品质主义者爱士惟

从2012年的400多家，到如今的近100家，大部分的光伏逆变器企业7年间已消逝在云间。

继续拥有话语权且有大额出货数字的，估计也仅是100家中的一部分罢了。

好的销售市场团队、过关且细致的产品性能、更到位的售前售后服务等，是一家逆变器领跑者所具有的品相，也是企业持续发力后的一种状态。

当新能源企业迈出国门，开拓崭新的海外市场时，我们弹冠相庆；如果是从外资那里收购资产、拿股权，赋予新品牌更多的活力与激情，不断提供高品质、巩固及延展市场份额，这样的公司所带来的惊喜也来之不易。

2018年底，全球最大的光伏逆变器集团之一德国SMA公司进行了全球战略重组，张勇带领团队对SMA中国实现收购且启用全新的“爱士惟”品牌，独立运营业务及发展国内外市场。1至8月，这家逆变器厂商转型后的首几个月，海外业绩同比大幅上涨一倍，在欧洲、澳大利亚、新西兰等高门槛的光伏需求地获得了大片的掌声。这其中的奥秘何在？公司业务运营整合进度，又到了哪一阶段？带着这些疑问，能源一号近日独家专访了爱士惟的相关管理人员。

业务保持领先

来自海关的最新数据统计显示，今年1~7月，作为分布式逆变器的领军企业，爱士惟在海外出货上继续保持优势地位，海外出货量为86566台列中国逆变器的出口前五，其Zeversolar品牌产品在以欧洲、澳大利亚等地为代表的市场受欢迎程度极高。

爱士惟服务中心总监兼商务部负责人杨青给出的数据更加兴奋：截至今年8月，爱士惟的海外出货量相比去年同期上涨近一倍。

这一高涨的出货数字背后，有迹可循：

第一，欧洲当地政府的支持、政策环境的友好。去年下半年时，欧洲对组件产品取消“双反”；今年7月，进口产品再次被取消关税，双重叠加的利好对逆变器直送欧洲，带来了极大助推作用。

另一方面，欧洲是最早光伏产业的起源地，时间可追溯至2000年初期。尽管有段时间欧洲光伏的安装量较大，导致市场出现回撤，但也进一步将欧洲推入了新的平稳期。除传统市场德国之外，波兰、荷兰、土耳其和西班牙等地的政策也越来越偏向于光伏市场，让传统火电市场在逐步缩小。

政府的继续力挺、补贴政策摇摆性的减少，加之每年光伏产品持续降本等因素，让企业更容易测算出光伏电站的长期投资收益率，向上游传递后，逆变器、组件等产品的需求也由此变得更为确定。

杨青透露，爱士惟的客户群体遍及欧洲整个市场。“虽然爱士惟是一个新品牌，但公司在整合前就有畅销欧洲的纪录，Zeversolar品牌在当地认可度很高，在欧洲出货的时间也有10年之久，积累了大量的、深入的合作伙伴关系。”

爱士惟业务支持副总裁轩静也表示：“作为一家口碑好、信誉佳的全球逆变器厂商，爱士惟也十分重视客户的质量、长期的业务合作关系。欧洲市场的契约精神强，爱士惟的文化与之契合度高、对产品品质的追求一致、相互认可度也高。这也是为何我们能在品质要求如此之高的区域内，开疆辟土、保持较高出货优势的缘由之一。”

她透露，除欧洲市场之外，在澳大利亚，爱士惟生产的Zeversolar品牌产品排名也历来处于第一序列中，在澳大利亚市场的耕耘也已有10年之久，积累了大量的客户资源和优秀的口碑。经过前期市场调查，对于整合后同样有产品坚守、同样高品质追求、更有竞争力的AISWEI品牌的问世，当地客户非常认可和支持。“同时，为了进一步精耕澳洲市场，我们已在当地设立自己的销售和服务公司，为给客户提供更好的本地化服务及拉动销售增长做准备。”

在南美市场，爱士惟也在积极寻找更多的良机，亚洲地区的越南、印度也都是爱士惟所关注的。 “我们也会逐步加快自己的布局。”轩静补充道 “我们更注重和合作伙伴在对品质和长久稳固合作上的契合，不会为了抢夺市场而牺牲品质，以低价换取订单。如果将时间尺度拉长来看，爱士惟这种坚守品质、稳健发展的方式，不仅对爱士惟有益，也对客户的发展有莫大好处。”

整体而言，爱士惟在海外市场会采用纵向精耕、横向布局的战略。在原有的欧洲、澳洲等优势市场精耕细作、持续增加投入，在荷兰、澳洲都已设立子公司，贴近当地客户并辐射周边，以更高效率的交付和更高品质的服务为客户提供更好的产品和解决方案；在包括印度、越南、墨西哥、台湾等在内的市场，加快横向布局，寻求理念相合的优质合作伙伴或合作项目，进行携手。

从目前爱士惟的订单来看， 2019年海外全年出货量、金额和台数等，都将全面超越2018年。企业在手订单已排至2020年一季度，制造等相关部门也在全线加班加点，以保障订单的交付，全年该公司的海外出货量将超过20万台。

谈及爱士惟今后的品牌战略，轩静表示：“自今年4月起，爱士惟品牌在山东展首次亮相以来，中国市场的品牌推广高效且效果良好，在行业内已获得很好认知度、美誉度和知名度。而面向海外市场的AISWEI品牌推广也已在开展中，海外客户端对此反馈积极，我们有信心在国际市场快速树立起AISWEI这个更富活力、进取和竞争力的新品牌。”

为何被最高标准的欧洲客户所青睐

目前的爱士惟，在上海、江苏苏州、江苏扬中均设有独立法人主体公司，分别承担商务中心、研发和管理中心、制造中心职能；其总部设在江苏省苏州市高新区。

新的“爱士惟”系，在研发、生产、供应链和客户服务等各项业务上继续与SMA集团合作，并独立运作公司业务，积极拓展新业务、新产品和新市场。目前，爱士惟拥有1kw~80kw全系列光伏并网逆变器产品，年产能总计3GW。

“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”

不管外界环境如何变化，爱士惟始终以技术为驱动，每年在研发方面的投入占营收比超过了10%，运用先进的拓扑结构提升逆变器的功率密度，在工艺方面持续不断优化，在器件选型上坚持业界一流，以更长的设备寿命帮助客户实现低成本高发电的平价上网目标。

始终坚守德系匠心传承、坚守德系服务和管理理念，坚守品质不放松，无论市场竞争如何激烈，绝不跨越品质底线。这就是爱士惟的德系基因及对品质守护的决心与信心。

爱士惟产品技术副总裁吴生闻就对能源一号表示，无论是产品还是系统解决方案，爱士惟都保持全行业最高的质保标准，这也是企业的长久竞争力所在。

“大部分逆变器的标准质保期是5年，但光伏电站投资回报期大概是6年，为了给投资方提供更好的保障，免去投资回报期内逆变器的后顾之忧，爱士惟在国内率先实行标准质保6年的措施。”

此前就有报道称，即便是在高温高湿的严酷气候条件下，爱士惟的逆变器产品，10年运行下来的失效率依旧非常低，拥有的较高品质大幅提升了客户的满意度和爱士惟的信誉。因而，实行标准质保6年，是爱士惟基于以往市场上高品质产品的表现所提出的。

“我们公司在产品细节把控度上的精准，也是超前的。比如说，我们会控制PCB的透锡率；控制逆变器里红磷含量，精细地控制螺丝扭力，以及PCB板周边线路的布局。这其中有非常多的细节和含金量，并不是一两点而已。这一切，也是几十年经验所累积起来的。”吴生闻说，一台逆变器需要长期不断的技术改进。平价时代，逆变器的价格可能会有一定下降，但品质不能放松，因为光伏电站的生命周期是25年甚至更长。假如牺牲了品质，可能从短期看不出问题，但长期看，失效带来的发电量损失和运维成本的上升，都是业主的损失。

轻盈而来的爱士惟，在聚焦中高端、承诺未来的思路之下，正在构建一个品质主义者的优美故事，也在构建属于新能源时代的独特故事。

优质的品牌与企业，不会缺少同行者。时间向后推移，更多同行者也会加入进来，从欧洲、澳大利亚，再到南美洲、亚洲等地。它们中，有经销商、分销商、电站投资方、银行以及更多与新能源消费相关的各方。因为信任，所以喜爱。爱士惟的产品和服务会被市场不断验证，良性循环也将得到更强大的链接效应。

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