“垫付费用”坑了多少经销商？

对于经销商来说，替厂家垫付各种市场费用的情况并不罕见。某经销商联盟平台透露，接收过很多关于经销商投诉厂家的案例，大多是合作结束后垫付的费用或货款长期拖欠，或不予退还，给经销商造成了极大的损失和风险。

那么，在照明行业，“厂家要求商家帮忙垫付费用”现象是否也普遍存在？垫付费用会给经销商带来哪些影响？而照明经销商们又如何看待这一行为？

垫付费用会给商家造成资金压力

山东希曼电子总经理杨林彬

据我了解，有些厂家一般会让商家先垫付费用，之后通过返货的方式返还给经销商。但是，厂家会通过设置种种要求，拖延甚至拒付这些款项给经销商。比如分月返还款项、每月要达到厂家规定的销售任务，或者年底返还费用等，前提也是必须完成厂家规定的销售任务。

对这些厂家，我想说，经销商开拓市场是为厂家开拓的，经销商只是从中赚取一些辛苦费。如果哪天厂家不愿意和经销商合作，这对厂家没有多大影响，但对经销商来说却是致命的。

这种情况下，希望厂家真的不要再让经销商垫付各种费用了。毕竟，垫付各项费用会给经销商的资金造成很大的压力，还会影响厂商之间的信任度，并降低经销商的积极性。

我认为，厂家要求经销商垫付费用，严格意义上来说是不平等条约。但是具体到个例，则视各种情况另论。在市场行情好的情况下，垫付费用不是什么大问题，但是一旦市场行情不好，经销商无法完成厂家制定的销售计划，厂商之间就会出现各种矛盾和扯皮的情况。

作为商家，真的有必要衡量一下有无垫付费用的必要。还有一点，必须要选择靠谱的厂家进行合作。作为商家，也需要做到、做好自己该做的，尽量完成厂家制定的合理的销售计划，帮助厂家完成市场和品牌的推广，实现互惠互利。

涉及金额较大甚至会影响双方合作

南宁市宏程灯饰总经理王程恩

我进入照明行业已经有十几年时间，经历过行业发展的不同阶段。厂商合作形式非常多样，商家替厂家垫付营销或活动费用的情况是存在的。这种合作方式一般是，前期厂商双方以规范的制度或协议作为制约条件，从而达成合作。

随着厂商合作的不断深入，厂商之间逐渐建立起互相信任的基础，从而达成制度以外的合作默契，这是一种比较理想的厂商关系。

然而，实际合作过程中，难免会出现一些厂家以自己的管理制度为理由来拖欠活动费用，这种方式在特定情况下可以理解。但是，如果长期拖欠费用超出报销周期，势必给经销商造成一定的财务压力。

此外，如果厂家通过管理制度来监督活动费用是否执行到位，这种情况也应该予以理解，但必须遵循商业逻辑，不能越过界限。

当前行业环境下，照明经销商的利润空间其实是非常有限的。如果厂家拖欠商家的活动费用，不可避免会直接影响到商家的日常经营。如果费用金额比较大，甚至会对厂商接下来的合作造成影响。

那如何避免出现这种情况？首先，经销商在寻找合作品牌时可以尽量选择老品牌、大品牌合作，大品牌企业资金实力一般较为雄厚，管理规范程度较高，能够有效预防垫付拖欠费用的情况发生。毕竟，优秀品牌视口碑为重要竞争力，肯定小心呵护。

其次，商家垫资做活动时，可以在自己能够承受的金额内先做实验。如果觉得与厂家之间的信任度足够高，或者已经磨合好了，再进行有效评估，建立一种厂商彼此可持续的操作模式。

不赞同“厂家要求经销商垫付费用”

宾琪照明河南运营中心总经理程德亮

事实上，在很多行业里，经销商帮厂家垫付费用已经见怪不怪了。以我个人经历来说，一开始进入照明行业时代理品牌时，也替厂家垫付过专卖店核销费用、广告物料费用等。

大家都知道，经销商行业本身的毛利并不高，再加上现在促销已经成为商家日常经营活动的“家常便饭”。据我观察，有些品牌厂家给商家下的任务指标较高，经销商为了销量任务放弃盈利也是时有发生。

厂家可能以业务人员更换了、口头承诺没有文字证据等为理由，或者兑现费用的前置条件过高，拒绝或推延给商家核销费用。

再者，有些厂家对客户承诺得多、兑现得少，作为品牌省级运营商肯定要为厂家的承诺买单，兑现给客户。最后，运营商和厂家之间扯来扯去就不了了之，矛盾重重最后导致分道扬镳。

厂家与经销商本来应是好聚好散，但现实中，因为拖欠费用等各种问题导致不欢而散的情况，也并不少见。

从经销商的发展历程来看，最早的时候是厂家求经销商卖货，现在是经销商争取一些品牌代理权，经销商的行业地位没有以前那么高了，当然也有一部分原因是因为经销商的数量越来越多了。

个人认为，目前经销商替厂家垫付费用的情况应该是少之又少。现在做生意讲究“诚信大于天”，没有诚意就没有合作可言。

因此，对于“厂家要求经销商垫付费用”这一行为，我是不赞同的。因为之前在经营一些品牌时，为厂家垫付费用的情况实在太多了，结果厂家没有兑现承诺，被欺骗过一次之后不会再有第二次了。

在此，也希望经销商朋友擦亮眼睛，判断厂家是否值得信任，以免自己的利益受到损害。

商家垫付费用需判断是否合理

湖北恒辉盛鑫机电照明总经理张文强

目前照明行业里，商家替厂家垫付费用的例子比较少。就我个人而言，此前在经营过程中经常会配合厂家开展一些线下活动。为了进一步打开市场，我们提前出资用于促销、销售奖励等，后续会找厂家进行报销。

其实，厂家只要拖延过一次款项，基本后续就不会选择再合作了。站在经销商的立场上，如果厂家要求你垫付费用的话，首先要判断这笔费用的用途是否适合垫付。

假设厂家是为了帮助商家进行宣传，在拓展市场的过程中需要商家垫付部分广告费用，后期可以报销，这种形式可以理解并接受。但如果是其它不合理要求，商家肯定不能随意答应。

厂家面对巨大的市场费用开支，如果所有费用都提前支付给经销商，确实会有较大的压力，尤其是一些资金实力不够强大的品牌厂家。因此，让经销商代为垫付部分费用，一定程度上是将厂家的压力转移给了经销商。但时间一长，对经销商自身的运营可能会造成负担。

因此，经销商如果需要替厂家垫付资金费用，一定要分清哪些费用是可以接受的，不能接受的要果断拒绝。其次，替厂家垫付的费用要在自身能够接受的范围内，同时要签订好相关协议，避免后续引发纠纷，不好理清责任。

业界大讨论！

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