4S店捆绑销售车险，一道难解的题

4S店：在我们这买保险，购车优惠1万元；不在这买，购车没有优惠。

车主：……

4S店捆绑销售车险的问题，一直为人们所诟病，近日，银保监会中介部下发《4S店兼业代理机构捆绑销售保险专项整治工作方案》（以下简称“工作方案”），要求各银保监局和持有保险兼业代理许可的4S店开展自查整治和抽查工作，维护消费者合法权益，治理车险捆绑销售乱象重拳来袭。

其实，4S店捆绑销售车险不仅损害了汽车消费者的合法权益，更深深的让保险公司感到受伤，4S店天然的车险销售场景优势，导致保险公司很多时候丧失了对于客户资源的掌握，车险销售的处处受制于人，利润也被大比例分享。

也正是因为涉及4S店与保险公司之间诸多的利益博弈，因此，4S店捆绑销售车险，注定是一道难解的题。

机构自查+监管抽查，打击账外支付行为

方案显示，本次针对4S店捆绑销售机动车保险的整治工作分为4S店自查整改、各银保监局开展重点抽查以及报告总结三个阶段，时间从2019年8月起至10月18日。

自查整改阶段。《工作方案》要求2019年8月，各银保监局要先组织辖内具备兼业代理资质的4S店开展自查整改工作。

一是请各局切实加强组织领导，全面高效督导机构完成自查排查工作，鉴于4S店兼业代理机构点多面广，数量庞大的现状，各局应积极发挥主动性和创造性，务必全面覆盖排查主体，做到广覆盖、无死角。

二是要督促4S店兼业代理机构在自查的过程中对重点问题和薄弱环节边查边改，一旦发现存在捆绑销售、违规套费、操作不合规等情况，必须立即整改，果断处理，切实做到边查边改，立查立改。4S店兼业代理机构要将自查整改情况及时报告属地银保监局。

开展重点抽查。2019年9月-10月，《工作方案》要求在自查整改基础上，由各银保监局开展监管抽查。检查对象选取务必做到重点突出：一是社会反响强烈，被新闻媒体曝光过的持证4S店必须纳入抽查范围；二是将自查整改不到位，存在漏报瞒报情形的持证4S店必须纳入抽查范围；三是有信访举报线索的持证4S店必须纳入抽查范围。具体检查数量由各局自行确定。

总结报告阶段。根据《工作方案》，各银保监局应于2019年10月18日前，向银保监会中介部报送专项整治工作报告，报告内容应当包括组织实施、自查情况、抽查情况、行政处罚和工作建议等内容。

《工作方案》鼓励自纠，严查重处，要求各银保监局要强化4S店的主体责任，鼓励兼业代理机构自查自纠，边查边改。在抽查阶段，要依法严肃查处4S店的违法违规问题，对故意瞒报漏报的行为要从严从重处罚。对情节严重和存在重大违规问题的4S店要坚决采取停止业务、吊销业务许可证等处罚措施，将其清除出保险中介市场，推动车险综合改革，彻底规范市场秩序。

此外，《工作方案》还要求加强协调，形成合力，明确各银保监局要切实整合局内监管资源，积极动员财险、消保、非银检查等检查资源，加大对与无证4S店合作保险公司的处罚力度。严肃查处与不具备代理资质的4S店合作的保险公司，严厉打击保险公司通过其他渠道套取费用向4S店帐外支付的行为，对协助保险公司套费的保险专业中介机构同查同处，形成监管合力、彻底规范市场秩序，推动车险改革。

捆绑销售车险，保险公司与4S店的利益博弈

暂且抛开消费者利益的问题，4S店捆绑销售车险已经是一个老生常谈的话题，长期以来，一直招致业内人士不满。

作为一个车险销售的强场景，4S店拥有着令保险公司无比艳羡的汽车客户资源，在此基础之上，其可以“捆绑”很多与汽车相关的产品，车险是其中最主要的产品之一，近年来消费者反映比较多的还包括车贷业务等等。

最近一个广为人知的案例是4月发生在陕西西安的“奔驰女车主哭诉维权事件”，媒体曝光4S店捆绑销售的产品中，除了保险，还包括办理车贷的金融服务费等。

哭诉维权事件发酵数日之后，以当事双方和解最终画上句号，但由此事所引发的人们对于汽车消费维权难乃至汽车金融当中种种收费合理性的质疑却持续发酵，也引来了监管部门的高度关注。

陕西省市场监管局很快发布通知，表示将开展汽车消费专项执法，重点检查范围包括涉嫌欺诈消费行为、涉嫌强制性消费行为，包括重点查处强制收取PDI（交付前检查）费、强制购买指定车辆保险、强制装潢、强制上车牌照、强制收取“金融服务费”等强制性经营行为等。

中国银保监会对此也高度重视，要求北京银保监局对梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是否存在通过经销商违规收取金融服务费等问题开展调查。

尽管监管部门一直三令五申严格禁止捆绑销售车险等金融产品，但同样的事情却一而再再而三的发生，归根结底，这里面有着巨大的利润空间。

无论是对于4S店，还是对于保险公司来说，新车车险都是一块“肥肉”，因为按照规定，新车车险销售费用率受到严格限制，导致其承保利润率较高。

对于车商而言，汽车销售的利润已经相当微薄，车险是其赚取更多利润的不二之选。需要注意的是，销售新车车险还只是第一步，接下来4S店还可以通过送保养以及电话呼出的方式与客户保持紧密联系，第二次乃至更多次的针对同一客户销售车险赚取手续费。

除此之外，保险公司为了获得4S店的车险业务，在激烈的市场竞争中往往会承诺一定的送修资源，即车辆出险后将其引导至相应4S店进行修理，4S店通过修理可以再赚取一笔费用。

一位熟悉车险市场的人士坦言，目前卖车险以及汽车维修已经成为4S店最重要的利润来源，自然不会轻易放手。另一边的保险公司则因此显得更加被动，虽然渴望改变现状，但业绩压力之下，又不得不在4S店面前低头。

业内人士普遍认为，改变这种现状很大程度上要寄望于消费者的觉醒，但很多时候这也很难，因为大多数的4S店并不会直接强买强卖，大多数时候4S店内的车险销售场景是这样的：

车主：买！

没有客户资源，就没有话语权

对于4S店捆绑销售车险等产品的行为，其实有关部门曾多次发文予以规范。例如，早在2017年，商务部就曾出台《汽车销售管理办法》，其中明确规定，经销商不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，也不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务等，但并没有就此杜绝4S店捆绑销售的问题。

财产险行业也试图努力过，十多年前，交强险制度刚刚实施、车险市场刚刚兴起之时，各省市都建立了“新车共保大厅”，新车车主第一次投保车险需要到指定地点进行投保。

不过，为了平衡各家险企的利益，不少省市的“新车共保大厅”选择按照险企市场份额分配新车资源，这导致大多数保费都流向了人保、平安、太保等巨头险企，招致很多中小公司的不满。

同时，这种方式也被很多地方的工商部门认为有市场垄断之嫌，结果“新车共保大厅”最终不了了之。此后，新车车险逐渐为4S店所把持。

归根结底，对于保险公司来说，不掌握客户资源，在销售中就容易缺少话语权，在各种博弈中就容易处于下风。

但该问题也不是全然无解，平安产险、大地保险都是因为把握住了电销渠道发展的机遇，实现了车险保费规模以及市场地位的突飞猛进。

平安产险、国寿财险充分依托兄弟公司庞大的个人代理人队伍，解锁“寿代产”的销售方式，也实现了个人客户的迅速增长。

而现在还有更多保险公司正在尝试通过先进技术提升效率，布局车后市场、构建线下服务生态的方式，意图以优质服务吸引客户、留住客户，曲线救国，也不失为一种有益的尝试。

如今，监管发文，严查4S店捆绑车险销售的行为，在维护消费者合法权益的同时，无疑也为保险业创造了一个契机。

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