超市生鲜专业化运营策略！

近年，不管内外资大型连锁超市，还是小型社区超市，都不约而同的加大了生鲜的经营力度。但是也不可否认，生鲜产业确实潜力巨大，那么如何真正的做好生鲜呢？下面给大家带来一份生鲜经营策略，希望能有所启发。

一、人员管理理念：以奋斗者为本

1、让先进更先进，让标杆标准更高。

2、重点帮扶落后，大家共同努力成长。

3、淘汰消极不思进取，淘汰负能量，淘汰一直失败。

二、门店营运标准与基本面管理：SKU（品项）管理

1、各课组商品品项符合门店自身属性的SKU数。

2、门店是否有做好商品销售台账 。

3、季节性畅销商品量足。

4 、有开展一品多样化、多样一品化、一品多等级经营，挖掘商品的深度。

5、做到全天候经营（含生鲜夜市更新鲜）。

6、配合生鲜中心各品类营采部修正与执行每月配置SKU。

三、市调管理

1、市调前对竞争对手的选择，对商品的选择是否合理。

2、对竞争对手的价格、商品质量、促销方式等进行市调。

3、对市调结果分析，制定相应营销策略。

四、下单

1、根据门店自身属性的品类SKU数推进全品项经营；

2、抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别要加强当季商品的品项及营销推广；

3、对于同种商品不同产区时，要建议引进最适合门店的产区商品（保证质量的情况下）进行售卖。

4、挖掘新品、推广高价值商品。

下单的重要依据

※根据昨日销售数据与历史数据；

※根据库存量、断货时间与到货时间；

※根据正价销售占比与折价销售占比根据竞争对手及市场调查情况；

※根据店内海报、DM及促销计划；

下单的关注要点

※关注季节性与非季节性；

※关注商品质量、成本价、损耗率；

※关注天气、节气、节假日；

※关注库容与商品周转期；

※关注地域与周边消费群体习俗与需求。

五、定价管理

1、对商品角色进行定位：民生商品（天天平价商品）A（A1、A2、A3)、重点商品B（B1、B2、B3)、结构性/功能性商品C(C1、C2、C3)。

2、每个课组每个小分类按毛利率梯次排序结构实施定价。

3、每个课组每天都要推出天天平价的商品。

4、结合周边主要竞争对手（农贸市场、超市）进行合理定价。

5、定价时清楚商品的正常损耗率。

6、一品多样化定价策略（精品分级）。

7、二级/折价商品定价要根据商品质量（在商品最有价值的时候销售出去）。

8、不允许出现违背商品本身价值的卖高价现象。

9、门店明显处张贴相关商品营销POP宣传。

10、服务台不定时播报

门店定价思路

A类：A1、A2、A3

一般商品：SKU 、５%~１0% 、１0%

B类：B1、B2、B3

重点商品：SKU 、６0% 、1０%~30%

C类：C1、C2、C3

结构商品：SKU、3５%~３0%、30%~５0%

六、陈列管理

1、商品陈列有全局观念（陈列布局与陈列动线，突出黄金面与侧黄金面陈列/阳面与阴面）。

2、商品归类陈列，突出季节性商品。

3、商品销售量与陈列位置、陈列面积成比例（产出比）。

4、依据商品属性（如大小、颜色、温度、易损程度）来确定陈列顺序及陈列高度。

5、陈列安全（陈列商品是否会掉到地上），商品陈列位置方便易取。

6、商品间的高度一致，有使用假底陈列，突出商品量感。

7、课组与课组商品是否关联、货架与货架商品是否关联、小分类中商品陈列是否关联。

8、冷链柜陈列要技术与艺术相结合。

七、商品质量管理

1、全天候保证台面商品新鲜。

2、台面商品没有新旧货掺杂，不同规格无混合销售。

3、及时挑出劣质商品或临期包装商品。

4、督促门店相关单据是否公示（如检疫票、检测单）。

5、商品到货质量反馈并跟踪补损情况。

八、理货、添货

1、高价值、易损耗及应季热销商品安排专业卖手。

2、随手理货，挑出次品，保持台面清洁、美观。

3、挑出的次品，及时列入折价区销售。

4、执行“一天两至三次”的台面大清理工作。

5、台面上的叶菜类商品在台面上做到常喷水，以保持商品新鲜。

6、添货时，做到“轻拿轻放”，做到“勤添货少添量”，以减少损耗。

7、所用工具按规定存放，车、筐等没有占道，不影响顾客挑选商品

做好生鲜一天的生意，除了需要正确的下单与定价外，还需要通过“ 一理、二添、三变价、四修正”来完成当天的销售及衔接次日的生意，而“理货、添货”是确保生鲜商品快速周转的重要手段。

一 理：上货前先理货，分两个步骤：

1.高峰期时：快速挑出次的、差的商品。

1.低峰期时：把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。

二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品(有的商品需在上架前做挑选,分等级上台面销售)

三折价：当台面的最优商品被挑选后,剩余的商品需降价销售,在最合适的时间,将折价商品在最有价值时销售出去。

四修正：

1.在销售过程中发现商品无法正常销售完毕时，及时调整销售策略

2.总结一天的生意情况,然后修正次日的订货单、定价和销售策略。

九、二等商品销售

1、人员要求。

2、专人售卖。

3、定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及时上台处理，使折价商品能在最佳时机销售 。

4、现场加工售卖，确保商品有品质保证，有良好的卖相。

十、保鲜/仓库管理

1、商品防晒，到货后及时移至阴凉通风的仓库。

2、需入保鲜库/冻库保鲜的商品及时入库。

3、部分商品要翻筐/翻箱/加冰保鲜。

4、水产养殖人员关注氧气、水循环情况、温度、水质、水池密度及冰鲜商品保鲜。

5、各柜组商品库存量要合理（周转天数在安全期内）。

6、仓库存放商品要归类、归位，不遗漏孤儿商品。

7、做到先进先出，注明到货时间 8、冻库存放商品摆放整齐，归类、归位，无积压现象。

９、隔墙离地，货与货、货与墙、货与地之间保留适当的距离（货与货之间为3CM，货与墙之间为5CM，货与地之间为10cm）。

十一、卖场综合标准

1、地面是否有积水、杂物，排水口是否通畅，地沟是否积淤泥。

2、台面是否整洁；价格牌是否整洁。

3、仓库是否整洁，冻库是否定期清理卫生，地面是否结冰。

4、包装间、加工包装间自用品是否整洁。　　

5、商品“三证、QS管理”是否达标，是否悬挂及定期更新证件。

6、需检疫商品是否有相关部门的检疫单；需检测商品（如：蔬菜的农残检测、冰鲜类的福尔马林等）是否每日都有查验且有详细记录。

7、是否销售媒体曝光或公司明文规定不予售卖的商品。

8、价格牌书写是否清晰，是否与单品一一对应。

9、垃圾、筐等是否定点放置，有无随意存放现象。

10、是否随手关保鲜库/冻库的灯、门，节约用电。