90后创业青年陈真：从“贴牌”到“创牌” 的草编艺术传承人

草编工艺

传统手艺融合时尚元素

温岭箬横一带，草编历史悠久。一顶顶小小的草帽，承载着传统手工艺者的匠心。如今，传统手艺与互动体验、时尚元素的融合，赋予了草编产品更高的价值。

在台州湾循环经济产业集聚区，浙江凯佩诗雅工贸有限公司的新厂区居于一隅。去年10月，在公司副董事长陈真的主张下，厂区内搭建起草编艺术产学研工作室，将传统的草编技术和省内外的高校研究课题结合起来，生产出更贴合细分市场的差异化产品。而“匠心路11号”的诞生，更是被驻英大使馆刊物称作“首个走向世界舞台的草编艺术文化载体和品牌”。

从出口产品转为出口文化

浙江凯佩诗雅工贸有限公司的前身，是陈真父母一手创办的温岭市东方编织厂，已有30多年历史。改革开放后，陈真的母亲江素芬充分发挥草编技艺特长，成为当地小有名气的草编技艺师。

得益于江素芬对多样化草编技能的推广，编织技术迅速传播开来，上世纪90年代，东方编织厂外发编织品千万件，在周边区域掀起了编织草帽的热潮。

巧手间不停翻飞编织草料、特地来家中请教编织技法的村民、络绎不绝的编织技工到收购点交接外发编织品……这些以草编文化为纽带的兴旺景象，拼凑成为陈真的儿时记忆。

“草编产品的市场主要集中在海外，很早的时候，国内企业就开始为欧美市场做代加工。后来还为H&M、Zara等大牌企业代工，这些在同行企业中都是较为普遍的。”陈真说，父母只懂技术，不懂外语。中学阶段的陈真便和哥哥一起，以发邮件的方式和海外市场沟通。

2017年4月，在英国桑德兰大学完成研究生课程一年后，陈真赴日本继续学业。初来乍到，陈真一边学语言，一边打量起了当地的草编品市场。“1985年的广场协议，揭开了日元急速升值的序幕，日本开始从出口国转向进口国，依赖进口，这在服装配饰类目上尤为明显，直接影响了当地草编行业的自产能力。”留意到这一特点，陈真开始在日本开发贴牌市场，将MIKIHOUSE、重松、林八百吉等多个知名品牌发展成公司的主要客户。

通过贴牌和代工生产，凯佩诗雅的经营规模得到了迅速扩大，但问题也随之而来。“为海外品牌代工，有一定的压价风险。以欧美市场为例，他们对价格很敏感，我们产值虽然高，但利润率却维持在5%-16%。”陈真表示，尽管当时赢得了来自30多个国家与地区的订单，但他意识到，贴牌生产并非长久之计。

“产品容易复制，但产品附加价值难以复制。”陈真明白，公司要想扩大影响力，就要转“贴牌”为“创牌”，提升企业的研发能力和产品的文化内涵，使产品成为文化载体，从出口产品向出口文化转型。

创业想法需要通过实践变成现实。2017年中下旬，陈真凭借“草编艺术产业化创意转型”的创业项目入选由教育部主办的第十二届“春晖杯”优胜奖。同年年底，受教育部邀请，陈真回国在广州白云国际会议中心作报告，其创业项目获得了多个海内外组织及国内地方政府关注。

以产学研模式开拓国内细分市场

去年10月，凯佩诗雅位于台州湾集聚区的生产基地开始运营。在新厂区内，陈真成立了草编艺术产学研工作室，发起了将编织技术与高校研究课题相结合的“百年草编艺术产学研”项目，其本人也入选 “台州市500精英”。

陈真介绍，在台州市委人才办、台州创业创新学院牵头下，公司与浙江纺织服装职业技术学院签约，以产学研工作室为平台，整合传统手工艺术，从产品研发、品牌策划、专业咨询等多个方面展开合作，将手绘艺术、喷绘艺术、剪纸艺术等传统工艺集中体现到草编艺术品上，生产出差异化产品。

不仅如此，工作室还为客户提供了体验草编文化的互动场所，后续还将向英国桑德兰大学和四川美院等国内外知名院校抛出橄榄枝，进一步优化合作。

古老的手工艺焕发出勃勃生机。今年年初，源于产学研工作室，公司的自有品牌“匠心路11号”诞生。

物质时代，产品输出渠道走向多元化。一个企业试图向所有人销售所有产品基本上是不可能的，如何吸引目标受众的注意力，成为营销制胜的关键。

“和大众认知截然不同，草帽在夏天卖得最差，而秋冬季节对接旅游市场需求，是草帽的销售旺季。”陈真透露，大众市场中，草帽的购买力60%来自于游客，传统的时尚款式销售情况稳定。“而通过人工智能、大数据等现代科技，可以识别出他们的小众偏好，根据个性化需求考究产品的终极卖点，做出产品。”

具有形状记忆的可折叠帽子，解决了外出时草帽不便收纳的痛点；色彩艳丽的考拉帽，专为日本的一所动物园设计，以观光的儿童为主要受众；点缀着各种配饰，闲置时可以用作观赏性摆件的日系草帽；以水果、动物为雏形设计的草编包，既实用又美观……在产学研工作室内，陈列着的草编品虽小众却又充满了匠心。

“在材料一样、技术相近的大前提下，我们可以避开红海交锋，关注长尾市场。”陈真认为，提炼商品的实用性和创意性，对产品细节进行优化改进和组合型创新，可以通过小众的差异化产品带给消费者美好的感受。

目前，凯佩诗雅的国内零售刚刚起步，以线上销售为主，但陈真对此充满信心：“以往公司的年产值在2000万元左右，而新厂区在开业不到半年的时间里，就达到了1600万元的产值。本月，我们将在线下店铺的基础上，在南浔启动草编艺术博物馆，公司的零售业绩预计将在3个月内从总销售额的0.2%上升至5%。”

从艺术变现和商品用途营销

在陈真看来，草编产品不仅是商品，更是传统技艺的载体。

早前，通过大数据分析和公众号客户调研，陈真关注到在公司推出的产品受众中，有20%的用户去过南浔。“我们对概率超过5%的调查结果引起重视，进一步调研后，我们发现南浔靠近苏州、杭州、上海，市场容量可观。因此，5月份我们在南浔开设了线下店铺。”

6月15日，在南浔区侨联和温岭市侨联的支持下，陈真带着“匠心路11号”品牌和草编艺术文化节，走进了南浔古镇，进行两地间首次以草编艺术为载体的文化交流。较之4月份以文化体验课方式在台州开展的首场草编艺术文化节，这次的活动，更像是一场“行为艺术”。

带着1000顶帽子，陈真和温岭市留学人员联谊会的多位成员一起邀请游客走上古镇街头摆拍，希望借此扩大品牌影响力。

“完成在国内3座城市的试错环节后，‘匠心路11号’草编艺术文化节将走出国门，办到英国各地区，扩大品牌影响力。”陈真认为，通过多次活动把产品的故事讲好，其艺术的附加值可以提高商品价值。

而另一方面，商品用途应该更贴近生活习惯。陈真告诉记者，公司曾经推出了一款黄色配黑色帽檐的帽子，进入市场后反响平平，帽子并不好卖。

“当时，有位客户说，买帽子后还希望卖到可以搭配的同款包。”客户无意中传递的信息让陈真试着推出了一款黄色配黑色的草编包。“出了同款包之后，一套产品反而变得很好卖了，客户甚至会在挑选商品的时候把这两样挑到一起。”

在产学研工作室内，除了增加了手绘、喷绘艺术的草编作品外，还有一款“变废为宝”的趣味造型草帽格外抢眼。“这是以产学研模式对接高校后留下的学生作品，利用草帽生产过程中的边角料制成。作品化的东西不一定进入市场，但是可以在作品的基础上进行市场化改进，对改进作品可以实现量化生产。”陈真说。

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