商汇人物 | 华祥苑董事长肖文华：人在草木间

“一直坚持走下去，因为发现没有什么比茶更好的事情了。”祖辈一脉相传的茶魂，让肖文华与茶厮守24年之久。

肖文华说，盛世茶兴是历史规律，如今中国正迎来盛世，外交茶叙是新时代的特色，中国茶在大国邦交中开始扮演越来越重要的角色，开始被世界瞩目，所以他还会继续“傻傻的坚持”，让世界爱上中国茶。

“茶”字拆开，就是“人在草木间”。茶之于他，越来越浓烈，却也越来越质朴。

今

日

人

物

华祥苑国缤茶风靡全球

一年八次助力“外交茶叙” 三成国礼

大红袍和铁观音，是福建乌龙茶双骄，从诞生之初就频频出现于国事外交之中，佳话连连。

1972年美国总统尼克松访华，毛主席以四两母树大红袍赠之，见证了中美建交的历史进程，留下“半壁江山”的佳话；

1980年，华国锋访日，带去了铁观音，成为中日友好邦交的见证。

而自2017年金砖厦门会晤上，乌龙茶成为元首用茶以来，在每一次重要的外交大事上都有它的身影：

2017年9月3-5日金砖厦门会晤，华祥苑国缤茶成为我国礼赠俄罗斯普京总统的国礼；庄园茶被各国元首、政要及夫人们同时品鉴，并且继凯瑟琳公主掀起下午茶文化355年后，中国乌龙茶作为代表掀起了国际贵族饮茶风尚，开创了中国乌龙茶史上的三大里程碑事件。此外，华祥苑庄园茶被国内外近百家媒体集中报道。

金砖会晤之后，华祥苑国缤茶更是蜚声全球且与全球众多元首领袖们结下深刻的中国茶缘，迄今已三次成为国礼，八次助力“外交茶叙”。

2017年11月8日，中美宝蕴楼茶叙，华祥苑国缤茶成为宝蕴楼茶叙品鉴用茶；2018年2月1日，中英茶叙，华祥苑国缤茶【黄金时代版】作为现场品鉴用茶，并成为我国礼赠英国首相特蕾莎·梅夫妇的国礼茶，助力中英两国开启外交的黄金时代；2018年3月25日-28日，中朝北京茶叙，华祥苑国缤茶成为现场品鉴用茶，国缤茶大红袍独有的岩蜜香备受金正恩委员长喜爱；2018年5月7日-8日，中朝大连茶叙，国缤茶再次成为中朝茶叙品鉴用茶，国缤茶大红袍难得的岩蜜香令两国领导人印象深刻。茶叙结束后，我国将国缤茶礼赠朝鲜最高领导人金正恩委员长；2018年6月9日-10日，上合组织青岛峰会，国缤茶成为12国元首现场品鉴用茶，这也是俄罗斯普京总统第二次品鉴国缤茶；2018年9月3-4日，中非合作论坛北京峰会，来自非洲的53国领导，其中包括40位元首、37国元首夫人在内的3000多名非洲友人品鉴了华祥苑国缤茶，这又为中国茶开创了全新的记录；2018年11月5日-10日，中国国际进口博览会，国缤茶成为19国元首和政府首脑现场品鉴用茶。

2018年6月，在上合组织峰会期间，俄罗斯总统普京第二次品鉴华祥苑国缤茶

“通过茶叶外交，收获的不仅仅是东方文明的感召，更是世界各国友人对中国文化的认同。外交活动背后的茶故事，如今成为华祥苑品牌文化中的重要一环。”肖文华说。

人在草木间，即为茶，作为华祥苑茶业的掌舵者，肖文华就像一个睿智的追风人，循着茶香，一路奔跑，引领闽茶发展，一手筑造起属于自己的茶叶王国。

回首来时路，肖文华始终笑容宽展，眼角弯曲，在一对浓眉之下，内心自豪。只有经历过的人才明白，坚持是一种选择，而多少人总在繁华泥沼中一步一步，忘情深陷。24年茶企生涯中，对各种诱惑的拒绝，便是肖文华对茶最大的，也是最温柔的坚持。

一个商人的敏锐天赋：

卖广式月饼赚得第一桶金

一个茶人的家国情怀：

向世界传播中国茶

当谈及是如何做起华祥苑茶生意的事儿，肖文华总是不加思索地坦率倾吐。起初，那些酸甜苦辣的经历，一提起仿佛就在眼前，浮想联翩。出生在福建省安溪县山区农村里的肖文华，从小有着宏大的抱负。

初中毕业后，肖文华便开始到厦门“闯世界”。他只身一人来到厦门打工，销过五金，卖过杂食等。那时，他虽然干着一项项不太赚钱的小生意，但始终瞪大了双眼，瞅着市场上能赚大钱的商机。

1992年，还没有进入中秋时节，他突然发现广式月饼在厦门十分有市场，于是他便费尽心机找寻到一个月饼盒子，从广州进货在厦门做起了月饼生意。就这样，他赚到人生第一桶金。卖月饼虽然赚钱，但并非是肖文华内心深处的抱负。安溪肖氏，世代以茶为生，肖文华自幼耳濡目染，对茶叶的种植、生产都有了较为深刻的理解和认识。1993年，随着天福茗茶正式进军大陆茶产业，催生了现代茶叶销售蜕变的初潮。年轻的肖文华敏锐地感觉到现代茶产业即将迎来第一个春天。制茶世家的因子让他义无反顾地用第一桶金投身于中国茶产业中。

1994年,华祥苑诞生于鹭岛厦门——这个历史上知名的国际茶叶进出口集散中心。

肖文华说，华祥苑的成长，得益于中国的改革开放。

尽管离开安溪龙涓到厦门已经20多年，不过肖文华还是习惯用浓浓的乡音“来吃茶”来招呼朋友们喝茶，而对于小时候家里做茶的情形，时至今日他也还深深记得。

上世纪80年代，安溪铁观音还在手揉脚踩的时代，高达数百摄氏度的滚烫茶青要用脚踩出茶汁来，常常一个茶季过后，做茶人的手脚都会满布茶汁，变得很是粗糙，不仅如此，还整晚没法睡。有人评价那时候的铁观音，喝起来有初恋的味道，汤色金黄透亮，花香幽然，韵味明显。

茶乡出来的孩子自是对茶别有感情。

1994年，正值厦门茶市大崛起的时代。那时购买茶叶需要到厦门茶叶进出口有限公司层层审批、排队购买。“即便是茶商，也不是想买茶就能买到的”。肖文华每天清晨5点多就到窗口去排队批发茶叶，光开票就要等4个多小时。辛苦批发回来的茶叶，肖文华秉着薄利多销的理念开始卖茶，他说：“那时‘一枝春’才卖2块多，我觉得刚开始卖茶，薄利多销就好，每盒茶让利1毛。”也正是这1毛钱，让肖文华卖茶卖出了好名声，聚拢了不少忠实茶客。

好产品还得靠营销

灵感来自广式月饼

创业初期为了打开销路，肖文华不得不凭借毅力和勤奋，一家一户说服店主试销，甚至仅仅为了两包茶叶，都不惜冒雨送货。为了使铁观音得到进入商场的机会，他一连六天守候，只为了获得一个时间充分的宣传机会。毅力之外，肖文华还不乏“计谋”。很多当年一同创业的茶人都曾一度抱有疑问：同样卖茶叶，同样够勤奋，为什么偏偏肖文华卖得就快，就能迅速崛起？

给肖文华带来灵感的是厦门月饼与广东月饼。

偶然间，肖文华注意到一个奇怪现象：同样的月饼，厦门本地产的远不如广东月饼好卖。仔细一比，肖文华发现广东月饼不但采用了精美的铁盒包装，还采用了考究的摆放和礼盒内饰，将月饼衬托得雍容华贵。而厦门月饼的包装则粗犷简陋，难以吸引顾客。包装，成为影响两地月饼销量的关键。

肖文华顿时由此想到茶叶千篇一律的锡箔纸包装：好茶、次茶若显不出档次，又怎能吸引顾客？

肖文华当即赶赴包装业发达的广东澄海，订购了一批精美的塑料茶叶盒，拿回厦门商场里试销。结果不负期望，大受顾客欢迎，销量连翻数倍。肖文华自此开始注意到营销技巧对商业竞争的重要性，正是这一次转变，让肖文华开始初窥商道，走上了营销创新之路。

华祥苑茶庄园

靠品牌赢市场

力排众议开设“赔钱的”品牌旗舰店

“一个产品再好，在市场上没有一个驰名的品牌，也就很难在消费者心目中占据地位。”

到了1999年，尽管在厦门名叫“华祥”的茶叶店已经开了七、八家，但是仍属于默默无闻、知名度不高的小店。有一天，一位安溪老顾客来买茶时，给肖文华提意见：“喝了你一年的茶，但是还记不住你的茶叫什么。”这一句不经意的牢骚话，触动了肖文华。

从那时起，肖文华开始关注品牌。可是在当时，要做品牌谈何容易。没有参照，没有模仿，一切都需要肖文华从头开始，摸索着前进。

如何做品牌?肖文华决定先从VI开始做起。

肖文华最初的出发点很简单，要把自己的茶叶店开到“让别人记住”，“这就要把茶叶店经营得上一个档次，完全有别于其他人，能够打破传统，开创一个新的经营模式。”

精心策划酝酿了一年，2000年，当时位于厦门最繁华地段——禾祥西，诞生了一家面积最大、装修最奢侈的茶叶店“华祥苑”。18年以后，再忆起当时开业时的情况，肖文华笑着说：“没人叫好。大家都以为我是台湾人，因为这个举动在当时实在令人吃惊！”没人叫好的概念，是从经营的角度出发，所有人都不认为肖文华会赚钱，以为他头脑发热，肯定会“亏死掉”。

当时的肖文华，没有走南闯北考察过，根本不懂得外面的人怎么做，只是认定一个念头：要做厦门从来没有的。事实证明，“华祥苑”品牌的创立确实是厦门茶叶界的一大创新。

以前所未有创意之举，与传统茶叶店划清界限，尝试了诸多从前人们想都不敢想的先例：传统茶叶店以卖茶为主，类似现在的小卖部，面积很小，顾客买完就走，顾客与顾客之间，顾客与店家之间，几乎没有什么交流，而华祥苑则尝试赋予了店铺“第三空间”的概念，以服务为主，在保证茶叶质量、安全的基础之上，辅以在当时独一无二的茶道表演，包厢服务，再在店内挂上古典字画，播放优雅动听的古筝音乐，服务员也一改往日形象，统一着装、统一礼仪。不管顾客是否消费，踏入店内即可免费品茶，这在传统习惯中也是不可思议的。

一系列的大胆创新，加上由外到内的高档次VI呈现，肖文华成功地将传统茶以及茶文化的传播，融合在新店里。虽然刚开始人们不理解甚至不接受，华祥苑还是顶住压力，坚持下来，“亏了近一年”之后，终于开始扭转局面，到后面得到爱茶之人的认可和接受。这一年时间对肖文华来说，是漫长的一年，也是至关重要的一年。

华祥苑董事长肖文华

“坚持可以说是我成功的最重要的一大因素。”肖文华说。

这一年创新期，华祥苑茶都顶着巨大的经营压力和舆论压力，步履蹒跚地挺了过来，状况开始好转之后，肖文华马不停蹄地立即对原有茶叶品牌“华祥”进行包装改造。原来普普通通名不见经传的几家小茶叶店，经过统一的Ⅵ形象管理之后，焕然一新，品牌效应也是立竿见影，“这一次，走在厦门的大街上，华祥苑即便身处于一众茶叶店里面，也是非常醒目，可以脱颖而出的。我们的顾客忠诚度更高了，因为华祥苑是独一无二的，在当时是品位的象征。”

旗舰店确实没有起到多大的盈利作用，但旗舰店却奠定了华祥苑作为茶品牌、茶文化的倡导者的先锋地位，第一次把销售茶叶提升到了营销茶品牌、推广茶文化的价值高度。也是从这一年开始，华祥苑才真正开始踏上品牌之路。

在肖文华看来，没有文化和品牌的支撑，茶叶营销势必会局限在农产品销售的层面上。旗舰店是一种业态的升级、一种品牌形象的提升。“连锁店和广告数量再多也只是盈利上的量变。旗舰店的创立却是塑造品牌形象的质变，没有这种质变，品牌形象与文化推广就无从谈起，企业永远不会有高度。”

想把生意做得长远

就必须让产品、质量始终如一

经营模式创新所带来的成功，背后必然需要强硬的品质支撑。肖文华认为，好茶保不住品质，在市场上只能轰动一时，要想把生意做得长远，就必须让产品的质量始终如一。

而一切的顿悟缘起于2003年春天，经过摸索经验，肖文华只身一人跑到北京，想把茶叶引入北京钓鱼台国宾馆，这对当时只是小有名气的华祥苑来说又是一件看起来不可能完成的任务。但凭借着产品品质，华祥苑受到了钓鱼台国宾馆的青睐，双方便建立了长期合作的供货关系。也正是从那时起，肖文华决定从源头掌控产品的品质，于是华祥苑不仅成为了钓鱼台常年用茶，而且还一起联手在安溪打造了钓鱼台茶基地。

好茶不是什么地方都可以长出来的，它受着地理条件、水土基础、生态环境的特定限制。

为此，肖文华从2004年开始，借鉴西方葡萄酒庄园，融合东方各大权威、专家开始了茶庄园的建设之路。与福建省农科院、福建农林大学共同合作，邀请专家走进各个产茶有名的深山进行反复筛选，并在茶庄园内融入了茶界泰斗张天福的毕生茶学精华，将七大科技运用于庄园建设中，合作创建了张天福水云波生态茶示范基地。历时15年，华祥苑建造的有机茶基地和生态茶庄园已分布在了安溪、武夷山、宁德、信阳、云南等地，囊括了铁观音、武夷岩茶、红茶、普洱等中国核心茶品类。

华祥苑八大茶庄园布局

十几年前，当华祥苑要开山建茶庄园的时候，质疑声不断，但肖文华坚信，做茶没有捷径可寻，没有近路可抄。直到今天，华祥苑建了八大茶庄园，成绩喜人。

好茶既靠自然条件也要靠科学种植和管理。近年来，华祥苑公司先后与福建农林大学、福建农科院等院校和科研单位建立了长期的合作关系。茶叶从品种、施肥、种植、防病、灭虫、采摘、加工等都有一整套完备的科学操作规程和管理制度，每一处种植茶叶的基地或庄园都汇集了东方种植智慧与西方管理技术，产前、产中、产后都形成了标准化生产。

华祥苑同安工厂

此外，华祥苑公司还在厦门同安工厂和安溪工厂以及云南勐海工厂设有三大加工基地，拥有十多条现代化国际一流的自动化茶叶生产线。同时还投资千万建设完善了研发检测中心。现已形成集茶叶种植、加工、研发、生产和销售于一体的全产业链的农业产业化国家重点龙头企业，并被命名为全国茶叶标准园创建基地、国家农业标准化示范区。2015年7月，华祥苑参加百年世博中国名茶评选，金凤凰2000荣获“茶界奥斯卡”之称的【金骆驼奖】，并于8月赴米兰世博会领奖，国际茶业界大咖纷纷为庄园茶模式点赞。直至如今在各大外交茶叙上的出色表现，华祥苑成为名副其实的当代国茶品牌，取得了行业空前的地位，也足以证明华祥苑对品质的追求与坚守之路是正确的，是经得起国家级的严苛考验的。

保证质量的方式，还体现在率先建立产品质量可追溯体系。华祥苑坚持“质量第一、效益第二”的发展战略，严格执行国家食品质量安全的相关要求，建立从种植、加工、包装、仓储、物流到销售的全产业链质量控制标准及质量控制体系，通过率先建立产品质量可追溯体系，做到“生产有记录、信息可查询、流向可跟踪、责任可追究、产品可召回”的茶叶质量可追溯，确保为消费者提供品质优异、健康安全、无污染的产品。

此外，华祥苑在行业内唯一拥有高尖端研发检测中心，质量保障为行业翘楚。就是因为严守质量关，华祥苑生产链条通过了金砖会晤严苛审核。

质量还靠一套“诚信”理念。肖文华说，在华祥苑，有三个人非常重要。第一是客户，客户至上，全心全意服务好，满足客户个性化及多元化需求；第二是合作伙伴，与合作伙伴互惠互利，共同发展；三是员工，华祥苑始终对员工以诚相待。对团队来说，公司是平台，是学校，是家。

这些话说起来浅显，做起来却难。诚信渗透在企业对社会责任的担当中，体现在对消费者、对合作伙伴的承诺中，体现在企业的管理意识中。诚信的约束并非来自外界、来自规则，而是内心深处的自律。“无信则不立，只有诚信的人品，才有诚信的企业，也才会打造出诚信的产品。”这是华祥苑一直以来的基本原则，所以才形成了现在与消费者、合作伙伴、员工之间那种非常稳定、和谐的关系。

在别人看来，近几年茶企正面临着全面洗牌的阵痛期，而作为华祥苑的掌舵人，肖文华则笑看茶市的云卷云舒，保持着温文尔雅的儒士精神，就像一个指南针，思想稳定，别的行业再好也不被诱惑，在茶界稳若泰山地继续前行。

华祥苑茶办公大楼（观音山）

通往成功的路有很多，走品质之路是这个“快时代的慢坚守”，但也是众多百年企业永续经营的根本原因，肖文华说，华祥苑绝对不做“赢一时之利而失长久之利”的事。每一次的转变，都建立在智慧与远见的基础上，恰如天道循环，无始无极。

肖文华的这种风格，恰如华祥苑文化所倡导的那样：“明志高远，人茶合一”。

厦门市工商联（总商会）、市民营办 主办

《商汇》杂志 运营

文：赖丹丹

编辑：赖丹丹

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