子有美好前途；或者我想回报父母、亲朋好友；甚至我想提高家人的生活品质......等等。

因此，我们可以把这种“人性经济学”用到极致，让顾客购买了产品后，理由更加充分，因为它是可以去实现一件更有意义的事。

8、突出产品的事实：我买贵的，因为它确实太好了

当顾客已经初步了解你的产品，而且对你的产品已经开始产生兴趣了。这个时候，你需要有更具穿透力的文案让顾客跳过价格的障碍，直接作出选择。

那么，这个时候最好的办法就是把你的产品“优势功能”进一步用真实的生活场景或案例把它展现出来，让产品更有活力，更生动，成交是难免的。

案例：佳能相机推出的产品比较贵，它就特别突出照相机具备“防抖”的功能，寻找生活中运动的场景，然后用相机拍摄，展示出极致的效果。

因此，如果能够把产品运用在生活场景中，简单一个表达，就能够将产品事实展现得淋漓尽致。这个时候，消费者能做的就是选择、选择、再选择，没必要纠结了。

9、强化产品的形象：我买贵的，这就是我

消费者购买的很多产品，其实都是自身形象的一种展示，当你购买了这个产品以后，你用上它，产品就传统出独有的形象，而这个“独有”就是你贵的一种理由。

不同的消费者形象，其实选择产品的倾向往往是不同的，比如这种风格是辣妈的形象，这种风格是时尚达人的形象，比如这种风格就是二次元的形象等等。当顾客有自我的形象定位时，他去买这个代表形象的产品完全就不会觉得它是贵的。

比如：洛丽塔裙子，这个就是一种很典型的形象特征，如果是真正萝莉裙的“拥趸”，正版的洛丽塔裙子上万都不觉得贵，只有有人借助这种现象去“炒裙子”，本身就不符合市场规律。

因此，我们在产品定位也要强化产品的形象定位，当顾客觉得，我买了这个贵的，它确实很符合我理想中的形象，而且能够清晰传达，让别人感受到，顾客的价格敏感度完全消失了。

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