对话百得胜2019丨泛家居圈周忠、百得胜张健：小家居小而强

“对话业界精英，打造意见领袖。”欢迎来到由东泰五金冠名、由泛家居圈独家策划的对话现场，这里是广州华南理工大学具有百年历史的西湖苑发电所西餐厅，这一期的对话嘉宾是百得胜董事长兼执行总裁张健先生。

一个对投资学、经济学、管理学感兴趣的家居企业人，理论＋实操，他将如何掌舵百得胜的2019，将“小家居”做大？

以下是《对话》实录整理：

小家居 大梦想

周忠：今天恰逢惊蛰，惊蛰过后万物生长，非常荣幸邀请到百得胜董事长兼执行总裁张健先生作为特约嘉宾，此次的对话主题是“2019百得胜，小家居，大梦想大未来；小家居，大战略大市场”，我们将从两大板块展开加以探讨和分享。第一个板块是，关于百得胜小家居的大梦想大未来、大战略大市场；第二个板块是，百得胜小家居战略的“小”体现在哪些方面，小而强的“强”体现在哪些方面？

首先我们进入第一个板块，纵观全屋定制行业的发展，百得胜“小家居”战略的成功推行，不仅受到了业内的认可，甚至得到了业外的关注，去年张总一朋友还专门写了一本关于小家居战略的书籍，在我看来，大家居战略是一种普遍的企业发展路径，而百得胜的小家居战略是一种剑走偏锋的差异化的打法，它寄托了百得胜人的梦想，承载着百得胜人的未来。下面，请张总详细谈谈百得胜小家居的大梦想、大未来。

张健：感谢泛家居圈，感谢周总。百得胜“小家居”战略是2017年提出来的，我们希望它的运营遵循着“轻资产投入，低成本扩张”的方向发展。大家居，本质上是多品类融合，为消费者提供一个真正的系统的居住空间解决方案。而百得胜的小家居亦然，但我们重在与相关细分品类领域的合作整合，譬如地板、木门、门窗、软体企业等。

早在2008年，我和德尔集团董事长沟通交流家居建材未来的发展方向时，就已意识到行业的未来应该是“交钥匙”工程，它会和买车一样便捷高效，即买即用，也就是现在业内提出的“拎包入住”或者“整体交付”。后来，德尔筹备上市，我研读了很多关于经济方面的课程，接触到的关于宏观经济学的知识结构，逐渐构建起自己对于家具建材的理解，也更验证了“交钥匙”工程发展的正确性。那“交钥匙”工程的实现路径是什么？家居行业是一个蕴含着几万亿市场的大产业，它需要一个先进的能够代表行业的细分领域引领发展。

后来随着德尔的上市、“衣柜定制第一股”索菲亚的上市，资本的加入为行业提供了一个更好的机会，近几年，家居行业发展飞速，尤其是全屋定制领域。现在看来，我们当时的判断是对的。2012年，我接受搜狐财经采访时，我认为未来大家居会诞生千亿级企业，而主入口一定是从定制行业出来的，因为它代表了业内的先进生产力。2016年，百得胜便根据自身的企业特点和企业优势开始大力布局多品类，如今走过了2008年至2018年的行业黄金十年，已成雏形。未来，我们将继续深化推进百得胜的小家居战略。并且，我认为未来十年将是空间定制的黄金十年。

百得胜的空间定制，承载的不只是小家居的梦想、百得胜人的梦想，更是所有家具建材人的梦想，我们希望为中国消费者创造真正的“交钥匙”工程，实现拎包入住，最大程度满足消费者的家居需求。

小家居，小而强之“低成本，轻资产”

周忠：张总说得很好，不管是您所说的“交钥匙”工程，还是现在的“拎包入住”，它的确是几十年来中国家居建材家装人的一个梦想，但就目前的情况而言，并没有实现。企业在为消费者实现这个梦想的时候，其实也是在实现企业自身的梦想。

百得胜的“小家居”并非不是“大家居”，大和小是辩证的关系，小中见大。我认为，百得胜要把小而强的“小家居”战略打造成一个超级品牌IP，为消费者服务的同时，也是差异化应对行业竞争的有效模式，增加百得胜的制胜砝码。第一个重点，张总从低成本，从资本运作的角度为我们解读了百得胜的小家居大梦想。那么，接下来请张总详细解读下“小”具体还有哪些体现和特征。

张健：百得胜“小家居”，是基于自身实际情况和社会发展趋势而做出的企业经营法则，我们以低成本、轻资产的模式运营企业，低成本扩张、轻资产运营。企业不能一味地贪大求快，否则容易导致产能过剩的发生，我们根据自身的情况，选择合适的发展战略和经销团队，这才是互利共赢的局面。其次，在拥有一定的资本后，若你能够轻而小地撬动一个项目，才能更好地立于不败之地，这是中国人的一种哲学。正如周总谈到的“小”和“大”是一种辩证的逻辑关系，小中可以见大。

△百得胜董事长兼执行总裁 张健

其次，就百得胜的品类上而言，扩张而不铺张，务实前行，一步一个脚印。六大企业、十大品类，相互赋能融合，抓住经营的本质，在迎合多品类、大家居的趋势下，打造百得胜的小家居系统差异化。

小家居，小而强之“融合·赋能”

周忠：据我了解，张总对投资学、经济学、管理学是非常感兴趣的，而投资是一个高端的领域，您做到了深入的学习＋丰富的实践，百得胜小家居“低成本、轻资产”就是个很好的实例。况且在2016年以来资本市场活跃的情况下，您能理性地推进这种模式，我认为更是一种智慧，是对百得胜的最优选择。

张健：从单品到全屋，到把空间品类延伸融合进来，才能最大程度地接近甚至满足消费者的最大需求，我认为这个方向是对的。基于这样的思考层面，我们在2018年年初提出了小家居展厅的新形式，十大品类、十大空间，我们尽可能地将全空间展示在百得胜定制店或者百得胜小家居店里。譬如，一个300平米的展厅，我们以空间场景的方式展现出十大品类的产品或者九大品类的产品，尽然为消费者提供一个较完整的空间解决方案，多品类融合的家居解决方案，让其能够最大程度地一站式采购，省时、省力、省心。同时，多品类的融合，对经销商而言，在一定程度上降低了他们的门店经营成本，增加获客流量，并且是符合行业的发展趋势，顺势而为的。

△百得胜十大空间

周忠：张总，您谈到的“低成本、轻资产”于百得胜自身、于消费者、于经销商而言，都是最优的，但同在一个展厅里，能够把十大品类、十大空间充分地展示出来吗？

张健：在消费者层面，其房子一般是一百平米左右，如此简单对比，百得胜的300平米展厅足够了。其次，基于消费者的心思，多品类融合，能够给到消费者更多的选择，我们立足空间场景，以当地的主流户型进行样板展示为主，并根据经销商自身的优势或者当地市场特点，进行一些针对性的配置，使其相得益彰。

目前，百得胜拥有东南西北4个生产基地，10个工厂，5大工厂展厅，100+系列丰富的产品线，消费者或经销商的选择更多了，我们能够有针对性地上样，按需选择，打造当地最优的场景展厅，并且这具有很强的灵活性和可操作性。因此，经销商团队对百得胜实际呈现出来的场景丰富程度、风格丰富程度，以及生产基地、展厅的丰富程度，认可度是较高的，这也侧面印证了我们战略的可行性。

百得胜产品展示

小家居，小而强之“生态位”

周忠：经销商的认可是非常重要的，刚才张总反复提到一个重要的词语——场景。其实，店不在大小，在于选择，在于体验，在于服务。在营造场景上，张总提到百得胜的多品类、低成本营造展厅，麻雀虽小，五脏俱全，并且经销商可以根据实际情况进行取舍。

张健：是的。定制企业，是一个平台类企业，它自带平台属性，如果你要发展，要么自建平台，要么投靠平台。为什么？因为它是需要多业态、多品类、多场景、多协同的一个产业，而消费者需要的是一个系统解决方案，一站式解决需求，而不是单一的某个产品。所以，我们不能单纯地求规模，而是要走在点上，抓住消费者的真正需求。但自建/投靠平台前，我们首先要有产品，要有品类，甚至形成业态，这是平台展示和发挥作用的一个基本属性。在规划里，我们预计今年要增加至200个产品系列，为消费者、为经销商创造更多的选择和价值。

再者，百胜的生态位定位。每个企业的基因是不一样的，如果你是一头狼的基因，非要长成狮子或者老虎，这是不切实际的，百得胜有着自己的清晰定位，并且洞察到行业大环境对于生态的愈发重视，我们坚持做好自己，超越自己。

品类并购 协同发展

周忠：这是居安思危的一种表现。最近，我看了德尔未来去年的业绩快报，接近18亿，百得胜的贡献比例是很大的，尤其是张总提到的百得胜生态位发展，我非常赞同，它是符合实际的科学定位。之前张总提到说，未来十年是空间定制的黄金十年，在这十年里，肯定会发生各种各样的大变化，大浪淘沙，并且会以加速度进行。接下来，百得胜有哪些规划和目标？

张健：周总对市场、行业的触觉是比较敏锐的，就我个人的理解而言，首先，技术的改进、互联网的发展，会重构我们的生活方式。其次，随着时代的变化，国人的生活品质、审美需求会越来越高。最后，马斯洛需求层次逐渐提升到自我需求的个性觉醒阶段，而空间定制恰恰具有这种满足需求的属性。空间定制，实际上是由多个产品系统组成的空间方案，当方案实际呈现到个体或者家庭的时候，它就是一个整体的个性化需求解决方案，中国是个大国，市场庞大，它呈现出来的商业前景可谓是波澜壮阔的，因此，每个企业都想着占据更多的市场份额，发展壮大。

就百得胜而言，修好内功，依然是近期战略布局的重中之重。公司想要发展得快，各个职能、各个板块都要跟上，人员的思维要跟上，内功稳打稳扎是有必要的，我们应该时刻保持一份危机意识，稳中求快。当然，进攻是最好的防守，百得胜也在不断砥砺前行，我们定了一个“五年50亿”的目标计划，谦逊而有目标地奋发进取。

周忠：百得胜的发展理念，与我在德国、日本考察过的一些企业相似，它们注重传承，注重可持续性，它们不是行业最大的，但却是细分行业领域里最强的，甚至在世界的地位是很高的。张总前段时间转发过王志纲老师的一篇文章《“盗火者”任正非》，揭示了历代以来，中国从不缺少商人，缺少的是企业家和企业家精神。再者，昨天（3月5日）我们的褚老去世了，引起了朋友圈的极大关注，我觉得他是当代优秀的、值得尊重的一位企业家之一。

放眼我们的全屋定制行业，它是一个很好的产业，改革开放是一个很好的时代，在这个美好的时代和定制大产业里，我认为更需要一种企业家精神，做到最好，并且它是可以培养的。正如王志纲老师所言，任正非处在了改革开放的土壤中，加之自身的企业家魅力，他的创新，他的野心，他的干劲，他想要征服全世界，所以他一步步做到了，并争取做得更好！

回归到百得胜上来，它虽然还未能进入先头部队，但是在百得胜伙伴们和张总的探索实践中，我发现了这么一种可贵的正在培养中的企业家精神。譬如，百得胜的创新精神、探索精神，百得胜的小家居战略本身就是一种创新。低成本、轻资本，是一种模式创新。我认为，创新不一定非是研究出一个别人没有的东西，或者开创性的技术等，商业模式本身就是一种创新，并且我非常看好它。期待在下一个黄金十年，在这个空间十年里，百得胜能够取得更好的发展，带给用户更好的家居体验。

张健：感谢周总对百得胜的认可和支持，我认为，任正非、褚老、德国日本等的隐形冠军企业，他们是顺应了天时、地利、人和的，他们是时代最好的产物，他们造就了时代，同时时代也造就了他们。这就是万事万物发展的一个规律，即企业的发展离不开行业的大势，同时也与企业人的匠人精神、企业家精神密切相关。

而百得胜是如何思考发展的？为什么我采取细分品类并购的模式？一方面而言，因为我已在百得胜衣柜模块成功打造了这么一个模式，它是形成了发展规律的，然后把其择优选取复制粘贴至橱柜、木门、门窗、软体等领域，低成本而高效。再者，我们在业内寻找各有特点的相关企业进行合作，优势互补，互利共赢；另一方面，各大企业都有其擅长的产品制造和技术研发，取长补短，我们都能够迅速实现更快的发展。

磨好豆腐 高效落地小家居

周忠：我记得去年这个时候，和张总等六个企业管理人聚在一起，当时我们叫做六大产业的整合者，进行了一个深度的交流和沟通，我想，这也是张总刚才提到的“低成本轻资产”的重要体现。到现在为止，百得胜在全国布局了四大基地、十大工厂、五大展厅，目的是希望通过整合，让其产生差异化的系统竞争力，产生价值，为经销商赋能，为消费者创造价值。那么，我想请张总分享一下，目前的落地情况具体是怎样的？

张健：去年我们沟通完毕，各方便迅速开展工作，在紧接着的3月广州定制展上，我们进行了第一次正式亮相，推出了三大系列、八大空间的小家居空间定制展示，一个基于硬装和软体结合的空间解决方案，当时引起了行业的高度关注。而在品牌调性上，我们从无醛产品到无醛空间的方向转变，再到多品类融合，到全屋空间解决方案，一步步持续吸引行业的目光，获得了很好的市场反馈。

随后，我们高度重视这个以小家居为前提的空间定制，并以此作为我们品牌发展的重要方向和战略。在同年7月的广州建博会上，我们的产品和空间方案打磨得更为成熟了，一举呈现出九个空间的展示效果，那是我们第一次拿到800多平米的展厅，并把百得胜的发展成果完美地呈现出来，让更多的人记住了百得胜，获得了一众经销商的关注和认可，这是百得胜收获颇丰的一年。

这些成绩都印证了我们的方向是对的，我们开始加速度进行多品类融合，进而在东南西北开设新展厅，扩建工厂，支撑我们的快速发展和推进，这些大动作是在预期之内，也是在意料之外的，压力与成就并行，但我们始终充满激情并信心满满地奋进。

周忠：张总，那百得胜是如何实现如此高效的整合和落地的？

张健：三个月规划，两个月落地，这的确是高效快速的，我把它叫做“竹林理论”。竹子在春天的季节，一个晚上可以长三四十厘米，这个速度是惊人的，但实际上它在地下的根部已经沉淀了3、4年甚至更长时间了，它积蓄了足够的能量一夜爆发。竹子的神速发展，并非是偶然的大爆发，它是蕴含了承载爆发的张力和能力的。而我们百得胜等六大企业亦是如此，各有特点，并且精专，坚守在各自的细分领域内，储蓄待发，彼此相互整合，一触即发，这是自然而必然的。加之我们正在节点上，市场有需求，企业有能力，我们便能够快速度地做出成果，得到市场的认可。

产业集群 整合打造平台

周忠:我理解了，方向是对的，战略是好的，但如何把它有条理地推进落实，展现给经销商，展现给消费者，这是有一定难度的，但百得胜把前期准备做足了，因此能够一举达成，我们的行业需要这种速度，因为中国的全屋定制是世界独特的，而消费者的需求是永无止境，永远在升级变化的。

张健：谈到这个点，前段时间我刚好参与了广州市政府的会议，提案说到把广州定为“定制之都”，全屋定制是一个拥有着几万亿级市场体量，代表着行业先进生产力的领域，这是稀罕的，并且是在广州本土成长发展起来的，难能可贵。

周忠：我认为，这个提法很好，它对定制协会，对定制家具产业而言，都是一个利好消息。中国的定制家居产业就是这么一个独特的产业，它在世界上的地位是独一无二的，其实它和互联网发展、信息化发展、数字化发展是相辅相成的，它的先进是由于和先进的信息技术结合。

张健：我认为，家居行业是一个传统产业，定制家居行业是一个融入了现代互联网技术，并把互联网工具运用得极好的产业。

△百得胜生产车间一览

周忠：是的，最后我还想谈一下刚才张总提到的平台，您认为定制家居行业是自带平台属性的，而产品作为企业发展的根本，它是放在平台上销售的主体，在空间时代，在消费升级的情况下，产品的风格或者功能能否吻合消费者的生活方式，能否满足消费者的生活品质或其价值需求，这才是关键的。譬如，小米是一个平台型企业，它的成功就是操作平台，做平台是无限的，但做垂直是有限的，我想请张总重点谈谈产品和平台的问题。

张健：定制行业是特殊的，同时百得胜的基因也是比较特殊的，我们是从定制衣柜起家，往全屋定制的方向发展，再到现在的小家居战略，力图最终实现拎包入住的路径。我们刚好踩在了定制三大品类之一——衣柜的风口上，铺就了渠道，加上资本平台的助力，我们能够很好地实现各种转变升级。此外，我们能够提供渠道和资本，可以赋能其他企业，与其进行合作，而合作企业在其细分领域里的沉淀，也能很好地助力百得胜的发展，使各自的企业价值实现最大化，最终体现在产品的研发制造上，极大地丰富和补充了百得胜的产品，并大大提升百得胜的竞争力。

这是我对百得胜产品和平台的理解，有些是自研产品、自建平台的，但百得胜重在整合发展，与合适的优秀的关联企业合作，打造平台，并根据市场需求，快速落地推进，这是一种类似投资的行为。

周忠：是的，这是张总的智慧，这是百得胜小家居的差异化，非常开心与张总进行对话，学到了很多东西。那么，我们今天的交流到此告一段落。再次感谢百得胜张总作为我们的特约嘉宾，就百得胜2019的小家居战略，大未来大梦想进行了一次深度沟通。

一年之计在于春，预祝百得胜在新的一年里，在张总等的领导下，在为消费者创造价值的过程中，百得胜人能够创造一个新的成绩，在空间定制的黄金新十年再创辉煌！