汤沟两相和：百年古酒的一场“翻身仗”

苏酒阵营“三沟一河”之一的汤沟酒产于苏北小城灌南县，起源于北宋年间，成名于明朝末年，至今已有500多年的历史，是名副其实的中国历史文化名酒。它味道舒雅醇和，酿造工艺独特，“汤沟酒酿造技艺”还被认定为第一批省级非物质文化遗产。自1915年汤沟大曲在莱比锡国际博览会上荣获银质奖章以来，汤沟酒相继获得国家级金银质奖8枚、部级金银质奖15枚、国际金奖4枚，属中国白酒十大创新品牌、中国白酒质量优秀产品、江苏省政府接待指定用酒。清代戏剧家洪昇曾为它写下名句“南国汤沟酒，开坛十里香”，并传唱至今，赞叹其绝妙风味。

伴随洋河的突进、今世缘的崛起，江苏白酒阵营成为业界关注的焦点之一。在这个过程中，汤沟酒因在市场经营和品牌打造中没有抓住机遇，错失瓜分“蛋糕”的时机，面临困境。面对各方压力，酒龄500多岁的汤沟抛开“包袱”、背水一战，成立汤沟两相和酒业，以强劲的势头，在竞争激烈的苏酒市场杀开一条血路，重振古酒威名！

在董事长何继平的带领下，汤沟商标成为中国驰名商标，汤沟白酒被原国家质量监督检验检疫总局认定为国家地理标志保护产品，汤沟两相和酒业被商务部成功认定为“中华老字号”企业。

“过山车”式二十年，挣扎前行，背水一战

十一届三中全会后，汤沟酒厂跟其他国有企业一样，借时代的风力驶入发展的快车道，走上腾飞之路。经历长达十年的四次重要技改，汤沟酒厂从1977年的年产460吨、产值165万元的小企业，飞速成长为年产值突破亿元、入库税收超3000万元的优秀国企。在1989年的第五届全国评酒会上，汤沟酒实物评分名列前茅，成为中国17大名酒中一员，汤沟酒厂跻身国家名优酒厂行列，汤沟酒登上一个新的发展高峰。

人们都说“机不可失，时不再来”，也许是一直躺在第五届评酒会的荣誉里欢庆，在20世纪九十年代，汤沟酒厂错失三次良机，挨了结结实实的几巴掌。这十年里，五粮液、茅台等品牌进行了产品升级，由一瓶十几元涨到200元，汤沟大多数产品每瓶仍不到20元。汤沟瞬间和同档次的名酒拉开了差距，沦为低端产品。同行业企业在1993年就开始以建立现代企业制度为重点，实行规范的公司改革，汤沟酒厂后知后觉，直到新千年才翻牌为汤沟酒业有限公司。“迟一步，慢一程”，6年恍如隔世，产值从过去2亿元下降到1.2亿元，资产负债率高达200%，汤沟一落千丈。2000年，党的十五大提出用3年左右时间实现国有企业脱困，实施当年就有75%的企业由亏转盈，但这里面，仍没有汤沟酒业。

2002年，持续亏损的汤沟酒业被出售给南京一家建筑企业集团。本以为有一个足够坚实的肩膀供汤沟酒业稍作喘息，但“屋漏偏逢连夜雨”，对方失信，资金“泡汤”，此次尝试以汤沟酒业停产100天而告终。

面对“英雄落难、无马可卖”的困局，汤沟酒业决定破釜沉舟，背水一战，选择置之死地而后生的改制求存、创新求变之路。经历了资产售卖、内部集资、外部融资，2004年9月，新注册成立的江苏汤沟两相和酒业有限公司收购了汤沟酒业的经营性资产，全面接收汤沟酒生产，成为汤沟字号的传承人。

“三核心”体制创新，又好又快，重塑品牌

“发展中有缺点，特别是进入20世纪九十年代后期发展一直是低谷时期，到2000年一直在低谷里面徘徊，连续多年亏损，资不抵债。虽然汤沟品牌还有一些影响力，但是企业运行比较困难，这种情况一直延续到2004年。”江苏汤沟两相和酒业有限公司董事长何继平在总结分析企业内部体制变革时如此说道，不难发现他语气中的痛惜和无奈。过去虽斑驳艰难，但何继平的眼睛里却仍闪烁着自信和希望的光。

面对错综复杂的白酒产业环境和激烈的竞争压力，何继平主动适应经济发展新常态，鼓励企业积极适应市场，“企业要进入市场必须要适应市场。以前大家都是吃大锅饭，工资都差不多，我们首先从一线开始以计件体制激励员工，销售人员以目标制激励，超额完成目标发奖金。打破吃大锅饭机制以后，当年就有明显改观，扭亏为盈。”他对汤沟两相和进行企业机制上的变革创新，坚持稳中求进、稳中有为、稳中向好的工作导向，让企业在转型升级中保持平稳增长，为汤沟酒的振兴作出了重要贡献。

公司还结合目前的条件状况确定了“三个核心”：发展上以产能和竞争力为核心，运行上以利润和现金流为核心，经营上以特色和专业化为核心。汤沟两相和像个初生婴孩，是汤沟人新的希望，承载着他们发扬汤沟酒的梦想。脆弱的“新生命”承受不了再次破产的打击，“三个核心”为它指明方向，保驾护航，避免重蹈覆辙。在这次破釜沉舟式的尝试中，汤沟两相和学会了吸取教训，瞅准时机，2004年改制以后，搭上振兴苏酒的末班车，将汤沟酒的发展引入正轨。仅仅六七年时间，汤沟两相和扭转了过去年年亏损的经营状况，销售额实现了从1个亿到8个亿的翻天覆地的变化，利税也从每年的几千万元逐年增长，到2018年达到利税2.6亿元。

2008年，何继平又提出进攻型营销战略：“要取得市场份额，守是守不出来的，必须自己主动进攻，以速度对抗规模，以特色对抗经典，以狼性团队对抗王牌之师。”之后，他打造了自己的经营模式：伙伴金字塔，可以满足任何层级的客户挣钱；电商多渠道销售，离风口可以远一点 ，但离趋势一定要更近一点。他还总结出互联网打造品牌的铁三角：汤沟品质、粉丝经营、品牌传播。

产业转型之外，汤沟酒的品牌发展是压在何继平心里的另一块巨石。“整个产业在转型升级，一线名酒都在以中高端产品为主，汤沟酒业则以中低端的产品为主，在产业趋势方面明显落后，企业的战略决策一定不能落在趋势的后面。”面对在品牌打造上吃够了亏的汤沟酒，何继平将品牌发展作为企业发展战略的核心，决定对品牌升级改造，推出汤沟品牌的高端产品。2004年，汤沟两相和推出汤沟窖藏高端酒，新产品改变了消费者对汤沟品牌“低端酒”的认识，当年高端酒的销售额高达一个亿，占据了企业营收的半壁江山。

产品升级是一方面，宣传也不能落下，何继平将又好又快作为企业的发展主题，强力推进“走出去”战略，重塑汤沟名酒形象。“十二五”期间，企业以每年15 %的增速发展，销售从3亿多元增长至5亿多元，2017年实现销售10多亿元，利润1个亿，在全国同行综合排名位居前40位，主导品牌销售收入占总销售收入比重在全国白酒产业中处于前20位，税收贡献率在全国相同规模的白酒企业中处于领先水平。

企业体制和品牌发展双管齐下，成功挽救了动荡之后的汤沟酒业，使得汤沟两相和酒业有限公司真正成长壮大起来。这让何继平有足够的勇气坚持企业改革，更有动力将汤沟酒打造成“江苏一线、全国在线”的高端白酒品牌，并进一步发扬光大、走出国门。

“产学研”合作研发，古法传承，科技创新

“品牌在外，品质在内”，何继平把创造产品特色和品质优势放在突出位置，强力实施质量优先战略。汤沟两相和酒业有限公司为此采用“产学研”合作研发，这种合作研发模式能够实现创新资源跨界配置与产业技术需求的有效融合。何继平说：“白酒必须要有差异化，不能单纯依靠包装，需要把过去闲置的产能利用科研的力量进行改造。”公司在加强壮大自己的研发队伍的基础上，积极加强与国内各科研院所的合作，广纳社会资源为我所用，选择国内最具技术优势的科研机构作为重点合作伙伴，与江南大学、河海大学等联合开展汤沟酒风味和汤沟地下水的研究与创新，取得了积极成果，形成了市场认可、消费者偏好、行家赞誉的独特的醇和型风格。2014年，与江南大学联合进行汤沟酒风味物质特征项目研究，鉴定汤沟酒中391种复化物，利用科研技术鉴定酒的质量，更加客观、科学，便于直观分析酒的成分，为新品研发奠定技术基础。

体现酒品质的是酒内含有的微生物，汤沟酒是纯手工古法酿造出的，以前在自然条件下酿造发酵出的菌类有限，现如今研究所把微生物技术运用到酿造当中，能够促进粮食发酵出四百多种微生物，对汤沟酒的风味创新提供技术上的支持。汤沟两相和在2006年与中国科学院成都生物研究所、武汉佳成科学研究所建立项目研究，当年生产出的汤沟窖藏、汤沟世藏系列酒，全国著名白酒专家现场品评后，给出“香而不艳、净而不淡、绵而不寡、甜而不腻”之评价，专家沈怡方表示还是1984年全国评酒会上“名列前茅”的传统风味。

高温堆积发酵技术在汤沟大曲生产过程中的应用研究，在原有工艺的基础上，通过对制曲工艺的革新和采用高温堆积发酵技术，提高基础酒的质量，使产品的香气幽雅飘逸，口感丰满细腻，满足了消费者的口味需求，增强市场产品竞争力。

合作是资源和能力的共享，也是学习的难得机会，“三人行必有我师”，汤沟两相和利用合作契机，坚持“二合一原则”，即“合作一个项目，掌握一门技术”，培养一批队伍，质量上一个台阶。何继平坚持把人才兴企作为企业加快发展的基础战略，统筹推进管理、营销、技术、技师四支队伍建设。到目前为止，企业拥有各类技术人员100多名，其中高级职称12名，国家级白酒评委4名，使“企业即人、企业靠人、企业塑人、企业为人”的以人为本理念得以充分体现。何继平还高度重视知识产权工作，企业获批专利 100多个，获江苏省知识产权标准化管理示范单位、江苏省知识产权战略计划推进单位等称号。

未来几年，何继平将带领汤沟两相和公司，紧紧围绕做大做强的发展目标，认真实施“人才强企，创新驱动，品牌增值，文化引领，基业常青”五大战略，把汤沟酒发展为价值上可与高端酒媲美、品质上可与一线名酒媲美的高端品牌，汤沟要做中国白酒的守艺人，将汤沟国藏推广到全国。

江苏经济报记者 曾 伟 实习生 皮忆宁