明明就是七五折，为什么商家更喜欢“第二份半价”？

“第二份半价”的广告|图片来源于网络

“第二杯半价”“第二只半价”“第二件半价”……“第二份半价”似乎永远不会过时，生活中的这种促销手段随处可见，肯德基、麦当劳、冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。第二份半价也就是“七五折”，为什么商家不直接说“七五折”而更喜欢“第二份半价”的促销方式呢？

“第二份半价”将承诺的利益清楚地表明出来。大卫奥格威曾被称为“广告怪杰”，是举世闻名的“广告教父”。他在《一个广告人的自白》“怎样写有效力的广告文案”中谈到他所遵循的广告标题写作十大原则，其中就有“写进你的销售承诺”和“带出产品给潜在买主自身利益的承诺”原则。“第二份半价”则是将承诺的利益“半价”清楚地表明出来，“半价”比“七五折”更强有力。对于冰激凌、冷饮这样的售价不高的商品，很多人懒得去详细计算“七五折”和“第二件半价”的区别，所以尽管两个方式的优惠力度完全一样，但是人们对数量的敏感度高于对数字的敏感度，想当然地会认为“第二份半价”比“七五折”便宜。

满足消费者的“捡便宜”心理。贪图便宜是常见的一种心理倾向，物美价廉永远是大多数追求的目标，人们希望用最少的钱买最好的东西。超市、商场的打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源就在于满足了消费者的占便宜心理。销售行业里流传着“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜”，这就是告诉销售人员要让顾客感觉到占了便宜，满足消费者的“占便宜”心理。日常生活中，你可能常常会听到商家说这样的话：“今天你是第一单，图个开张吉利就便宜卖你了”“这真是最低价给你了，千万别和其他人说是这个价”“快关门了，就不不赚钱卖给你了”……商家真的不赚钱吗？这不过是商家在满足消费者的占便宜心理罢了，因为消费者会因为用更低的价钱能买到同样的产品而感到开心和愉快。经济学中，有一个定律叫做边际效用递减法则。当消费者消费某一物品的总数量越来越多时，其新增加的最后一单位物品的消费所获得的效用(即边际效用)通常会呈现越来越少，呈现递减的趋势。对消费者来说，第二件的效用远不如第一件物品的消费所获得的效用。但此时“第二份半价”提出一个极具诱惑力的刺激，给消费者带来占便宜的心理效用，增强对消费者的吸引力，增加消费者尝试购买的几率，让消费者更愿意买单。

“第二件半价”的广告|图片来源于网络

制造噱头，“第二份半价”更能吸引消费者注意。市场竞争日益加剧，商家们对于消费者的争夺逐渐进入了白热化。为了能够吸引消费者的眼球，各大商家使出浑身解数，各种促销噱头让消费者眼花缭乱。在海量的广告信息中如何吸引消费者的注意力成为商家关注的重心。相对于“七五折”的平淡无奇，“第二份半价”则具有一定的营销噱头，更能吸引消费者的注意力，第二份半价让消费者有打五折的感觉，“半价”比“七五折”优惠力度更强。“第二份半价”也常常会带出“有一种说法是有一种孤独叫做第二份半价”“单身狗不需要第二份半价”“第二份半价的套路不适合吃货”等众多相关话题。

刺激商品销量。在“前景理论”中，有一个原理叫做“参照依赖”，参照依赖是指个体基于某个参照点对得失价值进行判断，参照点之上，个体感受是收益，反之感受为损失。但是多数人对于得失的判断，并不是根据绝对差别判断，而是由参照物决定的。假设一个雪糕6元，那么二个只需要9元，而单独买一个就需要6元，你会觉得你损失了3元。“第二件半价”让人们更愿意选择两件去享受“第二份半价”的优惠而不是放弃优惠，此时很多人不是选择购买两份就是鼓动身边人一起去买。“第二份半价”这也是种差别定价策略，对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。刺激那些不愿意为第二份付原价的、价格敏感型消费者，提升他们的购买欲望，进而促进商品销量提升。“第二份半价”还帮助商家实现利益最大化，只买一份的顾客，第二份半价不会影响其购买行为；本来买两份的顾客获得了优惠；对于不确定买不买第二份的顾客，“第二份半价”可能会促使其多购买一份。商家用折扣吸引了价格敏感人群，提升了销售量，而价格不敏感的人群则没有享受折扣，商家从“第二份半价”中获得了比“七五折”更多的利益。

“第二杯半价”的广告|图片来源于网络

本以为“第二份半价”是占了便宜，却是被“套路”了，小小的“第二份半价”竟然暗藏了这么多秘密，让很多人意想不到。其实，“第二份半价”对买卖双方都有好处，消费者活得了优惠，商家提升了销量，可以说是各有所得了。所以，作为消费者，你会因为“第二份半价”而购买第二份商品吗？