“好消息、坏消息，先听哪一个？”3个原理，帮你揭示沟通的秘密

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“好消息和坏消息，你先听哪一个？”老生常谈的问题，背后却隐藏沟通的秘密

上周出差去南京，当我问城市经理关于文化项目落地的情况时，他故作神秘的说：

“有一个好消息，和一个坏消息，你先听哪一个？”

我几乎没有思考，直接就说“先听坏消息。”

看到我的这个经历，你是不是曾几何时也有这样的体验？

焦急的等待消息反馈时，朋友问道：“有一个好消息和一个坏消息，你先听哪一个？”

通常情况下，大部分人会直接选择先听坏消息。

为什么会有这样的选择？

这种选择法，是个人心理的体现，是“损失规避原理”和“近因效应”在作祟。

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“损失规避”和“近因效应”，2个不得不知道的沟通策略的小秘密

①“损失规避”，让你下意识的就选择“先听坏消息”。

什么是“损失规避”？

损失规避，是指人们同时面对数量相等的收益和损失时，大多数人都认为损失更大。

路骋老师在《用得上的商学院》中，对“损失规避”进行了高度的概括：

“损失规避就是同样一件东西，失去它的痛苦，要大于得到它的快乐。”

举个例子：

在工作中，由于最近表现优异，领导给予500元的现金奖励。得到500元，你会开心一整天。

反过来，因为某项工作不到位，部门让你上交了500元罚款。损失500元，你会郁闷一星期。

“坏消息”的负面影响，在人的意识里，要远远大于“好消息”的正面影响。

所以，你选择了先听“坏消息”，后听“好消息”。

②“近因效应”，让你选择“后听好消息”

什么是“近因效应”？

近因效应，是由著名心理学家A·卢琴斯提出的，指最近一次出现的刺激物所产生的印象会更加强烈的心理效果。

举个例子：

某一次的会议上，领导对你先是进行了批评，又进行了辅导，最后又进行了鼓励。最后会议结束的时候，你整个人都是兴奋和幸福的，因为最后的鼓励让你印象最深刻；

而反过来，如果领导先对你进行辅导，又进行了鼓励，最后会议结束前对你进行了批评。想必会议结束的一个下午，你的状态都是沮丧的，因为“近因效应”让你还沉浸在被批评的印象中。

基于“近因效应”，人们会选择后听“好消息”，因为好消息的印象可以冲淡前面坏消息的消极影响。

这就是“好消息，坏消息，先听哪一个？”背后的秘密。

了解了个人心理的这些秘密，我们在实际生活和工作中，该如何处理“好消息”与“坏消息”的传达顺序呢？有没有实际可行的沟通策略和技巧？

有！

“快乐痛苦合并拆分原理”，超级实用，包教包会，行之有效。

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巧用“快乐痛苦合并拆分原理”，让你的沟通更有成效

“快乐痛苦合并拆分原理”，其实就是将好消息和坏消息，要么一起讲，要么分开讲的沟通技巧。

基于上文中“损失规避原理”和“近因效应”的个人心理因素，具体有4个沟通策略：

①多个坏消息，要一起讲；

比如你最近在做一个激励项目，进度、预算、效果等各个方面都有一些问题。当被老板问及时，可能会发生如下场景：

老板问：“最近这个项目，进度怎么样啊？”

“进度上有一些问题，市场部东南大区在落地执行中遇到了一些问题，迟迟落不下去。”

老板问：“那预算方面呢？”

“预算超标了。”

老板又问：“员工反馈如何？”

“这次激励赛时间紧，任务重，员工反馈一般。”

估计说到这里，老板就已经忍无可忍了，感觉你这个项目一无是处，全是问题。

正确的沟通策略是：

“老板，目前这个激励项目，由于时间紧任务中，在落地过程中东南大区遇到一些困难、预算有些超标、员工目前的反馈也一般。这些都是短期现状，我们团队在制定方案进行改进中。”

既然有多个“坏消息”要说，索性就一口气全说完，这样可以有效减少对方的痛苦。

②多个好消息，要分开讲；

好消息，分开讲，让激励、幸福更持久。

常言道，“人逢喜事精神爽”，如果这个喜事接二连三，岂不是会更爽。我朋友小明就经历过这样的一件事：

3月份，老板找小明谈年度调薪的事，就是充分运用了这个策略。

老板把小明叫到办公室，很神秘的对他说：“考虑到你最近的工作成绩不错，公司决定给你涨薪。”

一听到要加工资，小明自然很开心啊。

老板说：“说说你的期望值，我看看你猜的准不准。”

小明说：“按照公司标准来呗，我感觉8%就很不错了。”

老板说：“猜的差不多。”（听到这话时，估计小明是有点小失落的，因为回答8%肯定是保守预期。）

老板接着说：“比8%高一些，公司给你涨了12%。”

小明当时真心难以掩盖自己的愉悦，“真的吗？感谢老板认可，12%完全超出预期啊，谢谢老板。”

老板说：“不用谢我，是你平时工作表现好，工作投入度高。行了，你先回去吧，好好干活哈。”

“好的。”

就当小明刚走到门口的时候，老板又叫住他，说：“对了，公司还给你了20万的期权，作为长期激励。”

不用想了，小明已经开心到要飞起来了。

每一个好消息的告知，都是一个开心的引爆点。

③大的坏消息和小的好消息，要分开讲；

很多时候，消息不会都是好消息，也不会全是坏消息。遇到大的坏消息和小的好消息，要分开讲，依然遵守“损失规避原理”和“近因效应”。 先讲坏消息，再讲好消息。

比如你负责市场营销部，由于夏季雨季来临，销售成本大幅提升，导致利润率降低了10%，而通过努力市场占有率提高了2%。

当你和老板沟通时，怎么说呢？

“老板，由于雨季来临，我们的销售成本大幅增加，在销售额没有增加的情况下，利润率降低了10%。这里我负主要责任，我们在积极的改进营销方案，争取将成本降下来。

同时呢，由于团队高强度的投入，以及最近在市场策略打法上的成功，我们的市场占有率提高了2%。虽然不多，但长远来看，等雨季结束，我们的优势会更加明显。“

先讲坏消息，让老板心里有底；再讲好消息，用“近因效应”来冲淡痛苦。加之给予老板未来的展望，沟通起来就容易很多。

④大的好消息和小的坏消息，要一起讲。

当你感知好消息比坏消息的影响要大很多时，要一起讲，分开讲的话，小的坏消息也会影响心情。

比如你在炒股，同时买了两只股票。A股这半年盈利了50万，B股损失了5万。

你该如何向老婆汇报炒股的成绩呢？毕竟老婆才是财务大臣。

错误的沟通策略：（分开讲）

“老婆，这半年炒了两只股票。”

“说一下吧，都盈利情况怎么样啊？”

“A股票，赚了50万。还算是小有成绩。”

老婆问：“B股票呢？”

“亏了5万。”

估计老婆就要开始责怪为啥选择这只垃圾股了，前面建立的好心情也受到了影响。

正确的沟通策略：（一起讲）

“老婆，这半年炒了两只股票。B股小亏5万，A股大赚50万，这样算起来我们还净盈利45万呢。老婆，今晚必须得开一瓶红酒庆祝一下。”

是不是感觉完全不一样了。

一起讲，用大的好消息的愉悦，充分掩盖小的坏消息的瑕疵。

tips：我们来总结一下

多个坏消息，要一起讲，减少对方的痛苦感；

多个好消息，要分开讲，让激励、幸福更持久；

大的坏消息，小的好消息，分开讲，先讲坏消息，再讲好消息，用“近因效应”来冲淡痛苦；

大的好消息，小的坏消息，一起讲，用好消息的愉悦，充分掩盖坏消息的瑕疵。

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懂策略，会说话，沟通才会更顺畅

沟通，就是基于对方个人心理的状态，找到更加合理的、让对方体验好的沟通策略。

一个老生常谈的问题之下，隐藏着显而易见，却又鲜为人知的沟通秘密。

掌握这个秘密，制定自己的沟通策略。学会上面的四点，用起来，用这个技能改变自己，提升沟通能力，让我们和老板、和家人沟通更加顺畅。