单色眼影卖爆后，橘朵进驻线下，快闪却成了慢闪

近年来，中国彩妆圈掀起了一波“国潮新风”，从口红到眼影盘，再到跨界定制礼盒，从二次元到B站抖音的圈层营销，再到社群营销、用户共创，完美日记、花西子、美康粉黛、橘朵、稚优泉、HEDONE等新锐国货彩妆品牌迅速崛起，受到90、95后年轻消费者的青睐。

而这其中，以单色眼影热销的新锐品牌橘朵，同样令人瞩目。

2016年4月5日成立，2017年4月开设淘宝店，短短2年多的时间，橘朵以单色眼影切入市场，淘宝旗舰店月销7万＋，入选天猫眼影v榜；小红书的“小红心大赏2019”的9月平价眼影榜中位列第二名，综合分3.98，成为了新锐国货彩妆品牌。

△1-9月橘朵销售数量走势 数据来源：Measurechina

继成功推出单色眼影后，橘朵相继推出了不少彩妆单品，如月销8万件的单色腮红，双十一预售价23.8元，月销4.5万的哑光唇釉，双十一预售41.9元，都是其爆款之一。

据2019年1-9月淘宝销量数据可见，橘朵销量每月都在100万个以上，特别是6月，天猫“618”中橘朵销量了近180万个产品。

那么，橘朵到底是怎么做到迅速崛起的呢？

一、线上

主打“国货之光”＋“平价”烙印

记者观察到，橘朵在小红书的笔记中频繁出现了“国货之光”和“平价”的关键词，可见其在种草推广中，有意识地着重主打这两大烙印。

在其品牌官方小红书账号上，标有类似于品牌Solgan的一句宣传语——青春无畏，色彩主义流行彩妆。

这一理念在产品开发上即可体现，比如，单色眼影的色彩有无限搭配可能，性价比高，能提高其多购率和复购率。

与HFP单品小剂量低价的营销手法雷同的是，橘朵并未选择国内外特别火爆的眼影盘单品，而是通过组合创新，将眼影作为单色来售卖，双十一预售价仅为19.8元，第二件8.8元，咋一看，购买门槛极低。

然而，如果要凑齐12色，橘朵价格则需240元，而完美日记12色探险家眼影盘双十一预售为129.9元，且第二件半价，看似平价，实则并不平价。

从产品品质和用户口碑看，消费者对橘朵的评价颇为一致，多为”眼影粉质细腻，延展性好，颜色饱满，持妆度久，不输大牌。“

对于没有品牌忠诚度的学生党和年轻小姐姐而言，平价（门槛低）、产品好用（口碑营销），具备极强的吸引力，这也是橘朵能在短期内快速引爆的原因之一。

近年来，随着中国民族自信的提升，”中国造、正当潮“，给国货品牌的发展装上了助推器，只要以消费者为中心，极致的产品力和性价比，就可以被冠上”国货之光”的称号，抢占着年轻消费者的心智。

二、线上

社交平台多元化“种草”

对于一个新品牌而已，预算不多，且想要快速推广，橘朵的小成本试错的营销方式值得推荐，在微博、小红书、抖音、b站等社交平台，我们均可以看到其身影。

在微博，橘朵官微粉丝数为14万+，小红书账号粉丝数为26.4万+，笔记达4万+，小红书的粉丝和笔记数，仅次于完美日记。但与其他本土彩妆品牌和新锐品牌相比，则不相上下。

△ 统计日期截止：2019年10月31日

△ 统计日期截止：2019.10 数据来源：千瓜数据

由橘朵小红书点赞TOP 10可见，其推广多是采用了腰部（粉丝数100-500万）、尾部（10-100万）、底部（1-10万）的KOL，重点突出“平价”、““妆容”等关键词，通过化妆教程、仿妆等方式，进行种草。

这一小成本深种草的方式，是橘朵在小红书的杀手锏，而对比其他社交平台，小红书是其种草的主要平台。

除了小红书，橘朵在B站的测评视频数有相当惊人，共达50页，由于B站用户粘性高，年轻受众广，粉丝对UP主的认可度也十分高，且人们更希望看到普通人的测评，所以橘朵通过B站看似真实测评，也会促使其转化带货，种草下单。

此外，2019年，橘朵还相继与乐町、愤怒的小鸟两大IP合作，推出眼影的跨界联名款，吸引了一部分的年轻消费者。

在社交营销上，橘朵选择小红书、B站等平社交台，通过腰部、尾部、底部的KOL持续种草，形成了口碑营销的营销矩阵，这一点值得新进入的品牌借鉴和学习。

三、线下

快闪变慢闪，入驻屈臣氏

△ 图为橘朵快闪门店

线上的火爆，让新锐彩妆品牌看到了更多的可能性，前有小红书开设线下体验店，后有完美日记计划在线下开设600家实体店，橘朵也开始试水线下渠道。

2019年3月25日，橘朵在上海新天地广场开设了第一家快闪店，店内的马卡龙配色和满满的Ins风，吸引消费者前来探店。

8月，橘朵分别在长沙、杭州等地开设了近半个月的快闪店。

由于门店火爆，9月27日，橘朵在杭州的快闪店，延长了开店的时间，为期半年，变成了慢闪店，活动期间，推出俄罗斯转盘等消费者喜欢的活动。

此外，橘朵6月入驻了屈臣氏渠道，并相继入驻了酷乐潮玩、纪念日百货等连锁百货店。

对橘朵来说，从线上走到线下，一方面可让消费者通过体验了解产品，增加对产品的信任度，提高购买力，另一方面线下引流到线上，开展闭环的社群营销，提升品牌知名度。

这一点，无疑跟完美日记开设实体店的用意如出一辙，而快闪店的试水，正如其在社交平台小成本投放试错一样，通过短时间内的改进、完善，将实体门店快速升级，并进行私域流量的收割。

总结：新锐品牌在0-1初创阶段，没有充足的资金，也没有足够的人脉，去撬动大市场，而像橘朵等新锐彩妆品牌，特别取巧，聚焦某一细分品类——单色眼影，定位年轻消费者，在某一社交平台小成本试错，从线上走到线下，也逐渐走出了一条属于自己的路。而这一切的背后，依然是品质第一，口碑为先。