漯河同乡推介：郑州特味村餐饮韩跃军：如何从厨师走上企业董事长

在郑州的漯河老乡可能很多人都去特味村吃过饭，有多少人知道这个在郑州十几个连锁店的餐饮公司就是漯河临颍老乡开的呢？ 郑州特味村的创业发展经历可以说是众多河南普通平民走向成功一样，有着传奇故事。企业从无到有、从小到大的过程耐人寻味。十八岁的韩跃军怀揣梦想、踌躇满志，只身一人从穷困的临颍农村来到举目无亲的郑州，从一个徘徊在劳务市场寻找工作的小男孩到饭店的学徒工；从一个月薪100元的饭店学徒到靠自己微薄收入的积蓄创办特味村饭店；从刚开始不足100平方的小饭店到现在成为郑州餐饮品牌新贵……八店直营,营业面积5万平方米,年支付工资上千万元。那么这位传奇般的人物的身上有着怎样的苦辣辛酸呢？让我们来听听他是怎么说的吧。

韩跃军，管城区十大杰出青年、市“光彩杯”先进个人，管城区人大代表、管城区工商联副主席、河南省酒店和餐饮业协会副会长、郑州市特巡警兼职督导员、河南省高等专科学校客座教授、黄河科技大学客座教授、管城区慈善爱心人士。

韩跃军、男、汉族、漯河临颍巨陵人，1975年7月出生，大专文化。现任河南省特味村企业管理咨询有限公司董事长、总经理。

韩跃军于1998年来郑州创业，先后创建特味村总店、特味村冯庄店、特味村一马路店、特味村生态园东苑、天天假日酒店、特味村未来店、生态园西苑、特味村大酒店、特味村珍味馆、凯宾世家酒店、特味村特食尚等。经过14年的精心经营，现已成为郑州餐饮品牌新贵。七家饭店直营，并兼营宾馆、房地产和商业地产。安置社会就业1137人，年支付员工工资2000多万，年纳税300多万。

公司在发展进程中，始终牢记：服务百姓，回报社会，积极响应党和政府号召，踊跃参加社会公益活动和慈善爱心事业。汶川地震后向郑州红十字会捐款3万元；加入管城区慈善总会，每年捐款3万元（今年定向捐助20万元，用于公司身患白血病员工）;在河南商专设特味村“英才奖学金”,每年拿出3万元奖励英才学子；公司内部设有爱心基金和困难救助金，用于困难员工补助和救助，帮助员工解决困难；公司团委每月举办一次“郑州因我而美丽”公益活动，组织团员、员工上街捡垃圾，美化郑州环境。

韩跃军同志的无私奉献和坚定信念，赢得了社会各界的一致认同，并荣获众多社会荣誉：管城区人大代表、管城区工商联副主席、河南省酒店和餐饮业协会副会长、郑州市特巡警兼职督导员、河南省高等专科学校客座教授、黄河科技大学客座教授、管城区十大杰出青年、管城区慈善爱心人士。公司荣获中华餐饮名店、中华特色餐饮美食名店、郑州市三星级农家乐酒店、郑州市50家必吃特色饭店、最具影响力的豫菜名店、中国餐饮500强名店、全国餐饮行业共青团工作指导和推进委员会第一居委会单位、郑州市青年文明号。

韩跃军同志立场坚定、思想进步，工作和生活中，积极响应党和政府的号召，严于律己、宽以待人，自觉抵制社会上的不良风气和违法行为，规范遵守党纪国法，旗帜鲜明的与社会上的非法组织划清界线。政治觉悟高，原则性强。

漯河同乡档案

姓名：韩跃军

公司名称：河南省特味村企业管理咨询有限公司

公司职务：董事长

所在行业：餐饮

基本面：河南餐饮行业知名品牌

1994年夏天以及之后的一千多个日夜，无论在后厨洗碗、去市场买菜、或是晚上从梦中醒来，走至窗前看着夜空忽明忽灭的星，韩跃军脑海只被一个念头占据着--开间自己的饭店。

从学厨到帮工、从和煤摘菜到持锅掌勺，老板更换了几个、身边同事来了又走，他最好的时候兜里也只有1000多元薪水，唯独这创业梦从没改变过。

"一个男人选一件事情，坚持二十年，就成了。"二十年后，当他坐在自己的第九家主题餐厅——这个与茶艺结合、颇显雅致的泰式文化空间缓缓说出这句话时，他终于成为了想成为的那个自己。

一本杂志引发的创业

韩跃军的创业故事，从一本杂志开始。

1994年，正是第二次下海大潮逐渐深化时期，当时学校里流行起一本杂志《深圳青年》，内容主要讲述青年人南下创业的励志故事，这让正在读高中的韩跃军激动不已，经过一番思索，他的选择是：自动退学。

用现在的话说，韩跃军那时的成绩虽不上是"学霸"级别，但考上大学并非难事，在大学生还相对稀缺的年代，这个决定让家人无法接受。回忆起那段时光，父亲的叹息、母亲的泪水、兄弟朋友的不理解，至今韩跃军仍记忆犹新，似乎身边所有的人都在质疑他，好好的学不上了，你要做什么？

他给出的回答却超乎想象的坚定，"开饭店。"

他跑去了郑州陇海路上的北京饭庄厨师学校学厨，那个年代，厨师学校的学生像韩跃军这样有高中文化的实属罕见，这让他在偏重理论的学习中，比别人对烹饪有了更深一步的认知与理解。

然而实践中，和所有白手起家的创业者一样，韩跃军清楚自己仅有的本钱是"吃得了苦，不怕折腾"，从厨师学校毕业后，开始自己打工生涯的他更将这点发挥到了极致，和煤、洗碗、切菜……别人不愿干的活他几乎包圆儿。一件令他印象深刻的事情是打第一份工时，饭店老板对员工普遍很严厉，却唯独对他关爱有加，"当时老板穿过的鞋不舍得扔，送给我穿，感觉很温暖，我们非亲非故，他对我好，是因为我比较勤快，印象中总是在干活。"

这样的例子在韩跃军的打工史上比比皆是，与之匹配的，是他从杂工到配菜再到掌勺的阶梯成长，1998年夏天，在决心退学的1400余个日夜后，韩跃军如愿以偿地拥有了自己的小馆子，名字就叫"特味村"。

对于那段艰苦的时光，韩跃军从不刻意回避，也不刻意提起。在他的描述中，从未将今天的成就归功于当年的远见卓识，从未畅聊自己年少时的远大志向或是对市场的敏锐判断，仿佛生来就是个商业天才。

褪去层层美化，他只是如实描述着一个年轻人对校园外的渴求以及让家人过上更好生活的奋斗。而终于，他以勤奋和坚持为关键词，演绎出了自己的励志故事。

稳中求变

比之一些创业者在小有所成后或多或少表现出的成功姿态，韩跃军"实在人"的形象着实令人印象深刻。比如谈及初创阶段的战略，他没有编织一个系统的框架加以美化，而是笑说自己是"只顾生存，零管理"，"把饭做好就可以了"，坦然呈现创业的草根属性；比如，即使特味村致力于新派豫菜，为本地风味饮食添了一份独有的色彩，采访中他也从未强调自己豫菜复兴的抱负，仅仅表示，在河南地界，肯定要做河南老百姓最爱吃的菜……

至今回想起来，韩跃军认为自己的成功是幸运的，源于当时餐饮市场的生机勃勃，用他的话讲，是"只要勤勤奋奋，踏踏实实干都不会出现问题，只是挣多挣少的事"。

然而，也正是餐饮行业黄金期那几年，有另外的故事不断上演：小街小巷中的餐馆一排一排的开张，名字口味几乎都差不多，却是高出生率和高死亡率并存，往往只红火开业那几天，几次改头换面，依然不能挽回颓势，只落得个惨淡收场。

特味村小馆子的红火让韩跃军看到了新派豫菜的市场需求，同时看到了潜在的危机，时移世易，他清楚单凭味道打天下的时代很快就会过去，未来是运作水平和商业模式的竞争。于是，当特味村小馆子有了持续稳定的营收之后，韩跃军没有完全照搬复制之前的经验，而是玩起了新花样。

在坚持新派豫菜的基础下，以特味村商标为统领，韩跃军开始在用餐环境与体验上花心思，主题餐厅概念进入了他的视野，这种标准化基础上的差异化定位、差异化经营，能在激烈的竞争中塑造一种与众不同的形象，使自己的产品与服务更优于竞争对手。

随后的发展中，特味村的新店呈现出多种特色，以生态绿植为主题的生态园、以河南历史名人为主题的大酒店，以郑州历史文化为主题的特食尚，以豫剧文化为主题的珍味馆……"这是个讲究个性消费的时代，实现差异化竞争，增强就餐的体验感，既满足顾客口腹之欲，也要能够满足其心理需求。"

他将特味村的发展历程总结为四个阶段--"永远做老百姓喜爱吃的饭菜"、"新派豫菜策源地"、"文化豫菜，尽享幸福生活"、"不一样的美食体验"。涵盖了特味村从接地气重味道，豫菜定位，文化包装，再到体验感的变化，而从另一角度看，这又何尝不是餐饮行业发展趋势与脉络的具象表达？

线上客户，线下VIP

提起现在大热的O2O，很多人第一反应仍是餐饮业，在这个最原始的服务行业，其局域性更易于满足人们对线上下单和线下体验的感知。即便目前，一些互联网人士对餐饮O2O的落地形式颇有微词甚至逐步唱衰，但不可否认的是，无数这个领域内创业者前仆后继闪耀出的火花已足够亮眼，足以证明O2O是传统的餐饮业绕不过去的一个课题。

韩跃军表示，特味村与O2O平台的触电从2014年才开始，在一年时间内通过以团购为主的O2O形式实际达成交易额为五百万元，2015年，他的目标是将这个数字翻一番。

在大众点评网搜索"特味村"，点开任意一家门店，顾客评论内容几乎是清一色的"服务好、菜味好、环境好、有特色"，这些门店，在这里不仅有团购套餐与代金券出售，还支持在线订座。让消费者者心甘情愿说好，这背后是很需要下一番功夫的，对于做了十余年餐饮、从传统环境中一步步走来的"老江湖"，能如此重视并拥抱O2O的，着实不多。

在特味村每周一的例会上，韩跃军做的第一件事就是将上周所有的团购订单拿出来，由各个项目经理查看自己门店的网评，他把线上的客户满意度，记入到员工的绩效考核，让员工真正重视起来。

在很多餐饮老板和一些专业人士的分析中，如今的团购市场折扣比例很不正常，五折六折效果并不明显，几乎没什么作用，而一旦低到两折三折，又无疑将对收入造成很大冲击，用户留存率也很差。

韩跃军的做法是，特味村绝不贱卖。在特味村的团购页面，核心的优惠区间在八折左右。"真正的互联网销售是同等价位，它带来只是便捷，是餐饮营销的一个渠道之一。"

他表示互联网营销绝不单单是网上销售，通过CRM系统以数据来分析顾客的消费，也是重要的营销方式，在特味村，一旦通过CRM系统发现一段时间内VIP顾客没有来消费，便会向顾客推送"免费送菜品"的活动信息，"要重视顾客的体验感，必须把价值给落透，给顾客意外惊喜。当顾客有了很好的就餐经历，就会帮你吸引更多人来。"

当一些餐饮老板自作聪明地降低团购菜品的质量和分量，试图节约成本时，韩跃军却在做加法，设计服务，创造感动，将"线上团购，线下VIP"的观念落地。

"千万不要耍消费者，要实实在在的来。"韩跃军如是说，或许这就是他最简单的谋略。

【对谈】

"只为成功找方法，不为失败找理由"

"先生存，后发展"

漯河同乡记者：1994年，你选择从高中退学，当时你的成绩很好，那个年代大学生也相对稀缺，是什么原因让你做出退学的选择？

韩跃军：当时正是南下打工潮，有一本杂志《深圳青年》在校园里很流行，里面讲述了很多的创业故事与创业经历，我感触很深，希望自己能尽快做一番事业出来。当时家里的经济压力也比较大，餐饮行业的门槛低，于是就想学厨师、从打工开始，将来开饭店。现在回想起来，一句话就能概括：一个男人选择一件事情，坚持20年，基本就能成了。学厨师、开饭店，一直坚持到现在开了十几家店。创造了几百个就业机会。一个人的信念坚定了，坚持下来总会有不错的结果。可以说，从厨师、从打工层面，我做到今天还说的过去，但是站在企业家高度讲还是远远不够的。

漯河同乡记者：在你学厨、打工的过程中，经历过挫折，也有过不错的待遇，是怎样的信念支撑着你"自己要开饭店"的念头？

韩跃军：一方面，创一番事业的初衷我一直也没有忘记，另一方面也是生活所迫，当时结了婚有了孩子，打工一千多元的收入不足以支撑更好的生活，晚干不如早干，发现餐饮市场确实不错，相信自己能做好。

漯河同乡记者：1998年，你的愿望实现了，在航海路开了一家属于自己的小馆子，当时所推出的产品是什么，河南餐饮市场情况如何？

韩跃军：当时是非常接地气的一些菜品，烩菜或者小炒，都是我亲自下厨。那时餐饮的市场非常好。现在看来，总体来说餐饮业的蓬勃发展就是改革开放的前30年。我总结过一段话，如果前30年能干好餐饮不是你的本事，是因为这个市场在那里，到处都是生机勃勃，只要勤勤奋奋，踏踏实实的干都有机会。但以后餐饮的竞争是玩水平的，管理水平，运作水平，商业模式等。

漯河同乡记者：当时你亲自下厨，等于既要负责技术、又要负责管理，会觉得疲惫么？

韩跃军：那个时候基本谈不上管理，你把饭做好，客人自然就来了。创业初期一定把管理放在第二位，有生意、有业务、有人气才是第一位，管理不能把经营给压死这是很重要的。刚开始就不要找过多的人，自己做出了一些生意慢慢再找人。我前几年可以说是没有管理，或者说是一种松散管理，没有很严格的制度化，先生存，后发展。要说会不会累，肯定会，但是身体累心不累，自己的事业，无论大小，那是自己的事。

"售卖体验感"

漯河同乡记者：这间小馆子，当时的名字就是"特味村"，这个名字的由来是什么？

韩跃军："特味村"这个名字是我自己起的，其中包含了我对餐饮的理解，就是要讲究特色，有风味。

漯河同乡记者：说到特色，特味村一直致力于豫菜的研发和推广，你是什么时候决定做豫菜这个方向的？

韩跃军：特味村品牌在发展的过程当中，不同时期有不同的定位和价值趋向。新派豫菜，是我们对自己在行业中的定位，集中在郑州发展，河南人较多，开始是觉得口味适合大众化的话，风险相对小一点。而说是"新派豫菜"，是因为如果太陈旧，就会有很多的缺点不可回避，比如烹调方法、选材等方面做出来的搭配不是很符合现代人的饮食观念。

漯河同乡记者：餐饮业有一种现象，同质化非常严重，经常会看到一家店面几次易主，却在很短的周期内就难以为继，你在开始的小馆子获得稳定盈利之后，没有完全复制原本的风格，而是做出了更多的尝试，这出于怎样的想法？

韩跃军："特味村"是一个接地气的商标，从1998年到现在也有16年了，聚集了一批很忠诚的顾客，现在我们形成了一系列品牌，在选址开店的时候，根据不同区域、不同定位做不同的菜，以主题餐厅为主要形式，在标准化的基础上，从环境、菜品、定位方面创新。比如："生态园"以生态为主题、"大酒店"以历史名人为主题、"特食尚"以郑州历史文化为主题、"珍味馆"以豫剧文化为主题等，这样就能让你的餐厅氛围更有特色，主题鲜明，从而实现差异化竞争，让消费者就餐的体验感更强。总体来讲，我们经过四个发展阶段，从小到大再到现在有很多店，其实我们每三年的口号是不一样的。

漯河同乡记者：这四个发展阶段具体是怎样进行宣传的？

韩跃军：从第一个小饭馆到第三家店，当时候我们的口号是"永远做老百姓喜爱吃的饭菜"，这是最稳的一种发展方式，那时菜基本上谈不上"形"，只是味道好分量足，受众就比较广，所以当时生意非常好，后来店面扩张，档次升级，就在行业里有一个新定位叫"新派豫菜策源地"，强调出我们是做豫菜的，几年后，当大家都了解了，继续延伸，怎么做豫菜呢，用文化来包装，河南的文化。无论是从菜品、经营环境还是服务形式，我们都用文化来包装经营，实现豫菜文化的发扬光大。再后来，有了文化演绎，附加值肯定高，卖价也肯定随之升高，但随着全国餐业的转型，发展模式转变，我们又回到了原来的思路上，我们提出了"不一样的美食体验"，现在要卖体验感了。

漯河同乡记者：现在"体验"是个特别热的词，从感受上说，餐饮不仅要味道好，顾客对服务的体验一样很重要，这方面特味村是怎么做的？

韩跃军：一般情况下，只要去过特味村的，对服务基本是比较认可的，除了向行业标杆学习，保证高水准之外，我们还主导差异化的服务，比如说唱歌敬酒。原来全国餐饮基本上都唱菜，上菜的时候把菜的价值讲出来。我们先从这里入手，之后就将耳熟能详的歌，编成符合我们餐饮业态的歌用来祝福。后来又把河南的名戏、名段也改成祝酒词、祝酒歌，我们坚持了三年，到现在别的饭店没有再唱的了，甚至原来唱菜唱歌的店都倒闭了，我们现在还在唱，唱的最好。

"为顾客体验做加法"

漯河同乡记者：你将特味村餐饮项目大多集中在管城区，形成了自己的"区域化理论"，具体的内涵要义是什么？

韩跃军：因为中餐烹调技法的特点，传统餐饮行业想开全国连锁是很难的。很多人都想突破，但并不好突破。作为一个传统中餐，特味村当时就没有选择全国连锁、省内连锁的道路，我们就是以一个地方品牌的姿态出现，利用好地方资源。十个店在全郑州布点，影响力远远没有在一个区域便于资源整合。

漯河同乡记者：对于餐饮行业而言品牌作用非常突出，随着移动互联网时代的到来，特味村在品牌宣传推广方面是怎么做的？

韩跃军：两个方面。传统的说法，我认为客户的口碑是最好的广告，尤其是餐饮行业，比如你今天跟朋友去了一家餐厅，很有特色，口味很独特，氛围也好，你马上就会告诉你的家人，餐饮营销的概念就是强势营销，表现在向市场要客户，让客户转介绍。再就是互联网营销我们也非常重视，今年是特味村做互连网营销的第二年，通过O2O，从品牌宣传美誉度提升，到实际达成交易，年销售量是五百万，明年的目标是达到一千万，翻一番。

漯河同乡记者：通过O2O团购这样一种形式。

韩跃军：没错，最重要的是团购渠道。我们每周一开会，第一件事就是把所有团购拿出来看，各项目经理自己看自己的网评。我们把线上的客户满意度，记入到绩效考核里，落实一个观念，线上团购的客户在线下是我们的VIP，团购不是做了一个减法，而是在服务价值上做加法，设计服务、创造感动让客户在网上说好，而不是去求客户给个好评。

漯河同乡记者：现在餐饮界有一种说法，"单品爆款"是餐饮行业的发展趋势，你怎么看？

韩跃军：可以这样说，"单品爆款"作为一种策略开店的成功率比较高，但是风险也很大，前些年，以菜品来命名的饭店基本上都能存活，能挣钱，但是能走多远，还要看经营者的水平了。不可能每个人都喜欢吃这一款菜，我觉得这样的东西它生命力不会很强，因为人的口味变，菜品还是需要演变。当然现在餐饮业态表现形式朝着小的方面发展，注定了它的产品不可能太多，都在做减法，这样的策略有利于节约、控制成本。

漯河同乡记者：在你看来，创业之初最重要的是什么，守业最难的是什么？

韩跃军：创业之初遇山开路遇河搭桥，只为成功找方法不为失败找理由。守业就是稳，持续性，落实好价值观，不但自己落实也要传导文化，往下沉，文化一定要灌输到员工的行动上，流到员工的血液里，这是最重要的。

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