杨焘鸣：沟通中的三个步骤

在沟通时一开始就要避免敌对，会做生意的人一定是永远保持着满脸的笑容，见到人就热情地打招呼，而不是见到任何人都冷冰冰的。

如果我们进到一家店里去，老板摆着一副俨然不可侵犯的态度，问他话爱理不理的，说起话来也冷冰冰的，这样的老板你会向他买东西吗？当然不会。或者老板在谈价钱的时候，一直说他亏本卖，而且还摆着一副难看的脸色，他的话谁会相信？就算顾客以很便宜的价钱买到了商品，也不会有愉快的感觉，更不会有下次再来的动机。

在我们讲沟通的时候，曾经提到过一句话——沟通等于财富。另外一句话的意思也是一样，就是“一个人的成就高低与他的沟通能力成正比”。

有没有见到过一个沟通能力很差，人际关系也是很差的人，事业却可以发展得很好，或者人际关系很差，沟通能力也不好，却官运亨通步步高升的？没有！在成功学里有一句话，这也是一项铁律：“关键点不在于人的能力，关键点在于人的态度。”因为态度决定一切。

沟通再升一级为说服，说服再升一级叫谈判。沟通有三个步骤。第一个步骤是“建立亲和共识感”。假设有人介绍给你一位新的朋友，先露出灿烂的笑容，伸出手去握手，然后向对方说一些很

客气的话，于是很快就建立起了沟通的管道。如果这时有一方脸色很难看，一副心不甘情不愿的样子，对方立刻就树立起了心防，不仅是心防，在外表上也展现出防卫的动作。

在人与人的交流中，我们送出去什么，就会得到什么。我们向别人说一声“你好”，别人也会回一声“你好”。你称呼他名字，再加一个“兄”字，他也一样向你称“兄”，这样一来感情就拉近了，建立起了亲和共识。

见面时让彼此有很亲切的感觉，好的开始就是成功的一半。一个人要怎么样让别人在瞬间就喜欢他？很简单，就是经常保持着微笑。有句话说：微笑是世界共通的语言，就算碰到外国人，语言无法沟通，只要有了微笑，一样可以建立起交情。

在沟通的过程中，第二个步骤是“了解对方所要的到底是什么？”知道对方心里到底要什么，我们就会问自己有什么可以给对方，满足对方的需求。一方想要什么，一方可以给予全方位的满足，这样的沟通一定很顺畅，而且富有成效。

别人到底想要什么，从他的言谈中很容易察觉，知道了对方要什么以后，心中就有数了，接下来的沟通就有了一个依据。不会漫无目的地各说各话，也就是彼此之间有了交集。

第三个步骤是“在不违背自己立场的原则下，给对方他所想要的东西。”知道了对方想要什么之后，我们就知道了用什么东西去满足对方，但在这里有个原则，那就是不能违背自己的立场，不能违背法律法规，不能违背道德伦理，否则就会出问题。

什么叫不违背自己的立场，比如说你在银行服务，来了一个好朋友，立刻把银行里的钱都给他，这样行不行？不行。因为这是违背了自己的立场。要在不违背自己立场的情况下，尽量给对方他所想要的东西。

沟通很简单，只有这三个步骤，建立亲和共识，诱发结果，在不违背自己的立场原则下，尽量给予对方想要的东西。最后就一定能够使沟通完美达成。