横琴人寿董事长兰亚东：在“活着”前提下寻求创新

证券时报记者 刘敬元

横琴人寿是2016年12月底成立的一家新保险公司，在业内关注度不低。这与该公司注册在珠海横琴自贸区名“横琴”有关，也与发展速度快于同期成立的公司不无关系。

日前，横琴人寿董事长兰亚东接受证券时报记者专访时表示，公司保费等指标发展符合规划预期，预计成立六年时会进入稳步盈利期。他也表示，业务指标并非是最受关注的，目前公司正处在起步阶段，“活着”是前提，要在这一前提下努力创新。

已建3万多个家庭账户

从业务上看，横琴人寿保费规模及增速均高于同期成立的公司。2018年，横琴人寿实现原保费收入24.6亿，同比增长185%，市场排名第55位；总保费收入28.3亿，同比增长228%，排名第61位。

对此，兰亚东表示，保费收入符合此前规划，公司2016年9月召开创立大会时，定下了三年、六年、九年的发展目标，每三年为一个阶段。“希望通过第一个三年的基础，到第二个三年的时候，也就是到六年的时候，能进入持续盈利的阶段。”

他也表示，达到盈利，也不意味着太多东西。至少还要资本金达到行业中位数水平，战略上有了自己特色之时，保险公司才能算走完第一步。

目前横琴人寿正处于最初的三年，这是起步阶段。兰亚东认为，起步阶段最重要的是“活着”，这对今天的中小公司来说并不容易，不能再简单复制十年前、五年前的做法，需要对传统的东西有放弃、调整、优化改进，在业务速度、成本、战略特色等方面做好平衡。在“活着”的前提下，还要努力寻求做一些创新性尝试。

横琴人寿所做的创新，也是最具差异化的产品，就是保险“家庭账户”。这可以理解为用一个账户满足全家保障需求，是一种动态的持续保险解决方案，会随着家庭成员变化和不同阶段持续调整保障内容。

兰亚东透露，公司目前的家庭账户已经建立了3万多个，增长速度非常快。同时，自横琴人寿提出以家庭账户为中心以来，也有其他同业的不同创新团队开始尝试这一作法，反馈比较积极。这都给了他信心，他希望把家庭账户做成公司特色业务。

他认为，家庭账户是保险未来发展方向，理由有多方面：其一，传统的个人保险做法让一家人经常面临“用不到”的尴尬——把保单卖给一个家庭最重要的经济支柱，但是其他没有买保险的家人生病了或发生意外了；其二，以往做得好的优秀保险代理人，基本是以家庭为单位来展业的，在销售和服务过程中不自觉地形成了家庭一体化的考虑和结果。另外，相较传统的个人保单模式，家庭账户对消费者、代理人、中介、保险公司等相关方是多赢的。

家庭账户

多项配套工作需摸索

虽然找到了公司业务发展方向，但兰亚东表示，压力并不轻，方向在彼岸，但每天都要做事。对于一家长期经营的寿险公司来说，“打好大厦地基”很重要，围绕家庭账户，有很多工作需要摸索并扎实做好。

首要的就是改革销售端的渠道模式。传统的个险、银保、团险等不同渠道之间存在壁垒，在兰亚东看来，每个渠道有不同队伍、不同产品、不同客群以及不同利益分配方式，这实际上还是以产品为中心而非客户为中心，不能很好地提供一体化的服务。所以，横琴人寿正尝试建立混合型前端，淡化渠道的标签。

要做的不是取消各个渠道，而是对渠道规则进行重新设定，根据销售产品、交易平台、客户来源等综合因素的不同，而非单一渠道的不同，来设定利益分配规则。“这个规则将是透明化的，是定义在平台上的。”兰亚东表示，目前规则还在定义过程中，希望在今年年底的时候能够把规则平台建立起来。