依靠机场流量发展新零售业务，这家公司也想干掉分众传媒

导读：2003年，江南春敏锐地察觉到了楼宇广告市场的巨大价值，迅速成立分众传媒，在全国各大城市的楼道、电梯里攻城略地。2005年，分众传媒成功登陆美国纳斯达克。至今为止，分众传媒仍牢牢占据着中国楼宇视频媒体95%的份额。

做广告生意的都想分食分众传媒的领地，即便是携百度15亿投资入场的新潮传媒，也难以撼动分众的地位。如果换一片战场，情况是否会有转变？

与分众传媒相比，小享科技实现广告变现的途径更加精准：围绕机场、高铁站、医院等公共场所，改造等候区的座椅扶手，让扶手上的小屏幕接收广告，再以免费充电、砍价等服务吸引密集的人流，实现广告客户的需求。

更为重要的是，小享科技的广告客户只有在获得一次关注后，才需支付一定的费用。对于广告主来说，能获得更好的广告效果。未来，这块扶手上的小屏幕能颠覆电梯里的大屏幕吗？

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2016年云栖大会上，马云首次提出“新零售”概念，当年，根据国家统计局发布的数据，我国社会消费品零售总额达到36.6万亿元，其中，网络零售额为7.18万亿元，只占零售总额的19.61%。

为了攫取更大的线下消费空间，阿里于2018年7月吹响了争夺线下流量的号角——2018年7月，分众传媒发布公告，阿里巴巴集团及其关联方将以约150亿元人民币战略入股分众传媒。

在“新零售”概念被提出前，李明还在广州白云机场任职互联网运营总监，他的主要工作是对机场的资源和现有业务进行互联网升级，比如挖掘民航物流等旅客服务的商业价值。

“机场和航空公司都是国企，用互联网去改造的活力不够。”在接受「我有嘉宾」专访时，李明表示，“但是也发现了一些有价值的机会”。李明决定去满足已经发现的需求，2017年10月，他辞职创立小享科技。

“有价值的机会”

李明自认为与航空行业有缘。大学一毕业，他就成为了一家民航软件公司的程序员，后来自己创业，同样是在民航领域。小享科技是他的第二次创业，跟民航的关系紧密，它是一个在候机厅里的项目。

李明所说的“有价值的机会”指的是候机厅的流量。

根据中国民用航空局发布的数据，我国机场数量稳步增加，旅客吞吐量已连续9年保持两位数增长，到2017年已超过11亿，十年内吞吐量超过1000万人的机场从10个上升到了32个。

在候机厅，客流大，但人们普遍面临无所事事的状态，如何用服务满足他们，转化这些流量，成为了李明思考最多的事。

小享科技的解决办法是，为候机厅的座位加装智能扶手，这种扶手的主要材质是镁合金，上面有一块屏幕和一根带有苹果、安卓系统的充电线。屏幕可以提供航班动态信息；当用户想要充电的时候，扫描屏幕上的二维码，关注后，就能获得30分钟的免费充电服务；另外一个功能是机场新零售，屏幕会把机场内的一些商品信息推荐出来，用户扫码购买后，会有配送人员根据智能扶手的定位，进行商品配送。

为了做好机场新零售业务，小享科技的解决办法是“扫码砍价”。据了解，屏幕上展示的二维码会根据云端和后台更新，每扫描关注一次，就能获得减价。“比如一杯35元的星巴克，扫一个码减2元钱，你扫18个，就能免费喝这杯咖啡了。”李明对「我有嘉宾」说。

这种情景下的扫码并不是完全随机的，当用户扫码时，需要授权，一旦通过授权，小享科技就能通过微信或者支付宝获取用户的年龄、性别、地区等基础信息。然后根据这些信息为用户推荐，比如30多岁的女性用户，我们会推荐她关注小红书、VIPKID等产品。另外，还可以结合用户的目的地，实现更精准的推荐。

目前为止，小享科技有超过100家B端客户，包括南航、国航、小红书、易到、VIPKID等公司。每当他们的二维码在小享科技的终端上被关注一次，就为小享科技支付一定的费用。

2018年5月，小享科技在广州白云国际机场和长沙黄花国际机场投放了1000个智能扶手。投放半年后，“每天有6000人使用服务，每月有15万元营收”，李明告诉「我有嘉宾」，2019年，小享科技拿下了30万台智能扶手的安装合同，会在上海、云南、深圳的机场进行投放。随着投放规模的提升，他非常看好未来的盈利前景。

既然这门生意有非常好的盈利前景，机场为什么不自己去做呢？

由于机场属于国企，因此在做一个项目时，有一套严格的立项、招标流程。如果按照招标采购的形式去做，市面上还没有成熟的产品出现，而且小享科技已经对自己的产品申请了专利，竞争对手很容易触碰“专利”红线。最后，机场选择了与小享科技合作运营的模式——把候机厅的扶手改装劝交给小享科技，机场则按20%的比例进行营收分成。

竞争

2018年11月，一则“新潮传媒获百度40亿元投资”的消息迅速传播。新潮传媒在创立初期就获得了快的打车创始人陈伟星和顾家家居、欧普照明等上市公司的投资，2018年4月又完成了成都高新区产业引导基金20亿元投资。

如此大的阵仗，新潮传媒只有一个目标，挑战分众传媒的行业地位。尽管百度的投资最后被证实只有15亿元，但也足够让行业为之一振。分众传媒的股价在那一周下跌近20%，就是最好的证明。

作为场景更为聚焦的新玩家，小享科技也怀有跟新潮传媒类似的野心。在接受「我有嘉宾」专访时，李明先是表达了要挑战分众传媒的态度，然后又想了想，慎重地说，“我们还是先陆续在机场、高铁站投放，然后在医院对接智慧医疗系统，服务好更多的用户”。

实际上，小享科技和分众传媒确实存在竞争关系，但是其特殊的投放场景又避免让这种竞争尖锐化，为自己赢得了相对稳定的发展环境。

机场广告代理商艾迪亚传媒的工作人员告诉「我有嘉宾」，机场人流量密集，是广告商，尤其是中高端品牌的最佳广告投放选择。他表示，虽然分众传媒占据的市场份额足够大，但它目前无法进入机场。

截至2018年7月，分众自营楼宇媒体点位约216.7万台，覆盖超过200个城市和地区。数据显示，目前分众传媒楼宇视频媒体市场占有率达到95%、楼宇框架媒体市场占有率达70%、影院银幕媒体市场占有率达55%。显而易见，分众传媒赖以生存的渠道是楼宇。

以上海分众的楼宇媒体为例，楼宇视频发布时间为周一到周日，刊播5秒/次，刊例价为45.8万，229元/屏，发布频次为60次/天；或者刊播15秒/次，刊例价为98.8万，494元/屏，发布频次为60次/天。

尽管电梯广告有独特的优势：环境相对封闭、干扰少、播放频率高，更能抓住观众的注意力，而且观众是城市最具消费能力的白领人群。但是广告客户要支付如此高的投放费用，而且投放效果并不能保证。因此，有业内人士透露：“分众传媒业务员对开发新客户的压力很大。”

相反，小享科技对广告客户的收费则是按次计算的，客户获得一个关注后，才需支付一笔费用，也就是说，广告客户花的钱，全部获得了回报。

合作

为了加快投放速度，提升投放规模，小享科技计划自己继续专注在机场场景，同时签约了两家代理伙伴，去攻占高铁站、医院等公共场所，共同追逐30万台的投放目标。

问题接踵而至，扩大规模的资金从哪里来？

对于大多数创业者来说，解决资金压力的方式主要是去资本市场寻求风险投资，但是李明对此非常慎重，因为在第一次创业做航空软件时，栽过投资的跟头。

一位熟人口头答应投资，并给了启动资金，但是在项目进行阶段又决定撤资。虽然李明借钱回购了股份，但还是导致项目延误了三个月时间。这次创业让李明明白了一件事：在项目没有实现稳定营收之前，尽量不去接触资本市场，因为自己无法占据主动地位。

“我们没有资金压力，完全由负责生产的深圳工厂垫资”。李明告诉「我有嘉宾」，深圳的工厂之所以愿意垫资，是因为认可小享科技商业模式，相信自己能从中赚钱。在垫资后，工厂获得了小享科技的后台监控权。通过监控每天的流水，工厂可以按照约定的比例进行实时分成。

工厂并没有占股，也不参与运营和管理，只是做自己擅长的生产，然后就可以获得日后的长期收益权。“从这个意义上说，他不是我们的投资人，更像是一个合作伙伴”。李明表示。

如果完成安装30万台的年度计划，每天会有280万左右的营收。那时候，小享科技将在资本市场拥有主动权，李明计划去洽谈A轮融资，“将公司的估值做到10亿元左右”。

因为有很多机场资源，李明觉得自己在开展业务方面有优势，但是在管理和与资本市场的接洽方面，他并不擅长。

深圳机场广告公司总经理严萱晖是嘉宾大学第二学员，他推荐李明去嘉宾大学报名学习。“你别老是在圈子里呆着，可以报名嘉宾大学学习，去接触各个行业的精英。你们做这些创新的东西，应该去跟别人多交流。”

值得注意的是，小享科技在努力变成机场里的分众传媒的时候，线下传统的广告公司开始失去竞争力。分众传媒站队阿里后，新潮传媒创始人张继学表示，“2020年后，5G和物联网技术，会让线下传统广告公司失去竞争力……收割线下流量的主角不会是新潮和分众，而是阿里系和腾讯系。”

对于小享科技来说，机场、高铁站、医院这样的封闭场景将是它最后的竞争壁垒。